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La gestion commerciale dans la chaîne de valeurs d’une entreprise

Article rédigé par : Zakaria AJANA

Toute entreprise devrait évoluer au fil des années et assurer sa prospérité.Elle doit donc réussir la vente de ses produits et services pour atteindre un niveau de développement significatif. Le processus de vente des produits et services est un processus complexe qui demande une bonne gestion et organisation. Une bonne gestion commerciale permet à l'entreprise d'être compétitive.

Une entreprise industrielle ou une entreprise de services ne peut pas opter pour une optique de vente au jour le jour. En effet, la politique de vente doit s'inscrire dans une stratégie de long terme qui permet de gagner des parts de marché et d'assurer un volume de vente conséquent.

Dans la chaîne de valeur des entreprises, la gestion commerciale s’impose comme un outil de pilotage qui impacte la pérennité de plusieurs processus à savoir la fixation des prix de vente “pricing”, la prévision des volumes des ventes  “forecasting”, l'optimisation des stock, la connaissance client à travers le CRM ou l’historique des données, et finalement la gestion et l’amélioration de la relation client.

À l’issue de ces processus, la gestion commerciale sert d’un outil d’aide à la décision pour les décideurs afin qu’ils puissent améliorer d’une manière continue les méthodes de travail (prospection et conquête du marché) ainsi de corriger les faiblesses de l’action commerciale.

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Les étapes d’une gestion commerciale aboutie :

  • Définir les objectifs et activer un plan d’action sur le moyen terme:

Une stratégie commerciale doit aboutir à des actions commerciales gagnantes. La feuille de route devrait être réaliste et prendre en considération le budget et les priorités de l’entreprise.

  • Définir les périmètres de la gestion de la relation client : il s’agit de décider sur les canaux à activer pour approcher les clients. La proximité avec les clients et le secret du succès de la stratégie commerciale. Le client devrait être au cœur de la vision commerciale. À l’heure du digital, le comportement des clients a beaucoup changé. Une base de données va permettre désormais de connaître chaque client pour lui faire une offre personnalisée.
  • Soigner le Marketing : l’alignement entre le marketing et la politique commerciale permet de consolider les efforts autour des objectifs communs.

Le rôle des systèmes d’informations dans la gestion commerciale

Un système de gestion commerciale efficace repose sur un système informatique utile et surtout adapté à l’activité de l’entreprise.

Dans la vie pratique, les entreprises mandatent souvent des cabinets de conseil pour le choix du meilleur système de gestion commerciale. En effet, le consultant fonctionnel a la charge de bien formuler le besoin de l’entreprise et de définir les niveaux de paramétrage pour le consultant technique qui, lui, a la charge de paramétrer le système de gestion commerciale selon les besoins réels de l’entreprise.

La phase de formation est déterminante. Les équipes internes de l'entreprise doivent apprendre à utiliser les logiciels de la gestion commerciale d’une manière correcte, pour pouvoir contribuer à la maîtrise des opérations (vente, facturation, retour de la marchandise, rabais…)

Pratiquement, un ERP (Entreprise Ressource Planning) permet une automatisation et une fluidité du cycle de vente : - création des bons de commande et des devis rapidement.

Comment choisir un ERP efficace ?

Allouer un budget pour l'acquisition d'un logiciel de gestion commerciale est une décision importante qui devrait être mûrement réfléchie. Le choix d'un ERP efficace passe obligatoirement par la formulation des besoins et prend en considération le budget de l'entreprise.

Ainsi, il convient d'étudier minutieusement quelques points, comme :

  • le budget alloué à l'acquisition de l'ERP;
  • L'accès à un service technique pour la résolution des éventuels bugs (Hotline);
  • Les paramètres de personnalisation de l'ERP selon les demandes spécifiques de l'entreprise;
  • La compatibilité avec les modalités de tenue de la comptabilité de la société;
  • La simplicité du logiciel pour les utilisateurs au sein de l'entreprise.

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La gestion des ventes, un élément crucial du cycle commercial:

La définition de l'American Marketers Association (AMA) prend en considération un certain nombre de points: la planification, la direction et contrôle du personnel, vente des activités d'une unité commerciale, y compris le recrutement, la sélection, la formation, l'attribution, la notation, superviser, payer, motiver.

La gestion des ventes est un élément fondamental du cycle commercial d'une entreprise quel que soit son secteur d’activité. Que l’entreprise vende un service ou un produit, les responsables des ventes ont la charge de manager la force de vente, de fixer les objectifs de l'équipe, de planifier et de contrôler l'intégralité du processus de vente et, pour terminer, de concrétiser la vision de l'entreprise. Plus que n'importe quelle autre équipe d'une entreprise, le rôle d'une équipe de vente est probablement le plus crucial, car il a un impact direct sur les revenus de l’entreprise.

Gérer les ventes est surtout un processus socio-scientifique, impliquant l’effort de groupe dans le suivi des objectifs communs, qui sont prédéterminés. La coordination est la clé de la réussite de ce processus.

Le rôle du responsable des ventes est alors d’une première importance. Parmi les tâches les plus importantes qui incombent sur sa responsabilité, nous trouvons la conceptualisation et la mise en œuvre d’un processus de vente pour son entreprise. Un responsable de vente doit garantir un processus de vente abouti et fluide qui facilite la tâche des équipes et permet à l'entreprise d'avoir une intelligence et expertise au niveau des opérations de ventes.

La gestion des ventes diffère des autres domaines de la gestion, principalement sous différents aspects. L’orientation de la politique de vente change au même temps que les orientations du marketing. Toute entreprise est de plus en plus orientée vers la société, en s’alignant sur des valeurs humaines favorisant le bien-être et l’empathie.

La gestion des ventes doit travailler dans un cadre plus large et un environnement plus récent, en coexistence avec les lignes traditionnelles. L'accent est désormais mis sur le développement total des ressources humaines.

À l’origine, le terme « gestion des ventes » désignait l’orientation de personnel de la force de vente. Mais au fil des années, la notion de « gestion des ventes » a acquis une position significative dans le monde d'aujourd'hui. Désormais, la gestion des ventes signifie la gestion de toutes les activités de marketing, y compris la publicité, la promotion des ventes, le marketing recherche, distribution physique, prix et marchandisage de produits.

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Modèle 1 :

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Le logiciel Microsoft Excel sous un environnement Windows est obligatoire pour utiliser ce modèle.

Pour pouvoir utiliser correctement ces modèles, il faut d'abord activer les macros au démarrage.

Ce modèle de gestion commerciale fonctionne sur toutes les versions d’Excel depuis Excel 2007.

Modèle 2 :

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