Article rédigé par : Narjis Abdallaoui
Appelé également suivi client ou suivi commercial, le suivi de ventes est considéré comme un processus d'accompagnement du prospect, il consiste à mettre en place des méthodes et des techniques permettant de suivre la relation avec le prospect à partir du premier contact jusqu'à ce qu'il devienne client. C'est aussi un processus de fidélisation des clients actuels. Avant la conclusion de la vente et la livraison du produit ou du service, vous êtes amené à effectuer le suivi de ventes. En quoi consiste-t-il ? Pourquoi l’effectuer ? Et comment assurer un suivi commercial ?
Il s'agit, par exemple, de formuler et d'envoyer des e-mails aux prospects suite à un échange avec le commercial. Cela peut être effectué dans le cas de conversion du prospect ou de conclusion d'un accord commercial. Toutefois, cette technique de suivi suscite rarement l'intérêt du prospect.
Pour cela, vous devez vous assurer que votre prospect est assez intéressé pour ouvrir votre e-mail.
L'objectif principal du suivi de ventes est d'augmenter votre chiffre d'affaires en rendant vos prospects des clients.
La mise en place d'un processus de suivi de ventes compte plusieurs avantages, parmi lesquelles :
Afin d'atteindre son objectif principal, le suivi de ventes doit être mis en place de manière structurée, voici les étapes à suivre pour réaliser un bon suivi de ventes :
Comme chaque processus commercial et marketing, le processus de suivi des ventes doit aussi commencer par l'identification de votre public. Cette étape vous permettra de planifier la suite du processus avec plus de visibilité et de clarté. Elle consiste à définir les personnes qui influencent l'acte d'achat, celles qui décident l'acte d'achat ainsi que celles qui procèdent à l'achat de votre produit ou votre service.
Après l'identification de votre cible, vous êtes amenés à définir les plateformes sur lesquelles votre cible interagit le plus. Cette étape consiste à déterminer les aspects suivants :
A travers cette étape, vous pouvez mettre en place une liste de tous les points d'entrée possibles.
A travers cette étape, vous pouvez savoir quel stade de l'entonnoir de vente se trouve la personne que vous avez ciblé. Différents cas peuvent survenir :
Après l'identification de vos prospects, vous êtes amenés à mettre en place un plan marketing qui assurera leur interaction avec vous. Il existe plusieurs outils de marketing, comme :
Vous pouvez, ensuite, dresser une liste de vos interactions avec vos prospects sur les réseaux sociaux, par e-mail, par téléphone ou autre. Cela vous permet de garder la traçabilité de la communication avec chacun des prospects afin de les rendre, par la suite, des clients. Pour améliorer votre processus de suivi de ventes, voici quelques conseils à suivre:
Définissez des objectifs communs et clairs, adoptez une stratégie dont le client et/ou le prospect est au centre. Vous pouvez utiliser la méthode SMART :
S "Spécifique" : définissez des objectifs précis et concis ;
M "Mesurable" : rendez vos objectifs mesurables en utilisant des indicateurs de performance KPI ;
A "Atteignable" : vos objectifs doivent être réalisables ;
R "Réaliste" : vos objectifs doivent être liés à votre activité et à votre marché ;
T "temporel" : mettez en place un planning qui détermine les dates de début et de fin.
Après la définition des objectifs, vous êtes amenés à répartir les tâches et définir les responsabilités de chaque équipe :
Méthode 1 : Création d'un site web :
Votre entreprise doit disposer d'un site web efficace pour vous aider à prospecter et se différencier par rapport à vos concurrents. Cette méthode vous permettra de :
Méthode 2 : Social Selling :
Lors du processus de prospection, le social selling vous permettra de trouver de nouveaux clients. Être présent sur les réseaux sociaux est un enjeu stratégique du suivi commercial.
Méthode 3 : Personnalisation des messages :
Vous êtes amenés à créer un contenu pertinent : des articles, l'actualité sur votre domaine, ou autre. Un contenu pertinent et différent attire l'attention des prospects et vous aidera dans la phase de prospection.
Aujourd'hui, l'expérience client est devenue un avantage concurrentiel qui permet de fidéliser vos clients.
Il ne faut pas oublier que la fidélisation coûte moins cher que la conquête de nouveaux clients.
Le suivi après-vente compte plusieurs avantages, parmi lesquels :
Un logiciel de suivi des ventes semble assez pratique, non ? Mais avec des dizaines d'options disponibles, comment choisir la bonne solution pour votre entreprise ? Vous devez vous assurer que l'outil dans lequel vous investissez contient les caractéristiques suivantes :
En tant que vendeur, l'acquisition de nouveaux clients est toujours une priorité absolue. Pour cette raison, le logiciel de suivi de ventes que vous choisissez devrait vous permettre de trouver facilement des informations importantes pour chacun des prospects.
La prévision des ventes consiste à redéfinir les futurs chiffres de ventes. De nombreuses entreprises utilisent des prévisions de ventes pour prendre les bonnes décisions commerciales, prévoir les performances à venir et allouer correctement les ressources organisationnelles.
Mais ce n’est pas une science exacte et les entreprises se lancent dans l’eau chaude lorsqu'elles font des prévisions incorrectes. Vous ne voulez pas que cela arrive à votre entreprise !
Un bon logiciel de suivi des ventes vous en dira beaucoup sur vos prospects. Mais, il doit également suivre ce que vous faites pour atteindre vos prospects sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle. En d'autres termes, l'outil de suivi des ventes de votre choix doit également cataloguer vos activités de vente.
Cette fonctionnalité logicielle est bénéfique pour les commerciaux car elle vous permettra de détecter facilement les différents points suivants :
Ces données peuvent ensuite être utilisées pour affiner une approche de vente qui clôt la transaction.
Il est important que vous gardiez un registre des transactions potentielles qui échouent, c'est-à-dire vos pertes. Bien qu'il puisse être pénible de regarder et d'étudier ces données, connaître les raisons spécifiques pour lesquelles vous perdez des offres (ou les principaux concurrents auxquels vous perdez des offres) vous aide à améliorer votre approche de vente et à vous assurer de ne pas tomber dans les mêmes erreurs.
Avez-vous du mal à maintenir le flux de votre pipeline de ventes ? Vos prospects restent-ils systématiquement bloqués à des points spécifiques de votre entonnoir ? Un logiciel de suivi des ventes pourrait vous sauver la vie.
De nombreux outils de suivi de ventes vous permettront de visualiser chaque section de votre entonnoir en temps réel pour savoir à quel point vos prospects sont proches d'une vente, ce qui empêche les prospects de voyager plus loin dans votre pipeline et quelles tactiques de vente s'avèrent les plus efficaces.
La recherche de nouveaux prospects prend du temps. Si vous êtes en mesure de convertir plus de prospects que vous avez déjà en acheteurs payants, vous pouvez générer plus de revenus sans travailler des heures irréalistes.
L'un des moyens les plus productifs d'augmenter les ventes consiste à augmenter votre taux de conversion. Un bon logiciel de suivi des ventes calcule automatiquement les taux de conversion pour chaque commercial, ou par source de prospect ou d'autres attributs. Vous pouvez ensuite étudier ces mesures pour savoir comment vous pouvez vous améliorer.
Pour conclure, assurer un bon suivi de ventes permettra à votre entreprise de convertir vos prospects en clients et de fidéliser vos clients actuels.
