Le sens du commerce est souvent inné. De nos jours, commercialiser des produits ou des services ne se gagne plus juste via le bouche à oreille. En effet, plusieurs compétences sont devenues indispensables pour appréhender le métier de commercial.
Dans cet article, nous décodons ce métier et nous détaillons le parcours de formations, stages et attitudes à développer pour avoir le CV d'un bon commercial.
Avant de choisir le type de métier, toute personne doit connaître les rouages et les qualités à avoir pour faire le choix sur de bonnes bases.
Avez-vous déjà posé la question ? Dans quel domaine aimeriez vous travailler ? Est-ce que le métier correspond vraiment à ce que vous aimez faire dans la vie ? Et surtout avez-vous les attitudes pour l'exercer ?
Particulièrement, la fonction commerciale requiert un esprit commercial, une capacité de convaincre et d'anticiper les besoins des clients.
La polyvalence est fortement demandée aux commerciaux de nos jours. Un meilleur commercial est celui qui est capable de suivre son client via les outils CRM ( outil de la gestion de la relation et la connaissance client ) ainsi la capacité de veiller à la santé des flux de trésorerie en traitant avec les banques et les fournisseurs.i
À la naissance, nous avons une série de qualités intrinsèques que nous portons génétiquement incorporées, même si nous doutons qu’il n'est pas possible que nous naissions des commerciaux, philosophes, scientifiques ...
En tout cas, au fil des années, l'être humain est constamment influencé par ses expériences et ses apprentissages, ce qui forme plus tard à la fois son attitude et son aptitude.
Une personne doit avoir une certaine attitude, des comportements spécifiques qui lui permettent de devenir commerciale. Pour donner un exemple, on peut supposer a priori qu'une personne avec un esprit extraverti et social, a des caractéristiques plus proches d'une carrière commerciale, par rapport à une personne introvertie et enfermée sur elle-même.
Être un bon commercial va bien au-delà de la capacité de convaincre les autres. Le bon commercial apprend et développe certaines compétences qui perfectionnent son métier et sert à établir une intelligence au métier de commercial. Il s'agit de développer des compétences comme : analyser les données, détecter les besoins, atteindre et fidéliser différents interlocuteurs, négocier, conclure des ventes.
A l'aide de ces compétences, d'autres membres de l'équipe commerciale peuvent obtenir des moyens qui l'aident à conclure les ventes comme les bases de contacts des clients, l'historique d'achat par et des livres de produits.
Il n'y a pas vraiment une seule voie qui mène au poste de commercial. Toutefois, un cursus universitaire en marketing et développement commercial représente la formation classique d'un commercial. Avoir une licence, master 1 et master 2 vous aide à exercer le métier tout en ayant une base théorique solide et une appétence pour le marketing.
Confronter la réalité du terrain est d'une première importance. Il faut aiguiser le sens du commerce, savoir démarcher tous les types de clients et faire un argumentaire des produits. C'est pendant le stage où le candidat développe les attitudes d'un bon commercial qui exerce son métier selon des normes connues.
Le candidat idéal doit afficher les atouts suivants sur son CV: la capacité de convaincre, la motivation, la persuasion, le souci du détail, le réseautage, les compétences informatiques et l'esprit d'équipe. La plupart des commerciaux affichent le volume des CA qui ont réalisé dans des projets précis, par exemple :
" lancement de la gamme des produits cosmétiques Yilin un CA de 467k "
Un bon CV de commercial reflète le portefeuille et le carnet d'adresse du candidat, le portefeuille peut-être très pointu dans un domaine, par exemple, l'hôtellerie ou les agences de voyages.
Être polyglotte est un atout fort, parler plusieurs langues vous ouvre les marchés internationaux et de nouveaux territoires à conquérir. Si vous parlez plus de trois langues étrangères, veillez à valoriser cette qualité sur votre CV en mentionnant le niveau de la maîtrise de la langue à savoir, maternelle, maîtrise totale ou limitée.
Plusieurs facteurs font qu'un commercial réussisse dans ses fonctions, mais c'est finalement lui qui détermine son propre succès et devient responsable de ses qualités et ses défauts. En pensant à son avenir professionnel, un bon commercial est celui qui est conscient de ses qualités mais aussi de ses défauts, il veille à les redresser et se développe au fil des jours.
Il est conseillé de se concentrer sur une catégorie de produit pour saisir les opportunités appropriées, et ne pas toucher à tout, car vous n'allez jamais avoir la maîtrise totale d'aucun segment si vous optez pour cette méthode.
Évolution vers des postes de responsabilité : Tout arrive à point à qui sait attendre. Le monde des affaires demande beaucoup de patience, toutefois, il ne faut pas attendre l'opportunité parfaite, il faut savoir avancer même si les conditions ne semblent pas être parfaites. Ce qui fait la différence entre un commercial et un autre, c'est la capacité d'agir rapidement pour saisir toute opportunité appropriée et avoir le flair de se trouver là où les opportunités existent.
La capacité à s'adapter : car chaque jour dans la vie de ce métier diffère de ce qui le précède et aussi des jours qui suivent. De nombreuses fluctuations se produisent. Un bon commercial est celui qui réussit à appliquer la stratégie appropriée en fonction de la situation de son marché.
Expérience commerciale : pour devenir senior ou confirmé, un commercial doit acquérir l'expérience nécessaire étalée sur quelques années. Durant ces années il est confronté à des situations réelles et des expériences variées qui lui permettent d'améliorer ses connaissances et développer des techniques. À partir de quatre années consécutives d'expériences, nous parlons d'un commercial expérimenté.
Un commerciale expérimentée a plus la possibilité d'anticiper les tendances du marché et les attentes des clients, il sait exploiter son carnet d'adresse pour agrandir les chances de conclure des ventes et des contrats.
S'il remarque que certaines méthodes n'atteignent plus de bonnes performances, le commercial expérimenté alerte la direction et il est forcé de proposition. Il a cette attitude qui lui permet de bien s'adapter aux changements qui se produisent sur le marché. Il est capable aussi de former et d'encadrer une équipe de vendeurs et des commerciaux juniors.
Négociation et détermination : l’art de négociation est fortement demandé, plusieurs de techniques sont aujourd’hui très populaires sur internet comme la méthode de négociation de Harvard. Le commercial doit s'assurer qu'il pratique son métier de manière rationnelle, méthodique et pragmatique. Ces décisions doivent être prises d'une manière rationnelle en gérant ses émotions sans panique ni peur exagérée. En cas de récession du marché ou d'achat irrationnel, le bon commercial doit agir vite en prenant des
décisions mûrement réfléchies.
Le sens de la communication : une bonne communication avec les clients est l'une des bases d'une démarche commerciale réussie. Cela commence par une empathie ou la capacité de se mettre à la place de l'autre et une bonne écoute. La phase de découverte est d'une première importance car elle permet de clarifier le besoin du client et d'y apporter les solutions.
Adopter un plan commercial : le plan commercial se définit comme un ensemble de dispositions et d'actions à entreprendre. Le plan fixe des priorités, autrement dit, la catégorie des produits à vendre en fonction de la demande et la marge de profitabilité du produit.
Pour atteindre les objectifs, le plan commercial détermine les canaux de distribution et la politique de communication permettant de réaliser les objectifs fixés.
Le plan testé doit être suivi de près, pour assurer le profit d’une part et, d’autre part, pour assurer la prospérité de l'activité selon les résultats précédemment attendus.
Une fois le processus de la politique commerciale est bien rodée, la valeur d'un commercial se vale avec l'atteinte des objectifs fixés. En bon garant de l'aboutissement du plan, un bon commercial est force de proposition et en mesure de faire des retours sur la réalité du terrain qu'il est en train de conquérir.
Former des équipes de vendeurs : la force de vente se gagne avec la multiplication des chances en recrutant des commerciaux capables de conquérir le marché et couvrir tout le territoire.
Suivre les clients et le service après vente : il est moins cher de fidéliser un client que d'en chercher un autre. Donc il vaut mieux maintenir une bonne relation avec son portefeuille des clients.
