Modèle d’offre commerciale sur Word
Comment créer une offre commerciale ?
Dans le cas d’une offre commerciale, vous incitez le client à choisir vos produits ou vos services et vous espérez qu’il considérera votre offre comme étant le meilleur des choix. C’est pourquoi il faut allouer beaucoup de temps et d’effort lors de la création de votre offre commerciale.
En effet, vous devez exprimer d’une manière convaincante votre compréhension du problème et de la solution que vous proposez, ainsi que les raisons pour lesquelles votre entreprise sera le meilleur choix. Notez que vous pouvez avoir une solution révolutionnaire qui peut être rejetée à cause d’une proposition commerciale médiocre ou mal conçue !
Une proposition commerciale doit principalement viser le besoin du client donc il faut penser à commencer par la collecte d’informations concernant le secteur d’activité, les services et les problèmes à résoudre. En effet, ces informations peuvent vous aider à proposer des services que vous ignoriez avant !
Découvrez dans cet article comment rédiger une offre commerciale qui incitera vos clients potentiels à vous considérer comme le meilleur choix !
Qu’est ce qu’une offre commerciale ?
Une proposition d’offre commerciale est un document qui a pour but de convaincre une organisation de choisir vos produits ou services. Elle peut être sollicitée ou non-sollicitée selon le marché.
Sollicitée si l’entreprise offrante cherche des clients potentiels auxquels ils pourront présenter leur solutions et prestations. Non sollicitée, dans le cas où c’est l’entreprise acheteuse qui cherche activement des propositions de solutions à un besoin spécifique. Par exemple, une proposition non sollicitée peut résulter d'une conversation lors d'un dîner dans un salon professionnel.
La structure de base d’une offre commerciale
Créer une offre commerciale est équivalent à la création d’un plan d’un foyer. Tout comme le plan d’une habitation varie selon l’emplacement et des préférences de l’architecte ou du propriétaire, les éléments d’un projet d’entreprise peuvent varier selon sa taille, le nombre d’employés ainsi que d’autres facteurs.
Mais il faut savoir qu’il existe des éléments qui ne peuvent être remplacés ou supprimés. En effet, ce sont les éléments clés que chaque destinataire cherche principalement dans votre offre commerciale :
Informations basiques sur votre entreprise : votre identité, quelles sont vos qualifications et pourquoi un client choisira votre offre et non pas une autre ?
Démonstration de votre connaissance du problème : Montrez votre intérêt pour le client en exposant vos différentes recherches sur son besoin.
Prix et stratégie : Quelle stratégie allez-vous adopter pour le problème du client et quelles sont vos tarifications?
A présent, nous allons voir les éléments d’une offre commerciale ainsi que ce qu’on doit inclure dans chaque section.
Les 6 étapes incontournables à la construction d’une bonne offre commerciale
1. Etablir un document type de votre offre commerciale
Si vos offres commerciales doivent être personnalisées selon les préférences des clients, vous n’aurez probablement pas envie de refaire le même travail à chaque fois et de recréer toutes les sections de l’offre, non ?
Alors pour préserver votre temps précieux, nous vous conseillons de créer une offre type qui sera générale et valable pour tous les clients. En effet, c'est assez simple, il s’agit de créer le canevas de vos futures propositions commerciales sous une structure très simple à personnaliser par la suite.
Une offre commerciale typique doit contenir généralement les éléments suivants :
- La formulation du problème du client visé : dans cette partie, vous mettez l’accent sur les problèmes et les défis que rencontre votre client.
- Evaluation des besoins : mettez en avant les besoins du client, développez les points qui pourraient contribuer à la résolution du problème sans parler de la solution directement.
- Solution proposée au client : vous présentez vos solutions de telle manière à ce qu’elles impactent le client en tenant compte de ses attentes.
- le budget proposé : dans cette dernière partie, vous exposez le budget nécessaire pour mettre en œuvre votre solution. La négociation du budget peut être présente aussi dans cette section.
Bien sûr, ce n’est que la première étape de l’élaboration de votre modèle d’offre commerciale. Pour l’instant, vous ne pouvez pas encore spécifier le contenu de ces sections. Il s’agira donc d’un document type qui inclura uniquement les titres et les idées clés de chaque section du document.
Une offre commerciale peut être conçue de différentes façons, soit en version Word, PowerPoint ou même en PDF. Il est conseillé de préparer votre document sous Word ou ppt pour pouvoir faire des modifications.
Notez aussi qu’une proposition d’offre commerciale ne peut être valable que pour un certain type de produits. Ceci dit, si vous mettez en vente des services ou produits différents, il faudra alors avoir des modèles propres à chacune de ses offres. Imaginons que vous opérez dans le marketing digital, vous pourrez vendre des solutions stratégiques de marketing qui seront différentes selon le besoin. Donc, il faudra créer une proposition d'offre unique à chaque produit ou service.
2. Soyez prêt pour accueillir le client
La prochaine étape de la construction de votre offre commerciale est la préparation de l’entretien avec le prospect. C’est une étape très importante car elle vous permettra d’apprendre plus sur votre client, vous devez donc organiser avec lui une rencontre de type entretien professionnel, ou tout simplement un rendez-vous convivial !
Préparez le plan de votre entrevue bien avant, et cela en anticipant les différents aspects de ce dernier. Par exemple pensez à préparer les questions nécessaires à la construction de votre offre:
- Questions directes: dans le but de donner la parole au client afin qu’il puisse exprimer ses intentions et objectifs commerciaux dans le futur.
- Questions indirectes : généralement posées à la fin pour être sûr d’avoir compris la vision du client et ses attentes.
Afin de bien préparer les questions de vos interlocuteurs, vous pouvez faire des recherches internet sur les différents aspects à négocier avec vos clients pour qu’ils choisissent votre commerciale et pas une autre. Finalement, le jour de l’entretien soyez très attentif aux idées exprimées par votre client. Pensez à noter toutes ses remarques et idées. Certains éléments peuvent vous paraître évidents et inutiles à l’offre mais ça peut être le cas contraire pour votre client !
3. Ajuster l’offre commerciale aux préférences du client
Si vous êtes arrivés à cette étape, cela veut dire que vous avez réussi votre modèle d’offre commerciale et que votre entrevue avec le client s’est bien passée! Il ne vous restera donc qu’à modifier le document dont on n’a parlé dans la première section afin de l’ajuster aux besoins du client.
Essayez d’exposer de la manière la plus simple la condition de votre client, le problème, la solution ainsi que les objectifs à atteindre. Mettez en valeur aussi votre solution potentielle afin de créer de la valeur pour votre produit ! Pourquoi vous choisir ?
4. Donnez des exemples concrets :
Une proposition d’offre commerciale est le moyen qui permet au client d’avoir une vision claire des services qu’offrez autant que prestataire. Mais pourquoi ne pas pensez à des arguments concrets ? Comme des solutions déjà proposées ou des témoignages d’anciens clients. Pensez donc à inclure dans votre proposition commerciale les points suivants :
- Solutions proposées à des clients réels: c’est le moyen pour mettre en avant les projets réussis que vous avez proposé à d’autres entités.
- Témoignages : il peut s’agir de remerciements, félicitations que vous avez pu récolter aux côtés des clients.
N’hésitez pas à prendre des conseils du pôle marketing qui peut vous êtres très efficace dans cette section ! Cherchez aussi les témoins les plus remarquables de vos clients et mettez-les en avant.
5. Précisez le budget
Nous voilà arrivés à la dernière section de la construction de votre proposition commerciale, la plus redoutable des clients ! Elle aborde le point faible de tous les clients, le budget et les aspects financiers à négocier.
Afin d’éviter une opposition commercial par le client concernant votre proposition de budget, pensez à bien préparer cette partie :
- Évitez d’inclure des éléments non pertinents : votre proposition ne doit inclure que les éléments essentiels à mettre en place la solution adaptée au problème du client.
- Proposez des alternatives : Vous pouvez proposer des solutions alternatives à votre client selon ses objectifs et budget.
- Pensez au concept de carte : Pensez à laisser le choix à votre client d’ajouter ou de supprimer les différents éléments de l’offre (il faut bien sûr expliquer que certains éléments sont non négociables)
Vous pouvez aussi inclure à votre proposition un calendrier de délai qui donnera une idée à votre client du temps nécessaire au déploiement de sa solution et de lui inspirer confiance sur votre professionnalisme et respect des délais.
Finalement, avant d’envoyer cette offre commerciale prenez le temps d’en discuter avec vos équipes pour vous assurer des moyens et de la possibilité de réaliser la solution dans les délais que vous avez précisé. C’est mieux que de faire des promesses qu’on ne tiendra pas par la suite non ?
6. La rédaction de votre offre commerciale
Nous sommes maintenant arrivés à la mise en pratique de tous les éléments que nous avons vus auparavant. Il s’agit donc de la rédaction de votre offre commerciale. Celle-ci doit être claire, simple et précise et doit viser les objectifs du client et de l’entreprise.
En gros, cette offre doit faire l’objet d’un argumentaire de vente qui inclura toutes vos idées et arguments. Ce document parlera à votre place donc pensez à y investir du temps et de demander de l’aide à des experts de rédaction comme vos équipes marketing par exemple, ils donneront sûrement plus de valeur à votre document !
En suivant ces 6 étapes vous saurez élaborer une offre commerciale très solide et convaincante qui ne laissera pas votre prospect indifférent !