Application Excel tableau de bord pour le suivi commercial

Comment assurer un suivi commercial efficace ?

Article rédigé par : CHIBIANE Yousra 

Introduction

Les ventes potentielles non conclues représentent un grand nombre, ceci veut dire que des revenus potentiels sont laissés sur la table et c’est bien dommage ! Cela peut être expliqué par la réserve qu’ont les vendeurs à l'égard du suivi, chose qui est compréhensible car ils savent très bien que leur profession peut avoir une réputation de persistance parfois non appréciée. Personne ne veut donc passer pour quelqu'un d'ennuyeux ou qui n'a pas compris l'allusion, alors vous arrêtez tout simplement de faire le suivi.

Cependant, connaissez-vous la première raison pour laquelle un prospect ne vous recontacte pas ? Ce n'est pas parce qu'il n'est pas intéressé, mais c'est parce qu'il est occupé. Les décideurs doivent jongler avec un grand nombre de priorités contradictoires et de demandes différentes sur leur agenda.

En d'autres termes, ils ne vous ignorent (probablement) pas parce qu'ils ne veulent pas de ce que vous avez à offrir. Vous devez simplement faire preuve de persistance pour attirer leur attention, car ils ont beaucoup de choses à faire. Dans la prochaine section, nous verrons comment perfectionner l'art du suivi.

1. Diversifiez vos méthodes de suivi

Si après deux courriels ou trois, vous ne recevez toujours pas de réponse de la part de votre prospect, il est peut-être temps de décrocher le téléphone. Par ailleurs, si vous continuez à appeler et qu'ils sont toujours trop occupés pour vous parler, vous aurez peut-être plus de chance en envoyant un e-mail à la place.

Ne vous limitez pas non plus au téléphone et à l'e-mail. Si vous êtes connecté sur une plate-forme professionnelle telle que LinkedIn par exemple, il n'y a aucune raison de ne pas l'utiliser pour assurer le suivi.

En bref, si vous n'êtes pas sûr de ce que préfère une personne, essayez différentes méthodes de suivi. Les gens préfèrent des méthodes de communication différentes, et ce qui attire l'attention d'une personne sera ignoré par une autre. Et s’il arrive qu’une personne spécifie une méthode de suivi particulière, respectez-la !

2. Espacez les relances

Le moyen le plus rapide d'ennuyer votre prospect et de le décourager n'est pas de faire trop de suivis, mais de les espacer raisonnablement. Les décisions d’achat sont souvent lentes, par conséquent, vous ne pouvez probablement pas vous attendre à ce que les prospects prennent une décision instantanément, ou même du jour au lendemain.

Il n'y a pas de formule exacte pour espacer correctement vos suivis. Dans la plupart des cas, un suivi quotidien est beaucoup trop fréquent, et un suivi mensuel n'est pas suffisant. Une relance par semaine peut être adéquate dans la plupart des cas.

Le meilleur moyen de savoir comment espacer les relances, est de comprendre les délais de votre prospect. Si par exemple, après une démonstration de votre solution logicielle à un prospect, celui-ci vous dit qu’il en parlera au conseil d’administration la semaine prochaine, vous ne ferez que l’ennuyer si vous le relancer le lendemain.

Un autre conseil : programmez des rappels dans votre calendrier pour vous assurer de ne jamais manquer l’occasion de faire le suivi au bon moment.

3. Utilisez des canaux moins formels pour sympathiser avec vos prospects

Il existe d'autres moyens d'entrer en contact avec les prospects qui vous permettent d'être persistant et personnel à la fois. Voici ce que vous pouvez envisager outre le téléphone et l’email :

• Les textos constituent un moyen fantastique pour marquer les esprits. Vous pouvez avoir des conversations en tête-à-tête, faire un suivi pour une démo après un appel ou pour les inciter à se convertir.

• Les réseaux sociaux : L'interaction avec les prospects via les réseaux sociaux permet de développer une affinité qui pousse un prospect à discuter avec vous. Donc, connectez-vous et engagez les prospects sur les canaux sociaux à travers vos messages. Pour qu'ils restent vraiment engagés, vos publications doivent comporter un Call To Action pertinent leur indiquant de prendre une action spécifique.

4. Soulignez la valeur ajoutée des informations que vous fournissez

Évitez d’envoyer des emails ou messages qui ressemblent à un argumentaire de vente, cela ne fonctionnera surement pas.  Tout comme un e-mail de marketing, un suivi commercial nécessite un angle et une accroche qui le rendent intéressant à lire ou à écouter.

Si vous voulez que vos prospects s'engagent dans la conversation que vous essayez d'avoir, c'est à vous de l'adapter à leurs besoins en leur fournissant des informations pertinentes. Votre message doit :

• En premier lieu, essayer de se concentrer sur votre prospect et son secteur d'activité.
• Deuxièmement, parler de leurs problèmes qui peuvent être résolus grâce à votre produit.
• Finalement demander quelque chose de rapide à réaliser, comme un court appel programmé à l'avance ou une référence au sein de leur organisation.

Pensez également à partager du contenu utile, à raconter une histoire amusante ou à poser des questions pour entretenir la conversation.

5. Soyez bref

Comme vous l’aurez certainement remarqué, vos prospects sont des gens occupés. Ils n'ont pas de temps à perdre avec de longs appels téléphoniques ou des réunions interminables. Soyez bref et allez plutôt droit au but.

Un suivi par e-mail ne doit pas dépasser six lignes au total. Et un appel téléphonique de suivi ne doit généralement pas durer plus de dix minutes environ.

Cela ne vous semble pas très long ? C'est parce que ça ne doit pas l’être. Vous ne disposez que d'un court laps de temps pour attirer l'attention de votre prospect et lui donner envie d'agir, alors soyez direct.

6. Soyez persistant, mais juste pour un moment

Si vous n'avez pas obtenu de réponse après votre première combinaison de téléphone et d'e-mail, n'abandonnez pas, attendez deux jours et relancez. Cette fois, essayez de proposer une solution à un autre problème que votre produit ou service résout.

Si vous n’avez toujours pas de réponse, attendez deux jours de plus, puis relancez l'appel. Pour votre troisième relance, offrez plus d’informations et rappelez que vous avez déjà essayer de les joindre à deux reprises. Dans cet e-mail, vous pouvez envoyer un ou deux documents accrochant de votre blog qui traitent d'un problème que vous pensez qu'ils rencontrent. Indiquez clairement que vous êtes disponible pour planifier un appel afin de parler de leurs objectifs en vous appuyant sur votre expertise.

7. Sachez qu’à un moment donné, il est temps de s’arrêter !

Le suivi ne peut pas être fait éternellement, car à un certain moment, cela devient agressif, insistant ou tout simplement inutile.

Une grande partie des ventes réussies nécessitent cinq suivis en moyenne, ce chiffre peut servir de référence aux nombre total de relances que vous pouvez faire. N'en envoyez certainement pas plus de six ou sept au total. À un certain point, une absence de réponse est un non.

Avant de « rompre » avec son prospect, pensez à envoyer un dernier email dans lequel vous l’informer que vos tentatives touchent à leur fin, cela pourra le pousser à réagir. Si ce n’est pas le cas, vous aurez fini votre argumentaire et le prospect sait qu’il ne va plus vous lire, ni entendre parler de vous.

Conclusion

L’étape de suivi du processus de vente constitue une angoisse pour beaucoup de vendeurs. Ils craignent en effet d'ennuyer le prospect, d'être considérés comme des spammeurs ou même de perdre une vente potentielle parce qu'ils font trop de suivi.

Vous pouvez même avoir peur de faire un suivi si vous obtenez un "non" catégorique. Mais il y a une chose que vous devez comprendre : un "non" clair est un cadeau. Vous pouvez donc rayer ce prospect de votre liste, arrêter de perdre du temps et passer à quelqu'un qui est intéressé par ce que vous proposez.

Si vous commencez à considérer le suivi comme faisant partie de la construction d'une relation avec un client potentiel, vous comprendrez son importance et cesserez d'en avoir peur. Bonne chance !