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Une action commerciale est une stratégie commerciale qui a pour objectif de fidéliser les clients et d’attirer des clients potentiels à acheter les produits.

Le but est de réussir à convaincre ces derniers à venir acheter pour une première fois, car à partir de cette première rencontre que l’entreprise doit susciter l’intérêt et la curiosité du client potentiel.

En effet, l’action commerciale cherche à avoir un bon positionnement aux yeux des clients potentiels, afin de les inciter à revenir et consommer les produits de l’entreprise.

Dans cette introduction de cours sur l’action commerciale, nous allons explorer la définition de l’action commerciale, ses objectifs et techniques ainsi que les étapes à suivre pour élaborer un bon plan d’action commercial.

Article rédigé par: SKOUNTI SAID

Table des matières

Comment mener une action commerciale ?

Quel est le but d’une action commerciale ?

Quels sont les objectifs d’un plan d’action commercial ?

Aligner les objectifs des départements de l'entreprise et du service commercial

Créer une orientation stratégique pour les équipes de vente

Une meilleure gestion des relations avec les clients

Marquer les jalons de l'équipe de vente

Pourquoi mettre en place un plan d’action commercial ?

Comment élaborer un plan d’action commercial ?

Recueillir des données sur les ventes et rechercher des tendances

Définissez vos objectifs

Identifier les indicateurs de réussite

Évaluer la situation actuelle

Commencez à prévoir les ventes

Identifier les lacunes

Proposer de nouvelles initiatives

Impliquer les parties prenantes

Définir l'action à entreprendre

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Comment mener une action commerciale ?

Le processus de vente est une série d'étapes reproductibles depuis les premiers stades de la reconnaissance du vendeur auprès des acheteurs potentiels jusqu'à la fin de la vente. En général, il se compose de 5 à 7 étapes.

C'est-à-dire la recherche de prospects, la préparation, l'approche, la présentation, la réponse aux objections, la résiliation et le suivi.

En termes simples, il s'agit du parcours d'un client potentiel depuis la prise de conscience de son besoin d'un produit jusqu'à l'achat effectif. Et, comme le processus de vente est un parcours pour un prospect, c'est une feuille de route pour un vendeur.

L'action de vente suit un processus similaire, mais peu choisissent de le définir et de le normaliser. Les équipes de vente passent par les mêmes étapes, mais peu choisissent de le définir et de le standardiser. Le raisonnement est simple ; il est donc vrai. Si vous n'êtes pas naturellement doué pour la vente, vous pouvez utiliser un processus de vente standardisé pour améliorer vos mesures de vente, vos prévisions et votre contrôle général.

Quel est le but d’une action commerciale ?

L’action commerciale est une stratégie que les responsables des entreprises mettent en œuvre pour augmenter les ventes. Les actions commerciales peuvent être dirigées vers des clients potentiels, c'est-à-dire des personnes qui ne sont pas encore clients, ou vers des clients.

La nature des objectifs des actions commerciales est différente et une action commerciale peut suivre plusieurs objectifs en même temps. Il peut s'agir de promouvoir une entreprise et un nom de marque, de promouvoir un produit spécifique, d'augmenter les taux de notoriété, d'augmenter les taux de conversion, d'augmenter le nombre de clients dans le panier, d'augmenter le nombre de clients ou de fidéliser les clients.

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Quels sont les objectifs d’un plan d’action commercial ?

Vous trouverez ci-dessous les quatre principaux objectifs de la création d'un plan de vente et la manière dont ils contribuent à la prévision des ventes :

Aligner les objectifs des départements de l'entreprise et du service commercial 

Les différents départements peuvent avoir des perspectives différentes sur les priorités et les progrès. En alignant les autres départements de l'entreprise sur les objectifs de votre équipe de vente, les responsables de vente s’assurent que toutes les équipes ont une compréhension commune des objectifs du plan de vente et de leur contribution globale à l'objectif de l'entreprise.

Créer une orientation stratégique pour les équipes de vente 

Un plan d'orientation stratégique établit les buts et objectifs de l'entreprise pour l'équipe de vente. Vous pouvez formuler des plans d'orientation stratégique en identifiant les éléments suivants :

  • Les données démographiques du public cible;
  • Marque et niche de produit;
  • Les actions que vous voulez que vos clients entreprennent;
  • Les meilleurs canaux pour atteindre les clients, tels que les médias sociaux et les moteurs de recherche;

Une fois que vous les avez identifiés, vous pouvez créer un plan détaillé qui peut générer des conversions en un rien de temps. Les plans efficaces, comme celui qui suit, tiennent compte de tous les détails concernant les clients.

Une meilleure gestion des relations avec les clients 

Un plan de vente identifie les personnes et les équipes chargées de produire des résultats qui constituent des jalons pour une campagne commerciale à venir.

Ainsi, avec des affectations claires, les directeurs commerciaux sauront facilement à quel individu ou membre de l'équipe de vente s'adresser pour obtenir des données supplémentaires.

Marquer les jalons de l'équipe de vente

Les jalons du plan sont importants car ils permettent d'évaluer les performances d'un plan sur une période donnée ou à la fin de son exécution.

Par conséquent, les chefs d'équipe peuvent déterminer si le projet a utilisé efficacement les efforts de chaque membre de l'équipe et les ressources de l'entreprise pour atteindre les objectifs du plan.

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Pourquoi mettre en place un plan d’action commercial ?

Le but du plan d’action commercial de votre entreprise est de :

  • Communiquez les objectifs de votre entreprise: vous ne pouvez pas attendre de votre équipe de vente qu'elle travaille bien si elle ne connaît pas les buts et objectifs de votre entreprise. Il est nécessaire de s'assurer que les buts sont clairs et réalistes.
  • Fournir une orientation stratégique: une stratégie de vente est essentielle pour vendre vos produits ou services. Pour exécuter votre plan, votre entreprise doit fournir une orientation.
  • Définissez les rôles et les responsabilités : le plan d’action commercial de votre entreprise doit définir les rôles et les responsabilités de votre équipe de vente et de votre direction. Cela permet de déléguer efficacement les tâches, d'améliorer la collaboration, de réduire les chevauchements et d'accroître la responsabilité.
  • Suivez les progrès de votre équipe de vente: votre équipe de vente est la force motrice de votre stratégie. Si elle se porte bien, l'entreprise aussi. Malheureusement, l'alternative est également correcte.

Le suivi des progrès de votre équipe par rapport aux objectifs organisationnels vous permet de gérer vos objectifs. Il vous permet de vous assurer que vous avez les personnes et les outils en place pour réussir.

Comment élaborer un plan d’action commercial ?

Disposez-vous d'un plan de vente ? Les entrepreneurs, les directeurs commerciaux et les responsables des ventes ont tout intérêt à rédiger des plans d'action, que ce soit pour leur entreprise, leur département ou leur équipe.

Vous devez savoir où vous allez avant de pouvoir atteindre vos principaux objectifs et, à partir de là, vous devez définir les stratégies et les tactiques que vous utiliserez pour y parvenir

N'oubliez pas qu'un plan de vente ne se limite pas à la création d'un document de plan de vente. Pour que ce document soit plus qu'un objet qui prend la poussière sur les étagères, une stratégie de haut niveau est nécessaire. Vous devez :

Recueillir des données sur les ventes et rechercher des tendances 

Pour planifier le présent et l'avenir, votre entreprise doit se tourner vers le passé. À quoi ressemblaient les ventes de l'année précédente ? Et au cours des cinq dernières années ? L'utilisation de ces informations peut vous aider à identifier les tendances de votre secteur. Bien que cette méthode ne soit pas infaillible, elle permet d'établir une base pour votre processus de planification des ventes.

Définissez vos objectifs 

La définition de vos buts et objectifs est l'une des premières étapes du processus de planification des ventes. Une fois que vous les avez définis, vous pouvez passer à leur exécution.

Identifier les indicateurs de réussite 

Les indicateurs clés de performance varient en fonction de votre secteur d'activité, mais les indicateurs standard sont les marges bénéficiaires brutes, le retour sur investissement (ROI), le nombre d'utilisateurs quotidiens sur le Web, le taux de conversion, etc.

Évaluer la situation actuelle

Comment se porte votre entreprise en ce moment ? Cette information est utile pour déterminer si votre situation actuelle correspond aux buts et objectifs que vous avez fixés à l'étape 2.

Commencez à prévoir les ventes 

La prévision des ventes est un rapport détaillé qui prédit ce qu'un vendeur, une équipe ou une entreprise va vendre chaque semaine, chaque mois, chaque trimestre ou chaque année. Bien qu'elle soit délicate, elle peut aider votre entreprise à prendre de meilleures décisions en matière de recrutement, de budgétisation, de prospection et de fixation d'objectifs.

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Identifier les lacunes 

Lorsque vous identifiez les lacunes de votre entreprise, considérez ce dont elle a besoin maintenant et ce dont elle pourrait avoir besoin à l'avenir.

Proposer de nouvelles initiatives

Lorsque vous élaborez votre plan de vente, imaginez de nouvelles initiatives basées sur des opportunités que vous avez peut-être laissées de côté les années précédentes.

Impliquer les parties prenantes

Vers la fin de votre processus de planification des ventes, faites participer les parties prenantes des départements qui ont un impact sur vos résultats, comme le marketing et le produit. Cela permet d'obtenir un processus de planification des ventes efficace et exploitable.

Définir l'action à entreprendre

Une fois que vous avez mis en œuvre cette stratégie pour créer votre processus de planification des ventes, l'étape finale consiste à définir vos actions. À l'aide de la capacité et des quotas de votre entreprise, dressez une liste des étapes du processus de vente.