Support de cours complet su l’action commerciale
Action commerciale : définitions
D1 :
Une action commerciale est une technique mise en place par un commerçant pour augmenter ses ventes. Une action commerciale peut s'adresser soit à des prospects, c'est-à-dire des personnes qui ne sont pas encore clientes, soit à des clients.
Les objectifs des actions commerciales sont de différentes natures, et une action commerciale peut suivre plusieurs objectifs à la fois.
Il peut s'agir de faire connaître l'entreprise et le nom de l'enseigne, de faire connaître un produit en particulier, d'augmenter le taux de notoriété, d'augmenter le taux de transformation, d'augmenter le montant du panier moyen du client, d'augmenter le nombre de clients ou encore de fidéliser les clients.
D2 :
Une action commerciale est un acte ou proposition intégrant le procédé du commerce, c'est-à-dire le fait d'acheter puis de vendre un bien ou service pour en dégager un profit.
Dit autrement, elle est une partie constitutive de l'activité commerciale d'une entreprise ou organisation.
L'agent économique réalisant l'action commerciale est appelé commerçant, entrepreneur ou commercial. Si l'action commerciale est réalisée par une série d'agents économiques organisés alors on parle d'une force de vente, d'un département commercial ou d'une business unit.
Elle est composée de plusieurs éléments tels que la maîtrise du produit, la connaissance client, l'attente client, le plan d'action commercial, l'optimisation commerciale, la prospection commerciale ou la performance organisationnelle.
L'action commerciale se travaille en amont à travers la mise en place d'une hiérarchisation des priorités, la fixation d'un objectif cohérent et réaliste dans le temps et l'espace puis une allocation adéquate de ressources et de moyens.
Elle suit une logique commerciale relevant du prérequis ou préalable pour hausser la probabilité de réussite du projet.
Pour encadrer le processus, il est envisageable de s'appuyer sur la technique du reporting ou de la création d'indicateurs de mesure de performance.
Les méthodes du test and learn, feedback et retour d'expérience permettent la validation, pas à pas, de résultats intermédiaires avec usage d'accélérateurs en cas de succès ou de correctifs en cas d'échec.
Pour les entreprises en création ou en gestation d'idées, l'action commerciale peut aussi passer par une expérience ou testing à petite échelle pour démontrer ou prouver la démarche commerciale (forme de proof of concept).
Au final, l'action commerciale représente les conditions nécessaires et suffisantes pour accroître les ventes d'une entité sans omettre la profitabilité durable.
Illustration : une entreprise de gestion de parkings réalise un chiffre d'affaires de 8 millions d'euros par an. Son business gravite autour d'un modèle économique relativement classique : elle achète du terrain en centre-ville, aménage l'espace puis loue les emplacements à l'heure, la journée ou au mois en accord avec les collectivités locales.
Le chef d'entreprise gère six parkings d'une capacité de 1200 places couvertes et non couvertes sur un spectre géographique de quatre communes limitrophes à forte densité de population et à besoin élevé en stationnement payant.
La stratégie des achats limitrophes est liée à une optimisation commerciale et une réduction du coût de gestion.
Les collectivités locales valident tous les projets pour se décharger et déléguer au secteur privé ce service utile pour la communauté, indispensable pour la régulation du trafic routier mais complexe à gérer et à mettre en place – de nombreux problèmes de mauvaise gestion ont émaillé le passé.
Les acquisitions et investissements ont été concrétisés par une forme hybride de propriété des terrains et de concession décennale – alliance avec les communes après une mise en concurrence par appel d'offres.
Le portefeuille clients est structuré suivant deux typologies de profil :
les véhicules de passage à paiement au service ;
les véhicules résidents – habitants ; employés – avec un abonnement mensuel ou annuel.
...
Après de multiples arbitrages et contre-vérifications, l'action commerciale est subdivisée comme suit :
un déploiement de trois commerciaux pour la prospection à destination des entreprises installées sur les bureaux d'activité des communes – classement par ordre de priorité suivant les calculs de persona ;
un appui d'un sous-traitant rigoureusement sélectionné pour une opération annuelle de phoning ;
une campagne de publicité omnicanal - réseaux sociaux ciblés ; Web local ; radio locale ; presse locale ; affichage ;
une promotion commerciale avec une réduction tarifaire d'une année pour tout nouveau abonné ;
une amélioration du programme de fidélisation pour diminuer le taux d'attrition et hausser le taux de rétention ;
un ajout d'un service voiturier et de lavage pour les entreprises louant plus de 100 places annuelles pour le compte de leurs employés ;
etc.
Il formalise l'ensemble sur un progiciel intelligent d'aide à la décision – tel un algorithme – de telle manière à rationaliser, automatiser, optimiser et coordonner l'action commerciale sur le bon tempo.
La facilité de pilotage de l'opération commerciale est importante pour la bonne exécution du projet.
…
Notre vision de l'entreprise à 5 ou 10 ans... Cette vision est souvent exprimée sous forme d'un "mot du dirigeant".
(exemple : devenir le leader rhône-alpin de la distribution de système de protection et d'alarme pour piscines...)
Les objectifs stratégiques que nous poursuivons...
(exemples : renouveler totalement nos gamme de produits, ouvrir 5 nouveaux points de vente...)
Les objectifs quantitatifs que nous devons atteindre... (exemples : un doublement du chiffre d'affaires sous 3 ans, une progression de notre marge brute d'au moins 20 % sous 24 mois...)
La réalisation des études de marché préalables
- L'étude de la clientèle potentielle
- L'étude de la concurrence directe et indirecte
- L'étude de l'environnement économique, réglementaire, normatif...
- La synthèse des études : analyse des forces/faiblesses et des opportunités/menaces, préconisations...
La finalisation de l'offre commerciale
- La détermination de la stratégie de positionnement de l'offre envisagée : différenciations essentielles par rapport à la concurrence...
- La détermination des caractéristiques techniques de l'offre : sélection des produits/prestations retenus
- La détermination de la stratégie de prix et de tarification....
La conception de l'identité commerciale
- Le nom commercial, les marques : recherche, protection... _ Le slogan commercial - Le logo, la charte graphique - Le design, le packaging...
Le positionnement
"Qualité"
- Les agréments
- Les labellisations
- Les certifications.
- La création d'une charte Qualité...
La création des supports de présentation commerciale
- Les plaquettes, dépliants, fiches de présentation, cartes de visite... - Le site Internet, le blog...
- Les catalogues
- Les supports pour les distributeurs, pour les commerciaux : argumentaires, présentation Powerpoint...
La conception des supports contractuels
- Les conditions générales de vente
- Les modèles de devis
- Les modèles de factures
- Les autres documents liés à la vente
La conception de l'univers commercial (sur le lieu de vente)
- Les vitrines du local commercial
- L'aménagement intérieur du local commercial - L'éclairage, la sonorisation...
La préparation des
- La publicité sur le lieu de vente : enseignes, panonceaux, présentoirs... actions de marketing publicitaire
- La publicité sur les véhicules
- L'affichage extérieur : affichage sur le local, campagnes d'affichages sur panneaux...
- Les encarts publicitaires en annuaires : Pages Jaunes, annuaires professionnels...
- les encarts publicitaires "presse"
- Les publi-reportages
- Les reportages gratuits
- La publicité radio, TV
- La publicité sur Internet : les bannières, les liens Google...
- Les objets et cadeaux publicitaires
La préparation des
- La constitution ou l'acquisition de fichiers ou de bases de données... actions de marketing direct
- Les mailings - Les faxings
- Les e-mailngs
- Les SMS
- La téléprospection
La préparation des actions de marketing événementiel
- Les journée "Portes Ouvertes", les anniversaires...
- La participation à des salons professionnels ou grand public - Les opérations de "street marketing"
- Le sponsoring, le mécénat...
La préparation des Actions de marketing "relayé"
- Les actions auprès des prescripteurs actifs
- Les actions auprès des simples "relais d'information"
L'organisation du système de commercialisation
- La constitution d’un réseau de points de ventes , d'un réseau de distributeurs, d’une franchise...
- Le recrutement de la force de vente : salariés, VRP, agents commerciaux...
- Les actions de formation spécifiques du réseau et de la force de vente...
- La définition du mode de management de la force de vente , des objectifs, de la rétribution....
L'organisation de la logistique
- La constitution et la gestion des stocks - La gestion des prises de commandes - Le processus de livraison...
Le suivi du plan d’action commerciale
- La définition et la gestion des indicateurs de suivi - La gestion des actions correctives
- La création des supports d'enregistrement
Au service de votre développement commercial
4 Des formations qui se rentabilisent immédiatement...
- S'initier à la négociation commerciale, grâce à une méthode efficace qui respecte le client
- Devenir un "maître vendeur"
- Créer des mailings accrocheurs
- Décrocher plus facilement des rendez-vous au téléphone
- Défendre efficacement ses prix et tarifs
- Communiquer mieux en dépensant beaucoup moins
- Diriger et motiver une équipe, prévenir et gérer les conflits...
4 Nos missions d'accompagnement commercial...
- Recherche de diversification produits et marchés
- Amélioration des supports de communication
- Recrutement d'une force de vente, management d'une équipe commerciale
- Dynamisation de la fréquentation d'un point de vente
- Montage d'un plan d'action commerciale...
4 Nos prestations complémentaires
- Accompagnement à l'implantation sur les marchés chinois et asiatiques
- Réalisation de sites Internet de qualité et référencement efficace du site (technique innovante)
- Secrétariat et assistance commerciale : gestion de mailings, relances...
- Conception de bases de données commerciales...
6 excellentes raisons pour nous rencontrer...
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