Cours pour developper les connaissances sur l’action commerciale


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Cours pour développer les connaissances sur l’action commerciale

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Partie I : Action commerciale

Introduction :

De plus en plus les clients d’aujourd’hui s’informent avant d’acheter, attendent davantage de services supplémentaires, de solutions sur mesure, et de proximité



dans leur relation avec leur fournisseur de produits ou services. Face à cela, les atouts et spécificités des entreprises artisanales, par la relation directe et privilégiée que ces dernières entretiennent avec leur clientèle, sont particulièrement nombreux. Dans ce contexte, la démarche de positionnement stratégique et d’anticipation des évolutions semble primordiale pour un artisanat qui doit plus que jamais mettre en avant ses spécificités de fonctionnement.

Nous nous sommes alors demandé en quoi l’identification des spécificités de l’entreprise artisanale permet à cette dernière de se différencier des autres entreprises.

  1. Analyse du marché :

1) Demande :

Une demande croissante pour l’art de vivre, le patrimoine culturel et artisanal, la décoration d’intérieur et la mode, A travers une forte présence dans les médias internationaux (T.V, magazines, cinéma….). Cette forte demande se manifeste auprès de 2 cibles de clientèle au moins : Une demande croissante pour l’art de vivre, le patrimoine culturel et artisanal, la décoration d’intérieur et la mode; A travers une forte présence dans les médias internationaux (T.V, magazines, cinéma….). Cette forte demande se manifeste auprès de 2 cibles de clientèle au moins :

2) Offre :

Trois types d’acteurs sont présents dans le secteur :

- Les acteurs de production : mono-artisans et entreprises,

- Les acteurs de distribution / commercialisation : entreprises et commerces,

- Les acteurs institutionnels : ministère, acteurs publics et représentants des professionnels.

Le tissu productif artisanal est très fragmenté. En effet, il est composé :

- D’une grande majorité de mono-artisans qui peuvent être répartis en :

  • Mono-artisans ou micro entreprises urbains : disposant en général d’un local où ils exercent leur activité.
  • Mono-artisans ruraux : dont l’activité artisanale est secondaire (en plus d’une activité principale, essentiellement agricole) et qu’ils exercent dans leurs domiciles.

- D’un nombre réduit de petites et moyennes entreprises de production dans les villes à tradition artisanale.                                                                                      

Les acteurs du réseau de distribution et de commercialisation du secteur sont :

- Des entreprises : grossistes, distributeurs, installés au Maroc ou à l’étranger.

- Des commerçants individuels : détenant des bazars, échoppes dans les médinas, etc.

Même si le tissu de distribution/commercialisation est mieux structuré, il reste très fragmenté, et les acteurs ne disposent pas de moyens suffisants pour développer leur activité.

Les acteurs institutionnels sont répartis en deux catégories :

- Acteurs publics : Département chargé de l’Artisanat et Maison de l’Artisan, Les 24 Chambres Professionnelles d’Artisanat.

- Organes professionnels : la Fédération des Chambres professionnelles d’Artisanat et les associations Professionnelles.

  1. Marketing stratégique :

1) Segmentation :

L’entreprise divise les clients potentiels en plusieurs catégories :

- Les connaisseurs du secteur artisanal : des clients effectifs

- Les acheteurs potentiels : des locaux ou des étrangers

- Présentation des produits selon la période de l’année ex : ‘des sandales en été’

Elle utilise une segmentation différenciée avec la diversification des produits pour laisser le choix aux clients

2) Ciblage :

Le ciblage qui est la seconde étape du processus  « segmentation, ciblage, positionnement » c’est une action qui permet d’atteindre la population visée pour la commercialisation des produits artisanaux. C’est aussi une politique, qui consiste à choisir une cible et des produits qui lui seront adéquats, sur lesquels il faut concentrer nos efforts.

Nos différents produits s’adressent à trois catégories de consommateurs :

  1.  Les consommateurs nationaux.
  2.  Les touristes visitant le Maroc.
  3.  Les étrangers habitant dans les grandes agglomérations des pays importateurs de produits marocains, principalement européens.

3) Positionnement :

  • Par performances :

L’entreprise choisit de vendre des produits personnalisables avec une retouche différente de celles des concurrents en exclusivité dans le magasin, sur le site web ou sur commande choisis par les clients dans différents catalogues.

L’entreprise présente des produits durables grâce à la qualité supérieure des matières premières et une possibilité de choisir la taille et les dimensions du produit.

  • Par services:

- Courts délais de livraison par téléphone ou site web

- N° de téléphone disponible pour toute information ou nouvelles commandes.

- SAV.

- Produits de nettoyage offerts.

  1. Marketing opérationnel :

1) Assortiment :

Les babouches :

L’artisan fabrique les babouches avec de la peau de chèvre grenée, quand a la semelle est faite en peau de veau. Ca donnera des babouches avec une meilleure qualité.La babouche au Maroc se dit "belgha" et diffère d'une région à une autre par ses motifs et par sa forme, néanmoins elle reste la chaussure la plus portée car légère et pratique. Elle est au centre de l’artisanat du cuir marocain car elle fait partie des objets les plus prisés des touristes en visite au Maroc. Marrakech est «la ville de production des babouches».

Les Sacs :

Souvent utilisés par les docteurs, professeurs… ; Ces sacs en croute de cuir de vachette sont très résistants. Idéal, pour transporter en toute sécurité des tablettes ou même des PC portables etc. Ils sont entièrement fabriqués à la main, et a base de produits naturels et biologiques pour le tannage de notre cuir de vachette ce qui lui donne une couleur naturel et un touché exceptionnel une résistance hors du commun.

Les Commodes :

L’art du bois, sous toutes ses formes, a de tout temps, su donner vie et éclat au bois. Ajourage, ciselage, tournage et peintures de toutes sortes pénètrent ses intimes replis et nous dévoilent ses secrets. Pour les commodes, se sont des meubles de rangement à hauteur d'appui, doté de plusieurs tiroirs, avec du bois exotique, massif ou en chêne pour garantir la qualité des produits.

Luminaires :

 Somptueux, mystérieux et lumineux, les lustres, portes, reflets de l’art du bronze et du cuivre, ornent de plus en plus de résidences et édifices. C’est la dinanderie qui ajoute à l’élégance de l’architecture marocaine et fait concurrence à la ferronnerie. Lampes typiquement marocaines en fer forgé, cuivre, laiton ou autres alliages. A la fois discrètes, légères et modernes, elles s'intègrent parfaitement dans tous les styles d'intérieurs.

2) Prix :

Les produits, vu leur qualité supérieure seront proposé avec des prix plus ou moins élevés mais varieront d’un produit à un autre et d’une gamme à une autre. Pour les babouches, le prix sera compris entre 199.00 Dhs et 499.00 Dhs. Les sacs auront une taille standard donc un seul prix : 349.00 Dhs. Le travail en bois sera le plus important et représentera le produit principale avec une fourchette de prix de : 799.00 Dhs à 14 999.00 Dhs. Quant aux luminaires, le prix sera compris entre 149.00 Dhs pour les petites tailles, 279.00 Dhs pour les moyennes et 599.00 Dhs pour les plus spacieuses.

3) Communication :

Afin de faire connaitre  l’emplacement de notre point de vente et inciter les consommateurs de venir visiter notre magasin, découvrir nos produits ainsi de profiter de nos services et nos promotions d’ouverture, nous avons adapté des techniques de communications pertinentes présentées comme suit :

- La distribution des flyers aura lieu à Jamaa El fna, Devant Al Mazar, Au portes de Marrakech « Route de Casablanca » « Route de Safi » « Route d’Agadir », Devant la grande gare de Marrakech. Pendant la visite des clients il y aura une distribution de catalogues.

- Des promotions sur certains produits pour que l’acheteur ait une volonté d’achat vu la baisse des prix.

- Collaboration avec le ministère du tourisme et de l’artisanat pour l’organisation d’une féte  d’inauguration de notre magasin au sein de ‘’Ksar lBdiea ‘’Le 16/06/2012 avec «  Dj, Tkitikat , Buffet , open bar ‘’ L’entrée pour la fête sur présentation  d’invitation

- Projection des images de nos produits avec possibilité d’achat immédiat dans notre site web

4) Distribution :

Au niveau de la distribution / commercialisation, On s’approvisionne auprès de nos fournisseurs se situant principalement à l’ancienne Médina afin de vendre les produits directement à nos clients exposés en pièces dans notre magasin afin de construire une relation directe avec nos clients, l’entreprise assure aussi une livraison immédiate avec un délai de 3jours et un service après vente pour fidéliser la clientèle .on utilise aussi des catalogues mensuels permettant aux clients de jeter un coup d’œil sur nos différents modèles et leurs prix sans. L’assortiment de nos produit est peu profond car le nombre de produit par famille est limité mais large parce qu’on propose une variété de famille d’article sur une surface située en plein centre ville de Marrakech.

  1. Gestion commerciale :

1) Organisation du réseau de vente :

  1. a) Les canaux de distribution :

L’entreprise  joue le rôle de l’intermédiaire « Détaillant » entre le client et le producteur donc implique une relation directe avec les clients. Pour la distribution l’entreprise assure le transport pour certains produits ‘commode ‘, elle assure aussi  le transport pour les commandes importantes.

  1. b) Les méthodes de vente :

L’entreprise utilise la vente traditionnelle et la vente en libre service pour donner la liberté aux clients de choisir les articles qui les intéressé en magasin avec un renseignement du vendeur  pour ajouter une touche professionnelle aux choix. Pour le lieu de vente elle sera effectuée dans le magasin ou bien à distance via le site web.

  1. c) Le choix du circuit de distribution :

En étant le seul intermédiaire l’entreprise présente des produits artisanaux en exclusivité du producteur «  MAROC ARTIZA » avec de nombreux services et vise une relation de fidélité avec sa clientèle en offrant des réductions et des catalogues des nouvelles collections pour les clients fidèle.

2) Organisation commerciale :

  1. a) Structure par ligne de produits :

L’entreprise commercialise une gamme de produits distincts et exclusifs avec de produits qui présente des particularités technique  avec une connaissance des produits présentés avec des vendeurs expérimentés dans le domaine.

  1. b) Découpage sectoriel :

Des vendeurs expérimentés dans le secteur artisanal avec des aspects géographique précis pour la ponctualité.

  1. c) Economie de marché en croissance :

L’offre et la demande sont équilibré ou l’entreprise cherche à atteindre le client ou il se trouve grâce à de nombreuses méthodes comme les publicité le siteweb des flyers et des catalogues.

3) Organisation du staff :

  1. a) Profil de poste :

Directeur générale :  Propriétaire de l’entreprise

Responsable du stock : Bac  +3 Gestion budgétaire

Responsable du trésorerie : Bac +5 en comptabilité

Vendeurs : Bac +2 connaissances de 3 langues au moins

Chauffeur : Permis de camion et camionnette experience dans le transport 5 ans

Agent de sécurité :

Concierge :

4) L’équipe commerciale :

  1. a) La formation d’une équipe :

L’équipe de l’entreprise est dans la phase de naissance dans la formation de l’équipe ou les choix des employés sera crucial et permettra le développement de l’entreprise.

  1. b) La composition :

L’equipe se compose de plusieurs éléments voir Profil de poste

Partie II : Gestion commerciale

Introduction :

Avant même de démarrer votre activité, vous devez évaluer vos besoins financiers et vérifier la cohérence entre ces besoins et les apports que vous rassemblerez. Établir votre plan de financement, c'est prévoir l'ensemble des besoins de démarrage ainsi que les ressources que vous pourrez mobiliser. Un financement correctement adapté à votre projet est une condition essentielle de pérennité de votre entreprise.

Les besoins

  • Investissements : terrains, construction, locaux, matériel, outillage, matériel de transport, agencement, installation, achat de fonds, droit au bail, brevets, licences d'exploitation
  • Frais de démarrage : frais d'actes, honoraires, droits de mutation, inscription au répertoire des métiers, frais de conseil, publicité de lancement.
  • « Besoin en fonds de roulement » : c'est l'argent dont vous aurez besoin pour financer vos stocks de départ, payer les fournisseurs et attendre que les clients vous paient.

Les ressources

  • Apport personnel : indispensable pour montrer la confiance que vous portez à votre projet et votre détermination à réussir, pour financer votre fonds de roulement et pour pouvoir emprunter à la banque !
  • Apport des associés ; si vous envisagez de vous associer ou de vous mettre en société.
  • Crédit bancaire : avant d'aller voir votre banquier, vous devez avoir préparé un dossier sérieux où ressortent le montant espéré du prêt la proportion représentée par les remboursements sur votre chiffre d'affaires et sur votre marge ainsi que les garanties offertes.
  1. Étude technique :
  2. Étude financière :
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