Manuel pour apprendre la pedagogie de la negociation commerciale

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Manuel pour apprendre la pédagogie de la négociation commerciale

PREMIER CHAPITRE : DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION

COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS

ACTUELS

PREMIER CHAPITRE : DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS

ACTUELS

L’action de négocier et l’activité de négociation sont des activités consubstantielles à l’activité humaine, de fait aussi anc


iennes que celle-ci, particulièrement en ce qui a rapport aux échanges sociaux et économiques et au commerce. Depuis que les hommes vivent en société et interagissent ensemble, ils échangent des biens, des produits, ils vendent et achètent, ils conduisent des négociations et particulièrement des négociations commerciales. L’objectif de ce premier chapitre est de présenter une vision de la négociation et du discours porté sur elle depuis le XVIIIe siècle, et principalement plus récemment depuis la seconde guerre mondiale, tout en tenant compte de l’influence de pensées plus anciennes sur les concepts de la négociation. En effet, la formalisation de ce qu’est la négociation est relativement récente. On sait bien sûr que plusieurs ouvrages sont venus décrire et expliquer ce qu’est la négociation en Chine, en Occident, en Europe, et ce, dès l’Antiquité. Sun Tsu ou Machiavel sont des noms relativement communs dans la littérature sur la stratégie et la négociation.

Cependant, décrire l’histoire des écrits traitant de négociation serait une tâche intéressante mais hors de propos ici, car nous cherchons à analyser comment le discours sur la négociation, principalement commerciale, s’est structuré puis a évolué depuis 1945, afin de percevoir l’étendue des paradigmes dominants actuels décrivant cette activité.

Cette présentation du discours porté sur la négociation se divise en plusieurs parties, chacune correspondant à une section du chapitre :

Dans la section I, nous étudions l’existence et la nature d’une relation entre la révolution industrielle et la pensée stratégique économique ; comment pense-t-on et définit-on la négociation à la fin du XVIIIe siècle, et quels éléments prennent en compte les définitions lexicales françaises du XIXe siècle ? Par ailleurs, nous proposons quelques définitions de la négociation, hier et aujourd’hui, données par les dictionnaires, par les spécialistes français et anglo-saxons.

Dans la section II, nous décrivons comment le discours sur la négociation a historiquement évolué depuis 1945 ; quels ont été les concepts, les paradigmes principaux, générateurs d’écoles de pensée ; quels moments et points d’ancrages conceptuels on peut identifier.

Dans la section III, nous présentons plusieurs types et classes de modèles de la négociation que l’on peut observer aujourd’hui et qui sont représentatifs d’une certaine diversité des théories ; cette diversité dans les modèles peut être utile car représentatives de nombreuses situations.

Dans la section IV, nous nous intéressons aux débats actuels, à l’actualité de la recherche sur la négociation : nous avons choisi trois supports de diffusion des connaissances liées à la recherche en négociation, qui contribuent à structurer et décrire la pensée actuelle de la négociation à travers la communauté des chercheurs et de leurs préoccupations.

Dans la section V, nous décrivons les principaux paradigmes de la négociation commerciale et d’affaires d’aujourd’hui. Celle-ci est en effet actuellement abordée de manière spécifique par les chercheurs ; elle correspond également au centre de gravité de nos préoccupations de recherche.

 SECTION I :

De la révolution industrielle du XVIIIe siècle à la négociation commerciale du XXe siècle.

Nous avons défini comme l’un de nos premiers objectifs d’étudier le discours porté sur la négociation depuis 1945, pour les raisons suivantes : la dimension principale liée à la négociation à cette époque est l’internationalisation de la vie politique et des affaires ; le conflit qui se termine alors vient d’être mondial, et sa dimension planétaire correspond à ce que l’on nomme aujourd’hui globalisation.

La production industrielle intensive et mondialisée des années de guerre renvoie à la question de la révolution industrielle : si les échanges commerciaux sont universellement pratiqués à la sortie de la guerre, y a t-il eu une émergence du concept de négociation commerciale au moment de la révolution industrielle, c’est-à-dire au moment du développement important des échanges internationaux de biens et de services ?

Comment pense-t-on la négociation commerciale au moment de la révolution industrielle, à la fin du XVIIIe siècle, c’est-à-dire à une époque où l’augmentation forte des relations d’affaires et des échanges structure le commerce et la distribution ? Bien que notre travail, orienté vers la pratique actuelle de la négociation, ne se donne pas d’ambition historique, il est utile d’identifier la façon dont les grands changements et le développement économique de cette époque cristallisent la conception des affaires en général et de la négociation en particulier.

C’est pourquoi nous proposons d’étudier dans cette section des définitions de la négociation, de présenter différentes acceptions du terme et d’en identifier les concepts principaux, particulièrement ceux de la négociation commerciale. Nous choisissons de définir le concept de négociation à travers une approche historique rapide, en nous intéressant aux définitions lexicales, et aux définitions de spécialistes et chercheurs. Nous avons regroupé en annexe des définitions des termes négociation, négocier, etc. tirées de dictionnaires des deux derniers siècles. En effet, comme le champ de la négociation est encore et toujours évolutif dans ses dimensions constitutives, non seulement par la multiplicité des approches, mais également par l’ensemble des définitions proposées dans la littérature, il nous semble pertinent de donner ici un aperçu large (même s’il ne peut être que partiel) de ce qu’on appelle négociation aujourd’hui. Nous établissons une distinction entre des définitions fournies par les auteurs francophones et d’autres qui sont présentées par des auteurs anglo-saxons.

  1. 1 – Influence de la révolution industrielle sur le concept de négociation commerciale.

Selon Jacques Le Goff, cité par Kiné (2008), l’un des changements fondamentaux du XVIIIe siècle est « la révolution industrielle : au Moyen Age, il y avait des ateliers, mais pas d’usines » (2008 : 8). Pour lui, bien que la Renaissance ait apporté certains progrès, c’est seulement à la fin du XVIIIe siècle que se produit une rupture économique de fond avec le Moyen Age.

Les travaux d’Adam Smith permettent d’apporter des éléments complémentaires : la révolution industrielle se caractérise par des changements profonds et rapides des sociétés de la fin du XVIIIe siècle, particulièrement en Angleterre.

Les éléments déclencheurs de ces changements sont : (1) l’utilisation de forces et puissances importantes permises par la technique de la vapeur et des machines à vapeur ; (2) la capacité de transporter de grandes quantités de produits, par les canaux puis par le chemin de fer, donc de les échanger ; (3) la division du travail qui permet une augmentation importante de la productivité individuelle et donc de la production globale. Cette capacité des hommes à produire des biens en grande quantité et à les transporter vite et loin représente un saut technologique avec les périodes précédentes, Moyen Age et Renaissance.

Adam Smith (1776)1 décrit ces mécanismes parmi d’autres dans le deuxième de ses ouvrages classiques : Recherches sur la nature et les causes de la richesse des nations (1776). Il en souligne l’importance dans le développement économique : selon lui, la division du travail amène un accroissement de productivité par « trois circonstances différentes : premièrement, à un accroissement d’habileté chez chaque ouvrier individuellement ; deuxièmement, à l’épargne du temps qui se perd habituellement quand on passe d’une espèce d’ouvrage à une autre ; et troisièmement enfin, à l’invention d’un grand nombre de machines qui facilitent et abrègent le travail, et qui permettent à un homme de remplir la tâche de plusieurs » (1776 – 1888 : 11). Pour lui, le résultat de la division du travail est l’accroissement de la production : en divisant les tâches et en organisant la production en séquences, on devient capable de produire une quantité de biens beaucoup plus grande qu’auparavant. On assiste alors au passage d’une organisation artisanale vers une organisation industrielle. Il constate les effets bénéfiques de cette division en donnant de nombreux exemples de produits, liés à la complexité du monde et des interactions entre les hommes producteurs, ou agents économiques (1776 – 1886, Livre I).

Il développe également la nécessité de l’échange et de la coopération à travers l’interdépendance économique : « dans une société civilisée, [l’homme] a besoin à tout moment de l’assistance et du concours d’une multitude d’hommes... C’est ce que fait celui qui propose à un autre un marché quelconque ; le sens de sa proposition est celui-ci : Donnez-moi ce dont j’ai besoin, et vous aurez de moi ce dont vous avez besoin vous-même ; et la plus grande partie de ces bons offices qui nous sont nécessaires s’obtiennent de cette façon » (1776 – 1886, Livre I, ch. 2).

Il identifie ce que l’on nomme aujourd’hui besoin ou intérêt, à travers la nécessité de l’échange et du rapport coût / valeur ; ce qui coûte à l’un n’a pas la même valeur pour l’autre et c’est la mesure de cette différence entre le coût et la valeur qui fonde l’intérêt de l’échange : « Ce n'est pas de la bienveillance du boucher, du marchand de bière et du boulanger que nous attendons notre dîner, mais bien du soin qu'ils apportent à leurs intérêts. Nous ne nous adressons pas à leur humanité, mais à leur égoïsme et ce n'est jamais de nos besoins que nous leur parlons, c'est toujours de leur avantage. » (1776 – 1886, Livre II).

Adam Smith indique que chaque personne agit par intérêt personnel, que l’addition et la combinaison des intérêts particuliers génère l’intérêt général. La spécialisation des hommes les amène à rechercher un espace où il peuvent proposer leur spécialité à d’autres, et cet espace, que Smith nomme le marché, est limité par la faculté d’échange. La facilité à transporter des biens afin de les échanger, en utilisant des moyens de transport (Adam Smith donne l’exemple d’un chariot et d’un bateau en calculant leur capacité relative à transporter des marchandises) étend le marché vers une taille qui permet à chacun de trouver un espace d’échange à la mesure de ses capacités de spécialisation. Il explique que cette facilité liée à la technologie du transport maritime, qu’il compare au transport terrestre, permet de transporter et d’échanger des biens de valeur limitée, rapportée au coût du transport.

Les concepts qu’il manipule sont ici ceux des coûts de transaction : la fonction transport, vue sous l’angle de la transaction de l’échange, a un coût. Et l’échange se justifie si le coût de la transaction est supportable, comparé au gain potentiel de l’échange lui-même.

Adam Smith développe également le concept de main invisible, qui correspond à l’interdépendance des acteurs économiques et à leurs relations mutuelles. Il établit une relation entre le mécanisme d’articulation des égoïsmes individuels et le développement de la collectivité : « Mais le revenu annuel de toute société est toujours précisément égal à la valeur échangeable de tout le produit annuel de son industrie, ou plutôt c’est précisément la même chose que cette valeur échangeable. Par conséquent, puisque chaque individu tâche, le plus qu’il peut, 1° d’employer son capital à faire valoir l’industrie nationale, et 2° de diriger cette industrie de manière à lui faire produire la plus grande valeur possible, chaque individu travaille nécessairement à rendre aussi grand que possible le revenu annuel de la société. À la vérité, son intention, en général, n'est pas en cela de servir l'intérêt public, et il ne sait même pas jusqu'à quel point il peut être utile à la société. En préférant le succès de l'industrie nationale à celui de l'industrie étrangère, il ne pense qu'à se donner personnellement une plus grande sûreté ; et en dirigeant cette industrie de manière à ce que son produit ait le plus de valeur possible, il ne pense qu'à son propre gain ; en cela, comme dans beaucoup d'autres cas, il est conduit par une main invisible à remplir une fin qui n'entre nullement dans ses intentions ; et ce n'est pas toujours ce qu'il y a de plus mal pour la société, que cette fin n'entre pour rien dans ses intentions. Tout en ne cherchant que son intérêt personnel, il travaille souvent d'une manière bien plus efficace pour l'intérêt de la société, que s'il avait réellement pour but d'y travailler. Je n'ai jamais vu que ceux qui aspiraient, dans leurs entreprises de commerce, à travailler pour le bien général, aient fait beaucoup de bonnes choses. Il est vrai que cette belle passion n'est pas très commune parmi les marchands, et qu'il ne faudrait pas de longs discours pour les en guérir. » (Recherches, 1776, livre IV, ch. 2)

A l’époque des travaux de Adam Smith, on constate que les concepts et les principes des échanges économiques utilisés actuellement sont déjà présents. Smith ne leur donne pas la définition que nous tenons pour usuelle aujourd’hui, mais son approche est conceptuellement intéressante pour appréhender les notions de jeu, d’échange, d’intérêt. On peut lister ici des concepts liés à la négociation commerciale, qui sont utilisés par Smith :

- intérêts et besoins : chacun poursuit ses intérêts propres, en fonction de ses besoins ;

- interdépendance et échange : en fonction de leurs besoins, les hommes sont interdépendants, et l’échange est une technique1 pour satisfaire les besoins de chacun ;

- concepts de valeur, de coût : l’intérêt de chacun se mesure à la valeur qu’on donne aux choses ; échanger, c’est acquérir à moindre coût des choses de valeur ;

- division des tâches : elle permet d’augmenter fortement la productivité, et de ce fait, la production totale ;

1 Smith en évoque d’autres : prendre par force ou par ruse, qui est l’instinct primitif ; utiliser l’autorité (in : Richesse : XXIV).

- distribution (et transport) : dans la logique de l’échange de biens, la distribution, le transport des marchandises représentent sont connus, on les nomme actuellement coût de transaction ; ce concept est connu et évalué fonctionnellement par Adam Smith ;

- notion de prix (coût de fabrication) : pour Smith, le prix d’un bien se définit essentiellement par son coût de fabrication. On utilise actuellement la notion plus large de valeur pour estimer et régler les termes de l’échange lors d’une transaction ; on dépasse aujourd’hui le simple coût de production pour y intégrer d’autres éléments.

Les travaux de Smith présentent toutefois des limites : en effet, s’il appréhende bien les biens et les produits matériels (industriels surtout, mais également agricoles), il prend assez peu en compte les services. Par ailleurs, la notion de prix se limite chez lui essentiellement au coût de fabrication, et englobe peu d’autres éléments financiers et non financiers (sociaux, comme l’image, ou la rareté) qui en élargissent aujourd’hui le périmètre de mesure.

En résumé, on peut constater que la majorité des concepts utilisés aujourd’hui dans les affaires et la négociation commerciale sont déjà identifiés à l’époque d’Adam Smith.

Les notions de coût, de valeur, les termes de l’échange, les concepts d’interdépendance sont connus et ont pratiquement le même sens qu’aujourd’hui. Adam Smith identifie dans ses travaux sur l’économie de l’époque, l’émergence de mécanismes économiques qui sont toujours en fonction au XXIe siècle.

  1. 2 – Notion de négociation commerciale au XIXe siècle.

Toutefois, si la révolution industrielle, anglaise particulièrement, trouve son origine dans la deuxième moitié du XVIIIe siècle, c’est véritablement durant le XIXe que les sociétés continentales évoluent profondément : les échanges économiques, sociaux se multiplient, et les bases conceptuelles de ce qu’on appelle aujourd’hui négociation d’affaires (ou commerciale) se généralisent et surtout diffusent dans le corps social.

Une présentation de quelques définitions lexicales de la négociation au XIXe siècle est utile car elle permet d’approcher le champ implicite de la négociation telle qu’on la conçoit à l’époque, ainsi que les évolutions ultérieures du sens au cours du temps. Elle permet également de vérifier si les changements de la société influent sur la conception que l’on donne au terme de négociation.

Notre recherche nous a amené à deux ouvrages : un premier dictionnaire qui date du début de la révolution industrielle en France (1839), et un deuxième qui date de 1877, au moment le plus intense de la révolution industrielle française. Nous avons identifié entre autres la définition des termes négocier et marchander.

Pour négocier, Noël et Chapsal (1839 : 657) parlent de « l’art et l’action de négocier les affaires publiques ». Littré (1877 : 710) évoque « l’action d’arranger les différents publics et surtout internationaux ».

Dans ce cadre et à cette époque, l’objet de la négociation est d’abord affaire publique, et les exemples cités par ces dictionnaires s’appliquent à des situations politiques, diplomatiques, publiques. Ce n’est que par extension qu’on applique la négociation à des affaires d’ordre privé : « se dit aussi des affaires privées » (Noël et Chapsal) ; « il se dit aussi en parlant des affaires particulières » (Littré).

Ensuite, les verbes utilisés pour définir le processus, l’action même de négocier sont trafiquer, traiter, négocier, arranger. Si la définition de négocier de 1839 (Noël et Chapsal) n’évoque pas directement le commerce, en 1877 Littré présente comme première acception du verbe négocier : faire négoce, faire trafic. La deuxième est traiter une affaire avec quelqu’un, et la troisième est traiter de la paix et de la guerre, ou autres affaires internationales.

Ces définitions mettent l’accent sur le processus, l’action de négocier, ainsi que le cadre et l’environnement de l’action ; elles évoquent peu les acteurs de la négociation ni le contenu, c’est-à-dire l’objet qui est à négocier. On peut constater que ces définitions n’incluent pas le champ des affaires, du commerce, des échanges, même en considérant l’aspect privé de l’activité de négocier.

Ce champ des affaires existe toutefois déjà et il est connu à travers d’autres termes : Noël et Chapsal définissent le verbe marchander comme « demander et débattre le prix d’une chose, disputer sur le prix » (1839 : 611). Littré le définit comme « demander et discuter le prix d’une chose » (1877 : 439). On remarque que Noël et Chapsal proposent en 1839 le terme marchandailler : « marchander long-temps et pour peu de chose ; familier » (1839 : 611), ce verbe n’apparaît plus en 1877 chez Littré. Il est intéressant de noter qu’à travers les deux définitions : « demander et débattre... », « demander et discuter... », on retrouve deux phases de la négociation commerciale : l’ouverture, à travers la demande, et la discussion, à travers le verbe discuter. Ces deux définitions identifient assez bien le concept actuel de marchandage positionnel, la position étant alors essentiellement la chose et son prix.

  1. 3 - Définitions lexicales actuelles.

Les définitions lexicales actuelles présentent un éventail de significations plus large : si on y retrouve systématiquement l’acception juridique de « transmettre des effets de commerce » (Larousse, 1994 et 2003, Robert, 1994 Grand Dictionnaire encyclopédique, 1996), Larousse (1989 et 2003, pour l’exemple) donne une définition globale : « action de négocier, de discuter des affaires communes entre des parties en vue d’un accord ». Cette définition large se retrouve pratiquement à l’identique dans le Robert (1994) : « série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire. »

On peut constater que dans ces définitions, l’action, le processus de la négociation sont abordés ; de plus, ces deux sources admettent explicitement l’objectif, la volonté de parvenir à un accord : la négociation est un processus objectivé, centré sur une finalité : conclure un accord. C’est admettre que l’on négocie pour quelque chose, de manière réfléchie et volontaire.

Il est par ailleurs intéressant de noter que l’acception : action de faire du commerce (Robert , 1994), basée sur l’origine latine du terme, est considérée comme vieillie.

Larousse (1989, 2003) présente une définition qui embrasse un champ d’applications étendu : « Ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des représentants qualifiés d’Etats, menés en vue d’aboutir à un accord sur les problèmes posés. »

On peut constater que cette définition aborde le champ de la négociation par les acteurs (le domaine privé par des personnes, le domaine social par des partenaires sociaux, le domaine diplomatique par des représentants qualifiés d’Etats, c’est-à-dire des hommes politiques ou des diplomates) autant que par les processus : discussions et pourparlers. On y retrouve également l’objectif d’aboutir à un accord. Cette définition se veut universelle quant aux applications de la négociation : sur les problèmes posés, en choisissant de ne pas les définir précisément.

  1. 4 - Commentaires.

De toutes ces définitions, plusieurs éléments ressortent en permanence : la négociation est un processus dynamique, volontaire et objectivé : on ne négocie pas par hasard, on ne négocie pas pour rien. On négocie avec la volonté de parvenir à un accord, ou du moins à un résultat tangible.

Ensuite, la négociation implique des acteurs, soit individuels (des personnes), soit collectifs (à travers les représentants de groupes sociaux). Le processus de la négociation s’applique alors à de nombreux objets et de nombreuses situations : négociations salariales, négociations commerciales, négociations diplomatiques et politiques...

Enfin, la négociation est (temporairement) exclusive du conflit : recherche d’un accord, comme moyen d’action politique (opposé à force, guerre), (Robert, 1994). On négocie pour mettre fin à un conflit existant, ou pour éviter le conflit.

  1. 5 - Définitions de chercheurs et spécialistes des termes négociation et négocier.

En approchant ce que les chercheurs et spécialistes actuels écrivent de la négociation, on constate que certains d’entre eux donnent une définition unique, complète du concept de négociation ; d’autres définissent la négociation par ses différents aspects, ses dimensions constitutives ; d’autres encore, la définissent par ce qu’elle n’est pas, par les concepts proches ou éloignés mais différents et/ou exclusifs de ce qu’est la négociation.

Sans tirer de conclusion définitive sur ce point, on constate également que les auteurs européens proposent plutôt une définition exhaustive, globale, qui permet d’appréhender la globalité du phénomène et mécanisme de la négociation : ce qu’est la négociation. De nombreux auteurs américains, quant à eux, donnent des définitions fonctionnelles, opératoires, plus pragmatiques : à quoi elle sert, comment elle fonctionne.

De manière générale, on peut également constater que la plupart des modèles descriptifs de la négociation font appel implicitement à des représentations anglo-saxonnes : comme la majorité des disciplines liées aux affaires et à la gestion se sont développées et ont été formalisées principalement aux Etats-Unis, les modèles qui ont servi à les approcher sont basés sur des visions et des approches anglo-saxonnes pour la plupart d’entre elles.

  1. 6 - Définitions d’auteurs européens et français.

Le concept de la négociation est partiellement limité par le droit (Bellenger, Garby) et par le conflit (Rojot, Carabin, Launay) ; d’une part, la négociation commence où le droit s’arrête, d’autre part, elle se veut exclusive du conflit : « la négociation est l’arme de la paix. Elle permet d’éliminer les conflits » (Carabin, 1997 : 11). Pour Launay (1987), « le déclenchement ou la reprise du conflit, au-delà de l’Ç objet des négociations », reste la menace et le moteur de la négociation en tant que projet commun » (1987 : 9). La logique de conflit est pour lui une des sorties possible de la négociation, surtout quand celle-ci n’a pas abouti à un accord. Bellenger (1984 : 25-27) parle de « la négociation en quête d’identité ». Il tente de « rassembler les définitions les plus significatives que les auteurs ont pu produire sur le thème de la négociation, [afin de mesurer] les nuances et les points communs ». D’après lui, Constantin (1971) voit dans la négociation « l’ensemble des pratiques qui permettent de composer pacifiquement les intérêts antagonistes ou divergents des groupes, entités sociales autonomes ou individus ». Il évoque Calvin (1978) : « Négocier, c’est rassembler les moyens d’agir, en partant des informations possédées par chacun, pour trouver des solutions complémentaires, en vue de créer un situation nouvelle, au service d’un projet et d’un but, pour éviter la violence ou la passivité attentiste », lequel considère que « l’univers de la négociation est un mélange d’un univers de désaccord et d’un univers de confiance », puis Launay (1982), qui constate « que la négociation n’est rien d’autre qu’un conflit surmonté ». Il évoque également les travaux de Cross, dans Zartman (1977), pour qui la négociation se définit à partir de quatre perspectives différentes : (1) une charade, (2) un art, (3) un marchandage, (4) un processus de découverte et un apprentissage séquentiel. Présentant Zartman lui-même comme « un des auteurs modernes les plus imaginatifs sur la négociation » (dans Dupont, 1982), Bellenger donne une de ses définitions : « la création d’une nouvelle réalité par le jeu de l’échange (contrôlé) de l’information dans la négociation et la transformation de valeurs fixes en valeurs variables ».

Evoquant Merle (1980), qui voit « une technique de règlement des conflits », et s’efforce d’aller au delà d’une définition pour juger de la validité de la négociation en tant que pratique sociale, Bellenger conclut que la négociation « reste en quête d’identité. Est-elle une simple recette pour résoudre les conflits, est-elle une technique ou un état d’esprit, pourquoi tant de négociations durent si longtemps, voire échouent ? ». (1984 : 27)

Dans un autre ouvrage plus technique appliqué aux stratégies et tactiques de négociation, Bellenger (1990-94 : 10-13) rappelle, en citant Anzieu (1974), que « la négociation est un fait typiquement humain – on ne l’observe pas chez les animaux – peut-être parce qu’elle requiert le recours au langage, peut-être parce que la résolution des conflits entre les personnes et les groupes appelle les remplacement de certaines lois de la nature par les règles de la culture ». Cherchant, non à donner une définition englobante de la négociation, mais bien plutôt de ses dimensions constitutives, il identifie alors « les modalités de la négociation : (1) des protagonistes adversaires ou partenaires, (2) une divergence ou un écart, (3) la volonté d’aboutir à un résultat, (en indiquant que la négociation est à ranger dans les pratiques sociales productives), (4) la nécessité d’un objectif et d’une marge de manœuvre, (5) la prise en compte de rapports de force », et termine par une définition : « la négociation nous apparaît comme une confrontation de protagonistes étroitement ou fortement interdépendants, liés par un certain rapport de force et présentant un minimum de volonté d’aboutir à un arrangement en vue de réduire un écart, une divergence afin de construire une solution acceptable au regard de leur objectif et de la marge de manœuvre qu’ils s’étaient donnée ». (1994 : 13)

Pour Launay (1982-87 : 9), « la négociation est une dynamique complexe, combinant les processus conflictuels et coopératifs, dynamique momentanément et fragilement à dominante coopérative, choisie ou non par les partenaires/adversaires, visant à régler d’une manière pacifique un conflit passé, actuel ou potentiel, en excluant, provisoirement au moins, le recours à la force, la violence, les recours à l’autorité, et impliquant la reconnaissance des partenaires/adversaires comme différents et ayant un certain pouvoir. »

Dupont et Audebert (1994 : 7-8), faisant référence à Dupont (1994, 4e édition), et tout en indiquant que dans le cadre d’une « formation à la négociation, il n’est pas inutile de faire préciser par les participants le contenu du concept et de l’activité qu’ils entendent par Ç négociation », notent deux points importants selon eux : tout d’abord, ne pas trop s’étendre et de trop polémiquer sur cette approche définitionnelle, retenir une certaine ambiguïté de la notion », mais ensuite faire admettre une définition du terme.

Dans l’ouvrage de référence qu’ils citent, six critères sont retenus pour parler de négociation :

- le face à face (direct ou indirect),

- l’existence de divergence(s),

- l’existence simultanée d’intérêt(s) commun(s),

- la recherche d’une solution mutuellement acceptable,

- le caractère volontaire de l’activité,

 - l’importance d’une dimension relationnelle (et donc de la communication et des aspects psychologiques) entre les participants pour aboutir à un résultat. (Dupont, Audebert, 1994 : 8)

Carabin (1997 : 7-9), tout en rappelant la double acception historique1 du terme : tantôt commerciale, tantôt politique et diplomatique, pousse à « reconnaître que négocier et négociation ont aujourd’hui des significations beaucoup plus larges, dépassant l’acte de commerce stricto sensu ». Il ajoute que « derrière le mot négociation, nous entendons le plus souvent tractation. En effet, nous pensons généralement qu’une négociation implique un échange d’avantages entre deux parties, chacune accordant des concessions à l’autre. »

Il décrit les conditions de la négociation : être plusieurs, créer un dialogue, avoir une volonté commune. Décrivant le processus, il évoque l’autre (l’interlocuteur), le dit, le non-dit, les souhaits de l’autre partie. Il présente des conseils : « Attachez-vous à connaître la personnalité de votre interlocuteur pour le comprendre. Les comportements types (lion, chat, faon) vous y aideront. Egalement, suivez ces règles : écoutez attentivement, faites parler, offrez la conduite, restez pudique. » (1997 : 37)

Garby (1991) présentant son expérience et ses réflexions d’avocat négociateur d’affaires, écrit que « la négociation représente la plus noble et la plus élevée des techniques de résolution des conflits d’intérêts. Elle implique liberté, confiance et agrément, alors que toutes les autres approches – tels le recours à la force, le procès judiciaire, l’arbitrage ou la médiation, supposent contrainte et défiance » (1991 : 15).

Il ajoute un aspect rarement rencontré dans les analyses du processus de négociation, lesquelles mettent plus l’accent sur le pendant la négociation que sur l’après (cet aspect est également développé également par Ringer (1973-87 : 185) : « Contrairement aux idées reçues (É), la partie n’est pas gagnée au moment de la conclusion de l’affaire, mais lorsqu’on reçoit la Ç récompense » tant attendue »), à savoir que « la victoire du négociateur se juge à l’exécution de l’accord » ; évoquant des contrats réels : « Il y a aussi des signatures qu’il ne faut pas obtenir parce qu’elles ne seront pas respectées et ne peuvent aboutir qu’à des conflits graves » (1991 : 16).

Garby propose dans une approche globale de « classer les négociations selon sept critères d’analyse. A chaque critère correspond un comportement différent de la part du négociateur : - La négociation porte-t-elle ou non sur un contentieux ?

1 On peut noter ici que selon les auteurs, le choix des sources bibliographiques pour indiquer l’origine et l’acception du terme négociation entraîne des divergences de vue : pour certains, l’acception commerciale (liée à l’origine latine du terme) précède l’acception politique et diplomatique ; pour d’autres auteurs, c’est l’inverse : le terme négociation a d’abord eu une acception diplomatique avant de désigner une activité liée aux affaires.

 - Est-elle unilatérale ou multilatérale ?

- Les parties ont-elles des projets d’avenir communs ?

- Est-elle dépendante ou non de son environnement ?

- Porte-t-elle sur un ou plusieurs objets ?

- Est-elle publique ou privée ?

- Se déroulera-t-elle avec ou sans l’intervention de tiers extérieurs ? » (1991 : 22).

Dans un travail de recherche appliqué à la langue espagnole, Ruiz Esquivel (2004 : 9-14) définit l’acception de la négociation en tant qu’activité sociale ; « du fait qu’une transaction commerciale porte en soi la notion de satisfaction de besoin, les parties engagées dans cette démarche se doivent d’entamer des discussions en vue d’aboutir à un accord leur étant convenable. De par cette spécificité, le négoce possède la dualité d’être affaire et débat, marché et persuasion, économie et diplomatie » (2004 : 11-12). Evoquant Bellenger (2003) et Thuderoz (2000), elle présente le schéma des trois négociations :

NEGOCIATION

Pour elle, la négociation remplit trois fonctions principales : une fonction commerciale, liée aux affaires et aux contrats en général, une fonction politique et une fonction sociale, particulièrement développée dans le cadre de la société française : négociation syndicale, salariale, dialogue social, etc.

Rojot (1994), dans un ouvrage représentant une approche globale de la négociation, indique que les ouvrages traitant de la négociation peuvent être répartis « en deux grandes catégories : les traités et analyses théoriques, et les guides et manuels ayant pour but de former les lecteurs à la pratique de la négociation. » (1994 : 1). Il donne à la publication de ses travaux l’ambition de représenter un pont entre les deux approches.

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