On définit généralement le prix de vente comme la somme qu’un client doit débourser pour acquérir un bien ou bénéficier d’un service. Il est considéré comme un élément important de la relation commerciale, mais également un indicateur décisif pour la rentabilité de toute entreprise. Réussir à le formuler ou le déterminer au prix le plus juste est un défi majeur que chaque entrepreneur doit relever au démarrage de son activité, car la moindre
sous-estimation ou surestimation pourrait fausser toute prévision financière, et même entraîner bien souvent de grandes difficultés financières.
Comment calculer le prix de vente ?
Que doit-on entendre concrètement par coûts de production ?
Quelle est la formule de prix de vente HT ?
Comment fixer le prix de vente d'un produit ?
Déterminer un prix de vente trop bas
Déterminer un prix de vente trop élevé
C'est quoi le prix de vente unitaire ?
C'est quoi le prix de vente public ?
Quelle est la différence entre le prix de vente et le prix d'achat ?
Comment calculer un prix de vente avec TVA ?
Quelle marge pour vendre un produit ?
Quelles sont les 3 méthodes pour fixer les prix de vente ?
Comment faire une marge sur un produit ?
La tarification au coût majoré constitue une façon simple de calculer le prix de vente. Cette méthode de calcul permet d’ajouter à la somme des coûts de production du bien ou service une la marge ou encore le bénéfice brut.
On calcule le prix de vente comme suit :
Prix de vente = Marge (également appelée Bénéfice Brut) + Coût des marchandises vendues.
Pour un produit :
Pour un fabricant de produits, les coûts de production prennent en compte aussi bien la main-d'œuvre que les coûts directs employés pour concevoir un produit.
Par contre, pour un revendeur ou un détaillant, il faudra inclure uniquement le montant payé ainsi que les frais de transport ou déplacement s’il y en a.
Pour un service :
Il n’est pas facile de déterminer avec précision le coût d’un service. Cependant, avec beaucoup d’exercice, on peut y arriver. Il est généralement recommandé de comptabiliser les coûts engagés durant le processus de mise en place du service.
Par exemple, pour un service d’entretien d’une maison, on peut voir : le frais de transport, le coût des produits du ménage, etc.
Mise en situation pour calculer un prix de vente:
Considérons une entreprise de fabrication de tapis dont les coûts sont les suivants :
Frais de tapis : 250 Euros
Matériaux et main d’oeuvre : 50 Euros Coût total : 250 + 50 = 300 Euros Marge souhaitée : 40 %
On calcule le prix de vente du tapis de la façon suivante : 300 (1 + 40 %) = 420 Euros
Par définition, le prix de vente hors taxes (HT) est la somme d’argent qui appartient à l’entreprise après une opération de vente. C’est donc le montant sur lequel l’entreprise va calculer sa marge.
Voici la formule à utiliser pour calculer le prix de vente Hors Taxes :
Marge commerciale + Coût de revient HT
Mise en situation pour calculer un prix de vente HT :
Supposons un produit qui coûte 30 Euros à l’achat, et vous souhaitez obtenir un bénéfice sur la vente de 10 €.
Le prix de vente HT sera donc : 30 + 10 = 40 €.
Nous aborderons cette partie sous l’angle de l’éminent économiste Philip Kotler (2003, p. 141), auteur d’une célèbre citation sur la détermination des prix, reprenant un ancien proverbe russe. Elle révèle en substance que le marché comprend toujours deux types de vendeurs dépourvus d'intelligence : ceux qui demandent trop et ceux qui ne demandent pas assez.
En effet, selon ce dernier, il existe deux possibilités pour fixer le prix de vente d’un produit : opter pour un prix trop bas ou choisir un prix trop élevé.
Dans la première hypothèse, Philip Kotler indique que cette posture arbore des effets pervers, dans le sens où elle permet à la fois de vendre, mais réduit les bénéfices.
Il poursuit en disant qu’une telle pratique ne peut aucunement attirer des clients fidèles, mais ceux qui n'hésitent pas à choisir un autre fournisseur, pourvu qu’ils économisent quelques centimes.
En fin de compte, la concurrence en quête de compétition sera contrainte de s’aligner sur ce prix ou d’en proposer d’autres plus compétitifs pour se démarquer.
Cette stratégie ne permet donc pas de développer l’image de marque, encore moins de valoriser les qualités du produit vendu, car dans la pensée collective, un produit vendu à un prix trop bas n’est pas assez efficace, et donc a moins de valeur.
Pour Philip Kotler, cette stratégie réduit considérablement les chances d’une entreprise non seulement de vendre, mais aussi de retenir ses clients.
Certes, dans l’esprit des consommateurs un prix élevé serait synonyme de qualité, d’efficacité, mais cela peut être en déphasage avec la valeur monétaire perçue que les consommateurs se font de votre produit.
De plus avec internet, il est plus aisé pour les consommateurs de comparer les prix sur le marché d’un produit, et d’opter pour le moins cher.
Selon l'économiste, ces deux stratégies ne peuvent permettre aux entreprises de fixer adéquatement le prix de leur produit.
En se tournant vers l’approche classique, l’on peut fixer son prix de vente en intégrant le coût et la marge qu’on souhaite obtenir.
Lorsque le prix est fixé, il est important d’utiliser la valeur du produit comme argument de vente et non le prix proposé.
C’est le montant facturé sur la vente d’un seul produit (service). Il affecte généralement, de façon directe, les volumes de vente. Pour pouvoir le calculer, il faut au préalable déterminer le montant du coût de revient unitaire HT du produit (service) et ensuite l'additionner à la marge unitaire qui semble raisonnable à l’entreprise, puis y appliquer la TVA.
Sa formule de calcul est la suivante :
Prix de vente unitaire = (coût de revient unitaire + marge brute unitaire) x (1 + Taux de TVA)
NB : avant d’employer cette méthode, assurez-vous de maîtriser votre structure de coût et d’avoir des chiffres en accord avec les réalités du marché afin d’effectuer une analyse pertinente.
Mise en situation pour calculer un prix de vente unitaire :
Une société produit 600 visières de protection avec un coût de revient Hors Taxes correspondant à 20 Euros l’unité. Ce coût prend en compte les achats de matières premières, la production, la logistique (approvisionnement et livraison), les coûts administratifs depuis la production jusqu’à la distribution du produit.
La TVA est de 5.5 %.
Votre prix de vente unitaire est donc de (20 + 200/600) x (1 + 0,055) = soit 21,45 € TTC
C’est le prix de base ou le prix de référence d’un produit que les consommateurs utilisent pour comparer les offres sur le marché.
Pour un article ou un service, le prix peut varier selon l'offre en fonction du volume de la commande, du pouvoir d’achat de la cible, de la période de l’année.
Un gouvernement peut adopter une stratégie de prix public afin de réglementer les tarifs des édifices ouverts au public comme par exemple les musées, les théâtres, etc.
Pour aller plus loin, on peut aborder le terme de prix public conseillé. C’est lorsqu’un fabricant de produit propose aux revendeurs ses produits d’opter pour un prix de revente d’un certain montant. Cependant, il n’est pas toujours appliqué en raison des coûts supplémentaires supportés par ces derniers.
La différence entre le prix de vente HT et le prix d'achat HT d’un produit est la marge brute.
Plus elle est élevée, cela traduit que l'entreprise est rentable. Cependant, elle ne prend pas en considération les coûts qui peuvent s’y trouver dans le processus d’achat et de vente.
Dans le cas contraire, l’on peut déduire que l'entreprise n’arrive pas à rentabiliser.
Marge brute = Prix de Vente H.T. – Prix d’achat
Mise en situation pour calculer une marge brute :
Vous achetez un réfrigérateur à 120 € HT et le revendez à 150 € HT.
Marge brute = 150 – 120 = 30 €.
Après avoir déterminé le prix de vente HT d’un produit, on peut calculer un prix de vente TTC. Pour ce faire, il est important de connaitre la taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) applicable au produit ou service vendu.
Le taux normal de la majorité des biens et services est à 20% du prix de vente.
Pour les produits agricoles non transformés, un taux intermédiaire de 10% est appliqué.
Pour certains aliments, livres, produits d’hygiène, gaz, électricité, on adopte généralement le taux réduit de 5.5%.
Lorsqu'il s’agit des médicaments remboursés par la sécurité sociale, le taux super réduit est de 2.1%.
Prix de vente TTC = Prix de vente HT (1 + TVA)
Mise en situation pour calculer le prix de vente TTC :
Une entreprise vend des tapis au prix de vente HT de 100 Euros.
Sachant que la TVA applicable est de 20%, le prix de vente TTC se calcule comme suit :
100*1.2 : 120 Euros.
C’est le prix pour lequel l’entreprise est assurée de maximiser ses bénéfices, et donc de gagner des clients.
Il reflète l’avantage compétitif de l'entreprise vis-à-vis de la concurrence, et dénote d’une stratégie de vente et de distribution efficace.
Le prix optimal est aussi perçu comme le prix qui crée l’équilibre entre le prix du marché, le prix de la concurrence, la perception du produit et de l’entreprise et la rareté du produit sur le marché.
Le prix d’achat est la somme d’argent qu’un consommateur doit débourser pour obtenir un produit. L’évaluation de ce prix tient compte d’un certain nombre de facteurs dont
De manière générale, c’est le taux de marge qui est utilisé par les entreprises pour déterminer la marge idéale du produit qu’elles souhaitent acheter. On appelle taux de marge, la marge commerciale exprimée en pourcentage.
Il se calcule de la manière suivante :
Taux de Marge = (Marge Commerciale / Coût d’achat Hors Taxes.) * 100
C’est d’ailleurs un indicateur très important qui facilite la comparaison des entreprises d’un même secteur. Il met en lumière la capacité qu’a une entreprise de bien acheter d’une part et bien vendre d’autre part.
Voici une idée de taux moyens appliqués dans certains secteurs d’activités :
En comparant votre taux de marge au taux de référence de votre secteur, chaque entreprise peut se faire une idée de sa performance.
Pour fixer les prix de vente, on peut employer 3 méthodes complémentaires :
Selon le prix d’achat, une entreprise peut arriver à déterminer le prix de vente en appliquant le taux de marge qu’elle souhaite atteindre.
Prix de vente = Prix d’achat * (1 + taux de marge)
Mise en situation :
Une entreprise achète une paire de lunettes à 100 Euros et elle souhaite réaliser un taux de marge de 60%. Pour parvenir à un tel résultat, le prix de vente doit être égal à 100 + 60 = 160 euros.
Il s’agit d’une méthode bien plus avancée pour la détermination de prix de vente par le taux de marge. On définit le coût de revient comme la somme totale des coûts fixes et variables, directs et indirects, depuis la production jusqu’à la distribution du produit ou service.
Dans ce cas, le calcul du prix de vente se présente comme suit :
Prix de vente = coût de revient + gain souhaité
Mise en situation :
Une entreprise fabrique un bien C à un coût de revient correspondant à 100 Euros.
Pour réussir à obtenir un gain de 50 Euros, elle doit vendre son bien à : 100 + 50 = 150 Euros.
Pour déterminer le prix de vente d’un produit, on peut utiliser des calculs financiers. Il s’agira donc de confronter le prix de vente d’un produit au prix proposé sur le marché (prix de la concurrence). Dans ce cas, il y a trois :
C’est l’une des préoccupations majeures de tous les chefs d’entreprises soucieuses de maximiser leur chiffre d’affaires. Pour ne pas se tromper dans son analyse, il convient de distinguer la marge commerciale, la marge brute et la marge nette.
Dans le cadre de ce cours, nous nous pencherons sur la marge commerciale. Ainsi, pour faire la marge commerciale d’un produit, une entreprise ne peut que réduire ses coûts d’achat et cela passe nécessairement par l’optimisation des frais de gestion commerciale (stocks de produits, rémunération des commerciaux, coûts liés à l’acheminement et la distribution, etc.
Que ce soit en début d’activité ou lors de la phase de maturité, la détermination des prix de vente constitue un élément important à ne surtout pas prendre à la légère. En effet, le prix de vente ne doit pas être trop bas afin de ne pas perdre l’estime des consommateurs et faire une mauvaise communication sur la qualité du produit.
Il ne doit surtout pas être trop élevé, de peur de ne pas pouvoir vendre les produits et en définitive perdre des clients. Il convient donc d’opter pour un prix qui prend en compte le prix que le marché est prêt à payer, le prix proposé par le marché sans nier en rien la marge qu’elle souhaite atteindre pour maximiser ses bénéfices.
