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La stratégie commerciale est l’esquisse à long terme de la position, de la direction et de la destination souhaitée de l’entreprise

Table des matières

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Quels sont les différents types de stratégies commerciales ?

1. Leadership en matière de coûts

2. Différenciation

3. Différenciation intégrée à faible coût

4. Différenciation ciblée

Quelle est la meilleure stratégie commerciale ?

Quel est l'intérêt de mettre en place une stratégie commerciale ?

Comment mettre en place une stratégie commerciale ?

Quelles sont les 4 étapes de la démarche stratégique ?

1. Diagnostic de l’environnement

2. Formulation de la stratégie

3. Mise en œuvre

4. Evaluation

Quelle est la différence entre la stratégie marketing et la stratégie commerciale ?

1. En termes de stratégie

2. En termes d’objectifs

3. En termes de responsabilité

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Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ? 

La stratégie commerciale est indispensable pour toute entreprise qui cherche à développer ses activités de manière stratégique. Elle consiste en la planification des choix, des décisions et des actions de l’entreprise qui permettent à ses dirigeants d’atteindre leurs objectifs commerciaux. Il s’agit d’un plan directeur que les dirigeants d’une entreprise mettent en œuvre afin d’assurer une position concurrentielle sur le marché et de satisfaire les besoins des clients.

En effet, une stratégie commerciale est l’ensemble de plans et d’actions concurrentiels adoptés par une entreprise pour assurer un meilleur positionnement sur le marché et être compétitive par rapport à ses concurrents. Elle décrit la stratégie menée par l’entreprise pour atteindre ses objectifs.

Dans cette introduction, nous essaierons de vous définir qu’est-ce que la stratégie commerciale, ses types, son intérêt ainsi que d’autres points.

Quels sont les différents types de stratégies commerciales ?

Une stratégie au niveau de l'entreprise peut être résumée comme un schéma détaillé qui incorpore les politiques, les objectifs et les actions d'une entreprise, l'accent étant mis sur la manière de fournir de la valeur aux clients tout en maintenant un avantage concurrentiel. Ainsi, il existe différents types de stratégie commerciale que l’entreprise peut adopter :

1. Leadership en matière de coûts

S'il y a une chose que la plupart des entreprises ont en commun, c'est qu'elles sont en concurrence sur le marché au niveau des prix. En substance, la stratégie de leadership par les coûts vise à placer votre entreprise à l'avant-garde du marché en termes de prix.

Pour y parvenir, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire :

  • Augmenter vos bénéfices en réduisant les coûts opérationnel;
  • Ne facturer que les prix moyens du secteur;
  • Facturer des prix inférieurs à ceux de vos concurrents.

2. Différenciation

Le deuxième type de stratégie commerciale est celui qui consiste à être différent. Il s'agit d'un élément fondamental pour qu'une entreprise puisse se positionner en tant que leader sur son marché. La mise en œuvre efficace de votre stratégie de différenciation signifie que vous avez réussi à attirer vos clients ciblés vers vos produits et/ou services afin qu'ils se démarquent.

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3. Différenciation intégrée à faible coût

Une stratégie de différenciation intégrée à faible coût donne aux entreprises l'avantage d'apprendre rapidement de nouvelles technologies et compétences tout en s'adaptant aux changements environnementaux extérieurs.

4. Différenciation ciblée

La différenciation ciblée implique une base de clients plus petite. L'avantage de cette stratégie est une plus grande capacité de l'entreprise à servir ses clients avec une efficacité maximale. Les principales composantes de cette stratégie sont les suivantes :

  • La sélection d'un sous-ensemble de marché rentable;
  • Une concentration sur les domaines dans lesquels la concurrence est faible
  • Une concentration sur les domaines où la substitution de produit est la plus difficile.

Quelle est la meilleure stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale est solide si toutes les hypothèses que vous avez formulées lors de son élaboration ont été vérifiées et examinées quant à leur exécution, et si les objectifs fixés lors de l’élaboration de la stratégie ont été atteints. Il est essentiel de s'assurer que votre stratégie correspond aux objectifs de votre entreprise, au type de travail pour lequel votre organisation est reconnue et au contexte dans lequel vous souhaitez réussir.

En effet, une bonne stratégie commerciale vous aidera à prendre de bonnes décisions d'investissement, comme par exemple comment et où vous souhaitez dépenser de l'argent. Elle permet également d'orienter la hiérarchisation des projets et d'autres activités au sein de votre entreprise. Affectez et optimisez les ressources, et réalisez des bénéfices qui génèrent des rendements supérieurs à la moyenne.

Quel est l'intérêt de mettre en place une stratégie commerciale ?

Dans le monde des affaires, la stratégie commerciale est l’esquisse à long terme de la position, de la direction et de la destination souhaitée de l’entreprise. En effet, elle consiste à établir un schéma d’intention et d’action que l’entreprise souhaite entreprendre, et qui est soigneusement planifié et conçu de manière flexible dans le but de :

  • Une meilleure efficacité;
  • Percevoir et exploiter les opportunités;
  • Mobiliser les ressources;
  • S'assurer une position avantageuse;
  • Orienter les efforts et les comportements;
  • Prendre le contrôle de la situation.

Comment mettre en place une stratégie commerciale ?

Dans un environnement concurrentiel, les entreprises doivent disposer d'une stratégie commerciale solide qui combine une planification stratégique, une organisation solide et un modèle fiable pour la prise de décision. Ainsi, la clé du développement d'une bonne stratégie commerciale pour votre entreprise est de comprendre parfaitement votre entreprise, vos produits et les réalités de votre marché. Voici comment vous pouvez le faire :

  1. Identifiez votre objectif : Votre objectif est votre but pour l'entreprise ; il est centré sur le problème que vous cherchez à résoudre avec vos produits ou services.
  2. Effectuez une auto-évaluation : Une partie du processus de planification stratégique consiste à jeter un regard critique sur l'organisation telle qu'elle existe actuellement. La matrice SWOT permet de comprendre les forces/faiblesses et les opportunités/menaces de l’entreprise.
  3. Désignez une équipe : Décidez qui, dans votre entreprise, dirigera les efforts pour réaliser chaque aspect de votre stratégie.
  4. Étudiez votre marché : Découvrez comment des marques similaires ont conquis des parts de marché, accru la notoriété de la marque et géré une main-d'œuvre heureuse et productive. Vous pouvez emprunter leurs stratégies les plus efficaces.
  5. Établissez une feuille de route vers le succès : Une fois que vous avez procédé à une auto-évaluation approfondie, que vous avez choisi avec soin votre équipe et que vous disposez des données appropriées, vous êtes prêt à exposer votre plan en détail.

Quelles sont les 4 étapes de la démarche stratégique ?

La démarche stratégique est un élément crucial pour l'avenir de toute entreprise. Quelles sont donc les quatre phases de la planification stratégique ?

1. Diagnostic de l’environnement

L'analyse de l'environnement est le processus de collecte, d'organisation et d'analyse des informations. L'objectif de cette étape du processus de la démarche stratégique est d'acquérir une compréhension claire du paysage actuel de votre secteur d'activité afin de mieux informer les décisions futures et de réaliser votre vision à long terme.

2. Formulation de la stratégie

Sur la base des informations recueillies lors de l'analyse de l'environnement, vous devriez, si tout va bien, avoir une idée claire de ce qu'il faut faire pour atteindre vos objectifs commerciaux et, puis, d’identifier les ressources internes et/ou le financement dont vous disposez, ainsi que les ressources que vous devrez peut-être budgétiser et planifier.

3. Mise en œuvre

La partie la plus importante de la mise en œuvre d'une stratégie est peut-être de la communiquer clairement dès le départ. L'ensemble de l'entreprise doit être impliqué et sensibilisé à la vision à long terme de l'entreprise. Chaque individu doit comprendre comment son rôle contribue à la vision d'ensemble.

4. Evaluation

L'évaluation de la stratégie implique de fixer et d'ajuster des points de repère si nécessaire, de recueillir des commentaires et de mesurer les performances. Les résultats de l'évaluation de la stratégie peuvent aider à établir les meilleures pratiques et à informer les stratégies futures.

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Quelle est la différence entre la stratégie marketing et la stratégie commerciale ?

Le but de toute entreprise est de vendre quelque chose à quelqu'un. Qu'il s'agisse d'un produit, d'un service ou de données, pour un prix, l'entreprise a quelque chose à offrir à ses clients. Il semble que le but des stratégies de vente et des stratégies de marketing soit le même pour cette raison, à savoir vendre les produits des services. 

Mais par définition, les objectifs et les méthodes de la stratégie commerciale et de la stratégie marketing sont différents, Voici les principales différences :

1. En termes de stratégie

La stratégie marketing consiste généralement à:

  • L'identification des produits et/ou services;
  • L'identification et la description du client visé;
  • Déterminer le coût des fournitures et/ou des ressources;
  • Déterminer comment commercialiser les services et/ou les biens.

Alors que la stratégie commerciale consiste généralement à

  • Établir un plan d'action pour les ventes.;
  • Identifier le processus de distribution.;
  • Définir l'organisation des équipes;
  • Déterminer les attentes en matière de revenus.

2. En termes d’objectifs

L'objectif de la stratégie de marketing n'est pas de réaliser des ventes. Il s'agit plutôt de rencontrer des consommateurs potentiels et de les sensibiliser aux biens, aux services et à l'entreprise, ainsi qu'aux possibilités qu'ils offrent. Alors que l'objectif de toute stratégie commerciale est assez simple : réaliser des ventes.

3. En termes de responsabilité

En général, la stratégie marketing est définie par le VP marketing, mais elle est guidée par plusieurs membres de l'équipe marketing. D'autre part, la stratégie commerciale est définie par le vice-président des ventes ou le directeur des recettes.

La stratégie commerciale est d’une importance capitale pour une entreprise car elle permet de définir un plan et un chemin à suivre pour réaliser les objectifs commerciaux fixés par les dirigeants de l’entreprise. Toute organisation qui souhaite avoir des parts sur le marché doit avoir une stratégie commerciale solide et claire qui comprend les objectifs et la stratégie pour les atteindre.