Vous voulez apprendre à faire de la prospection commerciale ? Alors ce cours vous donnera tous les détails nécessaires pour réussir ce processus.
Table des matières
Qu'est ce qu'une prospection commerciale ?
Comment définir une prospection commerciale ?
Quelles sont les méthodes de prospection commerciale ?
Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?
L'analyse des parties prenantes
Comment faire une bonne prospection commerciale ?
Quel est l'objectif de la prospection commerciale ?
Quelles sont les types de prospections commerciales?
Quelle est la meilleure technique de prospection commerciale ?
Qu'est ce qu'une prospection commerciale ?
La prospection commerciale ne se limite pas à essayer de gagner de nouveaux clients à partir de clients passés. Pour vraiment réussir dans le monde de la prospection commerciale, il faut bien savoir comment prospecter correctement, comment fixer efficacement des rendez-vous avec les prospects, et aussi apprendre à convertir ces rendez-vous en relations d'affaires qui pourraient potentiellement conduire à des ventes dans le futur. Il s’agit d’une étape importante du processus de marketing pour obtenir de nouveaux clients.
Pour en savoir plus sur la prospection et comment elle peut aider une entreprise, ce cours d'introduction vous apprendra les différentes méthodes et étapes pour faire de la prospection commerciale, ainsi que la manière de la mener à bien.
Ensuite, nous parlerons de son objectif et des différents types et techniques pour faire de la prospection commerciale.
Dans ce cours sur la prospection commerciale, nous vous apprendrons tout cela et plus encore, afin que vous puissiez aider toute entreprise à passer au niveau supérieur et commencer à gagner de l'argent plus rapidement que jamais !
Comment définir une prospection commerciale ?
La prospection commerciale est un processus de recherche des meilleures opportunités commerciales pour une entreprise ou une organisation. Il commence par l'identification des marchés actuels, puis l'évaluation des besoins et intérêts des clients potentiels afin de déterminer s'il existe des marchés mal desservis par les produits ou services existants.
L'étape suivante consiste à identifier les concurrents potentiels sur ces marchés, puis à déterminer s'ils ont des avantages concurrentiels sur l’entreprise ou pas.
Cette stratégie de marketing aide à découvrir ce que les clients veulent, avant qu'ils en aient besoin. Ces informations peuvent être utilisées pour être plus efficaces dans les efforts de marketing et de vente.
La prospection consiste à découvrir le public ciblé par une entreprise et ce qui l'intéresse. Il s'agit de comprendre leurs besoins et leurs désirs afin de mieux les servir.
L'aspect le plus important de la prospection commerciale est qu'elle aide les entreprises à décider de la manière dont elles vont allouer leurs ressources - si elles ont besoin de plus de vendeurs et de campagnes publicitaires ou si elles doivent investir davantage dans la recherche et le développement.
Elle a pour but de développer une liste de prospects qui ont exprimé leur intérêt pour votre produit ou service, mais qui n'ont pas encore pris de décision d'achat.
La prospection commerciale est utilisée par de nombreuses entreprises pour diverses raisons :
- Pour déterminer si elle doit faire plus de marketing ou de publicité.
- Pour déterminer si elle doit embaucher plus d'employés ou externaliser certains travaux.
- Pour déterminer si elle doit s'installer dans des lieux différents ou utiliser moins de ressources (par exemple, en utilisant moins de personnel).
Etant donné que la prospection commerciale est le processus qui consiste à identifier, contacter et encourager les ventes auprès de nouveaux clients, elle implique de définir le marché cible et d'identifier ses besoins. Cela peut impliquer l'utilisation de données démographiques telles que l'âge et le sexe, ainsi que de données psychographiques telles que le style de vie et les intérêts. L'objectif est de trouver un groupe spécifique qui correspond au produit ou service proposé par l’entreprise.
Elle peut aussi impliquer de téléphoner à froid aux personnes qui ont exprimé leur intérêt pour l'achat du produit ou service. Cependant, cela n'est pas toujours nécessaire ; il suffit souvent d'envoyer des courriels ou de passer des appels téléphoniques aux personnes de votre marché cible.
Les entreprises utilisent la prospection commerciale pour :
- Identifier les marchés cibles pour leurs produits ou services
- Evaluer les forces et les faiblesses de leurs concurrents
- Déterminer le nombre de clients potentiels dans chaque segment de marché.
Pour que la prospection commerciale soit couronnée de succès, il faut avoir une stratégie pour atteindre les clients potentiels - comment ils entendront parler de l’entreprise et comment celle-ci se présente pour qu'ils achètent chez elle plutôt qu'un autre produit ou service.
Quelles sont les méthodes de prospection commerciale ?
La prospection commerciale est un processus que les entreprises utilisent pour identifier et évaluer les opportunités commerciales potentielles. Il existe plusieurs méthodes différentes que les entreprises peuvent utiliser pour effectuer la prospection commerciale, notamment les études de marché, les groupes de discussion, les enquêtes et les entretiens. Chacune a ses propres avantages et inconvénients, il est donc important de choisir celle qui convient le mieux à vos besoins.
- L'étude de marché est la méthode la plus couramment utilisée en prospection commerciale car elle est facile à réaliser et relativement abordable. Cependant, elle peut être biaisée et peu fiable pour cette raison.
- Les groupes de discussion sont une meilleure option si vous souhaitez obtenir un instantané plus précis des opinions de votre public cible. Cependant, ils prennent beaucoup de temps et sont souvent difficiles à mettre en œuvre correctement.
- Les enquêtes sont une bonne option si vous souhaitez recueillir des données détaillées sur votre marché cible ou sur les tendances du secteur. Cependant, elles sont généralement coûteuses et nécessitent beaucoup de main-d'œuvre pour être réalisées correctement.
- Les entretiens sont la meilleure option si vous souhaitez obtenir une vision non filtrée de l'opinion d'une personne ou de sa motivation à saisir une opportunité. Cependant, ils peuvent être intrusifs et parfois difficiles à contrôler.
Quelle que soit la méthode choisie par l’entreprise, il faut juste que cela soit cohérent et stratégique dans l’approche suivie. La recherche de nouveaux clients plutôt que de se limiter aux anciens - cela vous aidera à assurer la croissance de l’entreprise à un rythme sain !
Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une partie essentielle du processus de marketing car elle aide à identifier votre marché cible, à décider de votre offre de produits ou de services et à créer une stratégie de marketing qui vous permettra d'atteindre votre public cible. Les étapes de la prospection commerciale comprennent :
L'étude de marché
Cette étape consiste à recueillir des informations sur les concurrents et les clients de l’entreprise, ainsi que des informations sur les tendances actuelles du marché et les besoins des consommateurs. Il faut également prendre en compte le coût de production du produit ou service et le coût d'achat pour les consommateurs. Tenir compte de ce que font les autres entreprises afin de déterminer le degré de concurrence pour le produit ou le service proposé, s'il est déjà offert par une autre entreprise dans une dite région, etc.
L'analyse de la concurrence
Cette deuxième étape de la prospection commerciale. Elle consiste à étudier les pratiques et les stratégies des adversaires pour déterminer comment il est possible de les battre à leur propre jeu. Ces informations aident l’entreprise à créer un avantage concurrentiel et à garder une longueur d'avance sur ses concurrents.
L'analyse des parties prenantes
C’est l'étape finale de la prospection commerciale. Elle consiste à comprendre toutes les personnes susceptibles d'être affectées par les décisions commerciales de l’entreprise, des employés aux clients en passant par les actionnaires. Ces informations aident à hiérarchiser les objectifs et à s’assurer que les décisions prises profiteront à toutes les parties concernées.
Comment faire une bonne prospection commerciale ?
Pour réussir la prospection commerciale, une entreprise doit d'abord identifier son marché cible. Cela peut se faire par le biais d'une étude de marché, qui consiste à sonder sa clientèle actuelle pour savoir ce qu'elle veut et comment elle veut le recevoir. Une fois qu'elle a une bonne idée de son marché cible, elle doit créer un plan d'affaires détaillé qui décrit tout, de son offre de produits ou de services à la stratégie marketing qui sera utilisée pour les atteindre.
Une fois tout cela terminé, il faut commencer à contacter des clients et des partenaires commerciaux potentiels pour évaluer leur intérêt pour ce qu'a l’entreprise à offrir. Ensuite, il faut veiller à garder trace de qui est intéressé par quoi et quand, afin de pouvoir aller de l'avant avec les bonnes personnes au bon moment. Enfin, il faut s’assurer que toute communication soit menée de manière professionnelle afin de ne pas nuire aux relations qui pourraient naître de ce processus.
Les étapes suivantes doivent être suivies pour réussir ce processus :
- Identifiez les besoins et les désirs des prospects
- Créez un plan d'actions qui permettra de satisfaire leurs besoins et leurs désirs.
- Utilisez les bons canaux pour les atteindre
- Découvrez qui sont les prospects et ce qu'ils font.
- Obtenez leurs coordonnées en posant des questions ou en faisant des recherches sur eux.
Il est aussi possible d’entrer en contact avec les prospects soit par courriel, sur les médias sociaux, via leur site web ou par téléphone.
Quel est l'objectif de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est la partie la plus importante de la stratégie de développement commercial de toute entreprise car elle permet de créer des pistes pour son équipe de vente et à déterminer les opportunités qui valent la peine d'être poursuivies.
L'objectif principal de la prospection commerciale est de trouver de nouveaux prospects qualifiés et de les transformer en ventes.
Pour créer un véritable entonnoir de vente, il faut avoir ce qu’on appelle un aimant à prospects qui attirera à la fois les prospects et les clients. Un aimant à prospects est tout simplement une offre gratuite ou un bonus qui suscite l'intérêt pour le produit ou le service proposé par l 'entreprise.
Il existe de nombreux types d'aimants, dont les suivants :
- Des livres électroniques et des guides gratuits sur la façon de faire quelque chose de mieux que ce que vous savez déjà faire.
- Des webinaires gratuits sur des sujets liés à votre entreprise ou à votre secteur d'activité.
- Des vidéos gratuites sur la façon d'utiliser vos produits/services.
- Des articles gratuits sur des sujets liés à votre entreprise ou à votre secteur d'activité.
On peut dire que la prospection commerciale est une forme d'intelligence économique qui permet d'identifier et de qualifier les clients les plus susceptibles d'acheter. La prospection est essentielle à la réussite du marketing car elle aide les entreprises à trouver, entretenir et convertir les prospects en clients.
La prospection commerciale implique la création d'une base de données qui contient des informations sur les clients potentiels. Ces informations peuvent être obtenues auprès de sources publiques ou achetées auprès de sociétés privées spécialisées dans ce processus.
Quelles sont les types de prospections commerciales?
Après avoir donné la manière dont on peut réussir un processus de prospection, nous allons consacrer cette section aux différents types de prospection commerciale :
Le publipostage
Une campagne de publipostage est utilisée pour contacter des personnes qui ont déjà exprimé leur intérêt pour un produit ou un service. Une pièce de publipostage typique peut comprendre une carte postale, une lettre, un prospectus ou un catalogue. Le publipostage est efficace car il permet d'atteindre le public cible en utilisant leurs noms et adresses.
Télémarketing
Le télémarketing est une forme de télécommunication dans laquelle un acheteur appelle des clients potentiels par téléphone. Les campagnes de télémarketing se composent généralement d'appels à froid et d'appels en direct, qui permettent aux entreprises de communiquer avec les clients dans un environnement où ils peuvent poser des questions sur leur entreprise et évaluer la valeur de leurs produits ou services.
Le marketing de forum
Le marketing de forum consiste à créer un forum en ligne pour discuter d'un sujet ou d'une question particulière dans un secteur ou un marché de niche. L'objectif du marketing de forum est d'éduquer les consommateurs sur de nouveaux produits ou services par le biais de discussions sur des blogs et des sites web.
Quelle est la meilleure technique de prospection commerciale ?
Les meilleures techniques de prospection commerciale peuvent aider à constituer une réserve de prospects et à conclure davantage d'affaires.
En fonction du secteur d'activité de l’entreprise, il existe plusieurs méthodes différentes de prospection commerciale. Certains secteurs disposent de nombreuses options de génération de prospects, tandis que d'autres sont plus spécifiques au type d'activité exercée.
Voici quelques-unes des techniques de prospection commerciale les plus efficaces :
L'appel à froid
La prospection à froid est une technique très efficace pour identifier les opportunités de vente potentielles et il a été démontré qu'elle est plus efficace que le marketing par e-mail, le marketing par les médias sociaux et d'autres formes de marketing lorsqu'il s'agit de conclure des affaires.
Il s'agit de passer des appels téléphoniques à des inconnus sans aucune information de contact préalable. S'ils ne savent pas à qui ils parlent, ils peuvent ne pas répondre au téléphone ou vous demander poliment de ne plus appeler. Vous pouvez également être déconnecté après quelques sonneries ou entendre un signal d'occupation.
Les groupes de discussion
Ils constituent une autre technique de prospection commerciale courante. Il s'agit de discussions de groupe au cours desquelles les participants discutent d'un sujet ou d'une question spécifique selon leur propre point de vue. Cela permet aux entreprises d'obtenir un retour sur leurs produits et services de la part de personnes qui les utilisent réellement, ce qui peut les aider à prendre de meilleures décisions sur la manière de les améliorer.
Les enquêtes
Enfin, une autre technique de prospection commerciale populaire est l'enquête auprès des consommateurs. Il s'agit d'enquêtes envoyées à des personnes qui ont récemment acheté ou utilisé un produit ou un service particulier. En comprenant l'opinion du client sur ce produit ou service, les entreprises peuvent mieux comprendre ce qu'elles doivent faire pour rester en tête de la concurrence.
Parmi les autres techniques populaires de proposition commerciale figurent le marketing de guérilla, le marketing des ambassadeurs de marque et le marketing viral. Ces méthodes sont souvent utilisées conjointement avec les études de marché afin de créer des campagnes promotionnelles puissantes qui suscitent l'enthousiasme et l'intérêt pour un produit ou un service.
Toutes ces techniques aident les entreprises à en savoir plus sur leur public cible et sur ce qu'il attend de leur produit ou service. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour créer une proposition commerciale spécifiquement adaptée à ces besoins.
Et voilà! Notre cours touche à sa fin. On peut conclure que la prospection commerciale est une stratégie de marketing qui consiste à contacter des propriétaires et des dirigeants d'entreprises pour leur vendre vos produits et services. Toute entreprise qui veut réussir doit faire de la prospection commerciale et ce de manière régulière.
L'objectif de la prospection commerciale est d'identifier de nouveaux clients pour une entreprise, ce qui peut ensuite conduire à de futures ventes. La prospection commerciale est également utilisée par les entreprises pour savoir s'il existe une demande pour leurs produits ou services, et combien d'argent elles sont en mesure de gagner avec leurs produits ou services.
En suivant un processus simple lors de la prospection commerciale, toute entreprise peut obtenir les meilleurs résultats possibles.
La prospection commerciale est par conséquent un élément essentiel de toute carrière dans la vente. Vous ne pouvez pas réaliser une vente sans aller chercher de nouveaux clients à qui vendre, mais cela va bien au-delà du simple appel à froid ou de l'envoi d'e-mails.
Il est aussi important de savoir quels types de techniques fonctionnent le mieux dans différentes situations et d'être capable d'adapter votre approche en conséquence.
Article rédigé par: Hasnae CHAIBI