Support de formation sur le marketing automobile [Eng]

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Introduction

Depuis l'avènement des grandes données, l'information est devenue un allié marketing puissant, éliminant les conjectures et vous aider à zéro sur les bonnes cibles, la première fois. Mais l'éventail étourdissant d'outils de marketing et de choix de données rend difficile de savoir par où commencer.

Dans l'assaut des nouvelles technologies, ce qui devrait auto prêteurs et concessionnaires être attentif? Quelles techniques de commercialisation devrions-nous adopter et lesquelles devrions-nous éliminer? Comment

Pouvons-nous tirer le meilleur parti des nouvelles technologies et rencontrer les consommateurs dans ce nouvel espace numérique? Ce guide a été conçu pour répondre à toutes ces questions, aider les acheteurs automobiles à apprendre à rester pertinent en utilisant le marketing axé sur les données pour se connecter avec les consommateurs et fermer plus de ventes.

Section 1: Aller en ligne

Les consommateurs d'automobiles passent de plus en plus de temps en ligne, utilisant l'Internet pour se connecter aux marques et prendre des décisions d'achat. Dans cette section, nous allons préparer le terrain pour le marketing automobile à l'ère numérique, en montrant comment le marketing automobile a été changé par l'Internet, en cherchant des techniques de marketing pour exploiter Internet et en apprenant comment rencontrer le consommateur dans ce nouvel environnement.

Chapitre 1: Le paysage du marketing en ligne

Dans le monde du marketing automobile, le marketing en ligne joue un rôle de plus en plus important - tant pour les prêteurs que pour les concessionnaires. Les consommateurs sont les moteurs de cette tendance, car plus d'entre eux vont en ligne pour le travail, la socialisation, le réseautage et l'éducation.

Pour répondre à cette demande, l'industrie automobile dépense de plus en plus sur le marketing numérique et la publicité. Selon un article de eMarketer.com à l'automne 2013, l'industrie automobile américaine a dépensé environ 5,07 milliards de dollars en 2013 sur la publicité numérique payante, et ce nombre devrait augmenter à 7,80 milliards de dollars d'ici 2017. La croissance continue, il est probable que les États-Unis Le secteur de l'automobile deviendra le deuxième plus grand dépensier dans les médias en ligne et mobiles payés d'ici 2015, surpassant le secteur des services financiers.

Qu'est-ce que cela signifie pour les prêteurs automobiles? Avec autant de consommateurs en ligne et autant de dollars de marketing alloués à ce support, il est plus important que jamais de s'assurer que les ressources sont dépensées judicieusement et que les campagnes de marketing sont suivies, mesurées et modifiées en cours de route. Mais avant même de vous rendre au suivi et à la mesure, vous devez déterminer le juste équilibre entre le marketing en ligne et le marketing traditionnel. Ce chapitre se concentrera sur trois facteurs importants à considérer lorsque vous naviguerez dans ce monde numérique complexe.

1. Les consommateurs automobiles font plus d'achats en ligne

Les consommateurs automobiles sont en ligne, et ils utilisent une variété de dispositifs de recherche et d'interagir avec des marques et des produits. De plus en plus, ils se tournent vers l'Internet pour prendre des décisions d'achat. Un Janvier 2014, enquête sur les consommateurs automobiles par l'agence de marketing Pepper Gang a constaté que:

• 83% des répondants sont en ligne en premier lors de la recherche de leur nouvel achat de voiture

• 64% utilisent des sites Web d'examen en ligne dans le cadre de leurs recherches

• 58% utilisent un appareil mobile pour lire des commentaires et comparer les voitures et les prix lorsqu'ils sont dans un concessionnaire

Avec l'accès à l'immense richesse de connaissances disponibles en ligne, les consommateurs sont de plus en plus sophistiqués dans leurs connaissances des produits et dans leurs achats.

À EMPORTER:

Avec les consommateurs prenant de plus en plus le rôle de l'éducation produit, la recherche et la comparaison, les prêteurs et les concessionnaires devraient leur faciliter de trouver et d'apprendre sur les prêts et les produits de véhicules. La messagerie doit être claire, précise et aussi non technique que possible. Contenu - sous forme d'éducation ou de divertissement - doit être de haute qualité pour répondre aux attentes de ces acheteurs avertis.

2. Ne négligez pas les méthodes traditionnelles

Avec toute l'attention récente accordée au marketing numérique, et dans la course effrénée pour atteindre les consommateurs en ligne, il est facile de croire que les méthodes traditionnelles de marketing sont morts. Mais c'est une hypothèse dangereuse. Bien que de plus en plus de consommateurs utilisent la technologie pour faire de la recherche et interagir avec les marques, le marché traditionnel et l'éducation offrent encore une place précieuse, surtout en ce qui concerne le publipostage et le service à la clientèle.

Une étude récente de la société de recherche fast.MAP a montré que les mar-keters dans tous les secteurs tendent à surestimer la préférence des consommateurs pour l'utilisation de la technologie dans les interactions service à la clientèle. La firme a également constaté que les spécialistes du marketing surestimaient combien de consommateurs utilisaient des appareils mobiles et tablettes pour accéder à Internet. Des études comme celles-ci montrent que les spécialistes du marketing cherchent toujours à comprendre les usages et contraintes des médias numériques, et que le contact humain est encore une partie importante du processus de vente.

Le publipostage a encore un grand rôle à jouer dans les campagnes de marketing. Il est important de se rappeler que de nombreux segments de consommateurs sont encore moins familiers et à l'aise avec les chaînes en ligne. Pour ces segments, le publipostage, le contact avec les concessionnaires et les appels téléphoniques continueront de jouer un rôle important dans le processus de vente.

Mais le publipostage peut être important même pour les «natifs numériques» qui ont déménagé en ligne pour la plupart de leur communication. Cette génération numérique est devenue insensible aux nombreux messages de marketing en ligne qui les bannissent et ils peuvent ne jamais ouvrir une offre de courrier électronique ou répondre à une offre en ligne. Pour ces consommateurs, une carte postale de publipostage peut être le seul moyen de réellement obtenir un message en face de leurs yeux.

À EMPORTER:

Ne pas abandonner les techniques de marketing traditionnelles, car ils ont encore un rôle puissant à jouer dans le marketing automobile. Beaucoup de leçons tirées des campagnes de marketing hors-ligne et de publipostage peuvent être appliquées au marketing numérique, y compris la création de profils de clients, la modélisation prédictive et le ciblage sur l'affichage, pour n'en nommer que quelques-uns. L'astuce consiste à trouver l'équilibre le plus efficace. Les prêteurs et les courtiers devraient surveiller attentivement le succès et le retour sur investissement des techniques hors ligne et en ligne, en écartant ceux qui ne fonctionnent plus efficacement. Nous discuterons de cet équilibre dans la prochaine section.

3. Rappelez-vous de coordonner entre les canaux en ligne et hors ligne

De plus en plus, les prêteurs divisent leurs efforts de marketing automobile en canaux en ligne et hors ligne, souvent sous la juridiction de deux départements totalement différents. Ce type de ségrégation peut nuire à vos efforts de vente, car il est difficile pour un ministère de garder une trace de ce que fait l'autre.

Un manque de coordination entre les efforts de marketing en ligne et hors ligne peut gaspiller de l'argent et désactiver vos consommateurs. Si votre département de marketing hors ligne envoie à quelqu'un une offre pour un taux de 4%, et votre département en ligne les email avec un taux de 3%, vous avez non seulement gaspillé de marketing de l'argent à la même personne, mais vous avez également risqué de confusion Ou ennuyer votre consommateur avec la messagerie mixte. Est-il nécessaire de signaler la même personne par plusieurs canaux? Peut-être, mais cette décision devrait faire partie d'une stratégie délibérée, plutôt que d'un hap-risque résultant d'une mauvaise coordination.

À EMPORTER:

Un meilleur plan est de coordonner, voire intégrer, vos campagnes de marketing en ligne et hors ligne automobile, la compréhension que toutes les parties doivent travailler ensemble pour produire une vente.

Gardez le bébé et l'eau de bain

Dans le marketing, vous devez rencontrer vos consommateurs où ils accèdent à l'information .. Et dans le secteur de l'automobile, qui est de plus en plus en ligne, et sur une variété de dispositifs différents .. Mais dans la précipitation pour adopter des techniques de marketing en ligne, ne pas jeter Le bébé à l'eau de bain en oubliant le marketing traditionnel .. Une approche soigneusement intégrée, où les efforts de marketing en ligne et hors ligne renforcer et construire les uns des autres, est un plan beaucoup plus pratique et efficace sur le long terme ..

Chapitre 2: Millennials: Conduire le changement de marketing

Millennials initialement perplexe l'industrie automobile avec leur départ des habitudes de dépenses traditionnelles et leur hésitation à couler des milliers dans une nouvelle promenade. Alors que les baby-boomers pourraient envisager une voiture essentielle à leur liberté de mouvement, l'avènement du transport en commun, la culture croissante de «verdure» et la récession économique de la dernière demi-décennie ont tous contribué à un changement générationnel de valeurs. Même la technologie a conduit Millennials loin de la propriété de voiture, comme 18-34 ans sont en mesure d'exprimer leur individualité et se connecter avec des amis sans quitter leur salon.

Au fur et à mesure que l'économie se rétablit, la démographie du millénaire devient de plus en plus puissante à mesure que les jeunes de vingt-et-un ans trouvent des emplois et entrent sur le marché comme adultes payants. Les acheteurs d'automobiles qui espèrent saisir une part de marché millénaire doivent commencer à penser à répondre aux attentes de cette nouvelle génération de consommateurs.

1. Création de l'atmosphère Starbucks

Aujourd'hui, il ne suffit pas de fournir aux consommateurs ce qu'ils veulent - il importe aussi ce qu'ils ressentent au sujet du processus d'obtention. Et depuis Millennials ont tendance à mettre plus de valeur sur les expériences que sur les possessions concrètes, les vendeurs devraient réfléchir sur les moyens de les garder com-fortable et heureux.

Les Millennials sont le moteur de cette tendance, et pour eux, c'est critique - une partie attendue du processus d'achat. Cela ne signifie pas que vous devez créer des expériences distinctes pour les différents groupes démographiques, car tous les clients profiteront de l'avantage supplémentaire d'une association optimiste avec votre entreprise.

De nombreux concessionnaires ont commencé à améliorer l'expérience d'achat déjà. Par exemple, il y a eu un changement notable dans les installations de service, depuis les salles d'attente crasseuses avec distributeurs automatiques jusqu'à des espaces plus accueillants qui rappellent un Starbucks, avec des chaises de club, des téléviseurs grand écran et des cafés faisant de l'espresso frais. Une sélection de sandwiches fraîchement préparés.

Pourtant, cela ne suffit pas. Restauration à la démographie Millennial signifie se débarrasser de la personnalité vendeur à l'ancienne tout à fait. Voici quelques considérations:

• Ne soyez pas condescendant. Après tout, vous lancez à la génération la plus éduquée de l'histoire des États-Unis, et ils verront à travers elle.

• Ne soyez pas agressif. Les gens de ventes stéréotypées d'antan seraient admissibles à une ordonnance de restriction avec leurs vibrations à haute pression qui repoussent le Millennial méfiant.

• Fournissez de l'information et de l'aide. Concentrez-vous sur le fait d'être utile en partageant des informations éducatives et des idées auxquelles votre client pourrait autrement ne pas avoir accès. Nous parlerons de l'interaction client ci-dessous.

Rappelez-vous: le but ultime est de fournir à votre visiteur l'expérience de vente la plus positive possible, en commençant par une atmosphère gagnante et une interaction agréable.

2. Émuler le service à la clientèle d'Apple

Le service à la clientèle stellaire est une composante essentielle de ce nouvel environnement. Voyons comment les Millennials aident à façonner cette composante du processus de vente.

Millennials montrent un penchant exceptionnellement fort pour l'interaction par la technologie, avec 41% citant une préférence pour la communication électronique sur les autres modes de contact. Ils ont constamment un monde électronique à portée de main, grâce auquel ils peuvent rapidement comparer les prêteurs potentiels, les marques de voitures, et même les commentaires des clients.

Qu'est-ce que cela signifie pour vous en tant que financement automobile? Les prêteurs doivent passer à une approche plus interactive et informative qui renforce la confiance. Mais c'est plus que la technologie - le millénaire est venu à vous parce qu'ils ont besoin de quelque chose fait que leur smartphone et ordinateur ne peut pas offrir. Ils ont besoin d'une recommandation adaptée à leur vie.

Et voici la très bonne nouvelle: les Millennials ont besoin et veulent votre ad-vice. Très peu d'entre eux s'auto-identifient comme un expert en finances, donc ils s'appuient davantage sur l'orientation professionnelle que les générations précédentes.

Afin de répondre efficacement, marketing automobile et les bailleurs de fonds doivent assumer un rôle consultatif. Un grand modèle à émuler est le Mac spécial-

Ist dans un magasin Apple ad-vising, aider et partager l'expertise sans vendre ouvertement. Cela signifie la création d'un partenariat: le prêteur automobile ouvert et utile expose les avantages et les inconvénients de diverses options, et le consommateur en choisit un. C'est le niveau de service personnalisé et personnalisé attendu par les Millennials.

3. Favoriser l'environnement en ligne

En tant que génération qui s'appuie sur le bouche-à-oreille plus que n'importe lequel de ses prédécesseurs, les Millennials importent parce qu'ils partagent leurs sentiments avec tout le monde, des amis aux adeptes de Twitter. Pour le meilleur ou pour le pire, cela crée un effet multiplicateur, conduisant la conversation - en ligne et hors ligne.

Votre entreprise aura seulement une chance d'avoir un impact, donc vous devez en faire un positif. Votre site Web, souvent la première place un millénaire ira pour vous vérifier et mener des recherches, doit être jusqu'à snuff. Pour une génération élevée dans le monde numérique, il ya une forte attente de sophistication quand il s'agit de présentation en ligne. Avec votre site Web, une marque ne dispose que de quelques secondes pour faire une impression, donc elle doit emballer un coup de poing.

À partir du site Web, les consommateurs Millennial basculer en toute transparence aux médias sociaux, où ils peuvent soit "comme" une certaine marque ou diffuser leur mécontentement après une expérience de vente négative.

Table des matières :

Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Section 1:

Aller en ligne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Chapitre 1:

Le paysage du marketing en ligne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Les consommateurs automobiles font plus

Achats Décisions en ligne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Ne négligez pas les méthodes traditionnelles. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

N'oubliez pas de coordonner entre canaux en ligne et hors ligne. . . . . 9

Chapitre 2:

Millennials: Conduire le changement de marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . dix

Création de l'atmosphère Starbucks. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . dix

Emulant le service à la clientèle d'Apple. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Nourrir l'environnement en ligne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Section 2:

Améliorer vos techniques. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Chapitre 3:

Repenser votre stratégie d'acquisition. . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Identifier les consommateurs qui sont sur le marché maintenant. . . . . . . . . . . . . 14

Identifier les consommateurs qui peuvent être influencés

Être dans le marché. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Chapitre 4:

Maximiser votre messagerie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Qui: Trouver les bons consommateurs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Quoi: Choisir un canal marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Quand: Le timing est tout. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Section 3:

Tactiques de marketing pour le secteur automobile. . . 22

Chapitre 5:

Élargissement de la relation prêteur-concessionnaire. . . . . . . . . . . . . 22

Démarrage de la relation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Un marketing plus efficace. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Étendre le groupe de consommateurs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

Chapitre 6:

Obtenir plus d'affaires de marques défunct. . . . . . . . . . . 26

Options pour les propriétaires de voitures orphelines. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Marketing pour les propriétaires de voitures orphelines. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Conclusion

Trouver l'équilibre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

A propos de l'auteur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31