Le cours de marketing : Marketing et négociation

Commerce international - Marketing et négociation

Sommaire

  Chapitre 1 L’environnement international des entreprises ..  3

  Chapitre 2 Les bases du marketing .  7

Chapitre 3 Diagnostic et stratégie export . 13

Chapitre 4 La sélection des marchés .. 18

Chapitre 5 L’étude de marché 22

Chapitre 6 L’adaptation du produit à l’international .. 27

Chapitre 7 La dimension prix et juridique de l’offre .. 31

Chapitre 8 La conception de la prospection 41

Chapitre 9 La mise en œuvre de la prospection 45

Chapitre 10 Les paiements internationaux simples 52 Chapitre 11 La mise en place de la communication internationale 58

Chapitre 12 Les stratégies de distribution .. 64 Chapitre 13 L’exportation en prise directe . 69 Chapitre 14 Les modes d’accès indirects . 74 Chapitre 15 Les techniques de négociation 79 Chapitre 16 Animation des réseaux de vente 83

Préparation aux épreuves

Cas 1 La prospection, mercatique . 88 Cas 2 Cas RVI . 93 Cas 3 Cas Champagne 94 Cas 4 Cas Château Bellevue La Forêt .. 100 Cas 5 Le Galler & Cie . 102 Cas 6 Cas Rivoire et Carret, Lustucru . 105 Cas 7 Cas Ropen 106

Chapitre 1 – L’environnement international des entreprises

SENSIBILISATION

Le commerce extérieur français est passé d’un déficit structurel à un excédent structurel croissant. De même, le volume des exportations croît plus rapidement (+6%) que l’économie nationale.

Les raisons en sont l’ouverture de nouvelles zones d’échanges (PECO & Amérique du Sud notamment), mais aussi une nette modernisation de l’appareil productif français, rendant les produits manufacturés plus compétitifs et performants.

Les principaux partenaires de la France sont l’UE (Allemagne, Italie, RU & UEBL en tête), les EU et le Japon. Viennent ensuite les pays d’Afrique et du Moyen Orient, sans oublier l’Asie et l’Amérique du Sud. Cependant, l’évolution ressente montre surtout une croissance importante des échanges avec les PECO, dont l’ouverture, la proximité et l’intérêt pour l’UE font une zone privilégiée d’exportations et d’importations.

EXERCICES

Pays	Production Exportations Importations			PNB/hab	Demande	Taux de	Taux de
						couverture	pénétration
Côte d’Ivoire	9 009	4 300	2 900	630 $	7 609	148 %	38 %
Sénégal	4 845	1 058	1 306	570 $	5 093	81 %	26 %
Cameroun	8 442	1 780	1 210	630 $	7 872	147 %	15 %
Nigeria	28 158	11 400	7 800	260 $	24 558	146 %	32 %
Guinée	3 564	890	880	540 $	3 554	101 %	25 %

Ex. 2 (En millions de dollars.)

Du point de vue quantitatif, le Nigeria présente un potentiel incomparable avec les autres pays, et, malgré une couverture largement excédentaire, il reste relativement ouvert aux produits étrangers. Sur un potentiel moindre, la Côte d’Ivoire présente les mêmes caractéristiques. En revanche, le Cameroun est excédentaire et relativement fermé aux importations. Enfin, le Sénégal et la Guinée semblent moins saturés par la production locale, mais constituent des marchés plus restreints.

Toutefois, ces informations doivent être nuancées qualitativement par le pouvoir d’achat de la population: suivant le positionnement de l’entreprise et le prix de ses produits, le Nigeria pourrait être à exclure malgré sa taille, du fait de la pauvreté de la population locale (noter cependant que cet indicateur cache, dans les PVD des écarts énormes entre les différentes catégories de population).

Année	Production Exportations Importations			PNB/hab	Demande	Taux de	Taux de
						couverture	pénétration
1992	570 047	35 800	20 600	3 730 $	554 847	174 %	3,7 %
1993	574 748	38 600	25 300	3 693 $	561 448	153 %	4,5 %
1994	579 489	43 500	33 100	3 656 $	569 089	131 %	5,8 %
1995	584 268	46 500	49 700	3 620 $	587 468	94 %	8,5 %
1996	588 837	49 600	51 900	3 584 $	591 137	96 %	8,8 %
1997	593 442	54 100	57 300	3 548 $	596 642	94 %	9,6 %

Ex. 3

(En millions de dollars.)

Le potentiel du Brésil croît lentement mais régulièrement depuis 5 ans. Mais surtout, ce pays s’ouvre de plus en plus sur l’extérieur, et ce à un rythme rapide: la production locale suffit de moins en moins à satisfaire la demande et le Brésil passe d’une situation d’excédent à une situation de déficit et donc de besoin commercial. Si ce pays reste encore peu ouvert aux produits étrangers, l’évolution n’en est pas moins, ici aussi, favorable.

Le Brésil constitue donc une opportunité naissante très intéressant pour des exportateurs; ceux-ci devant toutefois tenir compte d’une légère baisse du niveau de vie de la population (masquant certainement, ici aussi, d’importants écarts).

Ex. 4 Ce document classe les différents pays en fonction du nombre de consommateurs disposant d’un pouvoir d’achat conséquent. Il apporte donc une information supplémentaire par rapport aux classements réalisés uniquement sur la taille de la population. Il permet de considérer les habitants comme d’éventuels consommateurs potentiels. On voit ainsi que les marchés potentiels les plus intéressants ne sont pas nécessairement les pays les plus peuplés, mais uniquement ceux qui cumulent population importante & niveau de vie élevé. La barrière de 10.000 $ est bien sûr arbitraire & ne permet pas de nuancer les résultats obtenus par un pays très pauvre & un pays situé juste en dessous de cette limite. En revanche, contrairement à l’étude du PNB/habitant, il permet d’identifier les extrêmes et d’isoler les pays globalement pauvres mais détenteurs d’une tranche de population à fort pouvoir d’achat.

Pour un exportateur, ce document permet donc de cerner les pays où réside une population détenant un pouvoir d’achat suffisant pour acheter ses produits. Il n’aura bien sûr pas la même utilité pour tous les secteurs d’activité, ni pour tous les positionnements de produit. Il semble par exemple constituer une information capitale pour des exportateurs situés sur le secteur de l’équipement des ménages (automobile, électroménager ), pour lequel le pouvoir d’achat constitue une donnée clef du potentiel d’un marché. Il paraît moins essentiel pour des produits de base ou des marchés industriels.

Aussi intéressant qu’il soit, ce document nécessite bien sûr d’être complété par une multitude d’informations plus qualitatives: répartition des dépenses des ménages, données spécifiques au secteur de l’entreprise, concurrents en place

Ex. 5 À la lecture de ces quelques indicateurs économiques concernant le Niger, on peut noter les éléments suivants :

• le pays connaît depuis 1994 une phase de croissance économique relativementstable et élevée;
• cette croissance s’accompagne d’une forte inflation: le Niger faisant partie de lazone CFA, la forte dévaluation de ce dernier en 1994 en est la cause;
• le Niger est dans une situation de déficit public constant et de déficit commercialsystématique (mis à part en 1995);
• le faible volume d’importations & d’exportations indique un pays au potentiel éco-nomique restreint;
• le Niger reste fortement endetté et le service de sa dette ne diminue informations indiquent donc que le Niger est un pays pauvre, à la croissance fragile et au volume d’activité réduit.

Un exportateur sera donc conduit à la prudence avant d’engager des opérations sur ce marché: vérification de la demande potentielle sur son secteur d’activité, analyse du risque (économique, politique, financier ) et des charges d’exportation, évaluation du pouvoir d’achat disponible et de la concurrence en place, fiabilité du partenaire local. Quel que soit le secteur d’activité de l’exportateur, le Niger semble ne pouvoir être qu’un marché secondaire ne permettant de développer qu’un faible CA. L’entreprise ne dispose ici que de quelques données quantitatives générales; il lui faut donc compléter celles-ci (PNB, population ) et obtenir des informations qualitatives et quantitatives spécifiques à son marché (demande, concurrence, environnement) afin de satisfaire à la prudence qu’impose ce genre de marché.

APPLICATIONS

Ap. 1  Commerce extérieur : les scores de la France en 1996

La balance du commerce extérieur français présente depuis 1991 un excédent structurel, atteignant en 1999 un solde de 13,7 Mds d’euros. Le volume des échanges s’est accru de 6%, i.e. bien plus que la croissance économique du pays. Cette situation peut être analysée par zone géographique et par secteur d’activité. Le commerce extérieur français est très centré sur l’UE, avec l’Allemagne, le RU, l’Italie et l’UEBL en tête. La France est excédentaire avec cette zone et ce surplus est croissant. Les deux partenaires suivants sont les EU et le Japon, où la France connaît un déficit persistant. L’évolution ressente montre une stagnation des échanges avec l’Afrique et le Moyen Orient (due aux difficultés économiques de la zone et à la limitation volontaire des achats de pétrole aux pays de l’OPEP), mais une nette croissance avec l’Amérique du Sud et les PECO, dont l’ouverture ressente et la future adhésion à l’UE en font une zone privilégiée. A noter cependant que sur les 10 dernières années c’est avec les pays d’Asie que les échanges ont augmenté dans les plus grandes proportions. Les secteurs d’activité traditionnellement excédentaires du commerce extérieur français sont l’agriculture, les IAA, l’armement et, dans le domaine des services, le tourisme. La nouveauté est que les biens d’équipement industriel et les biens de consommation sont aujourd’hui excédentaires. Cela provient d’un net rajeunissement de l’appareil productif français, qui a permis une amélioration de la performance des produits manufacturés. Cette réussite devant être en partie imputée aux PME, qui contribuent à 29% des échanges français.

L’évolution de la balance commerciale depuis 10 ans, et surtout depuis 1991, est donc plutôt positive, sans que cela ait eu pour autant un impact net sur d’autres indicateurs économiques, comme le chômage par exemple. Une inquiétude demeure toutefois quant à l’avenir: les investissements industriels ont été le moteur de cette croissance des échanges, or on assiste aujourd’hui à un ralentissement de ces investissements et surtout de la recherche, qui commence à se traduire par une moins bonne compétitivité des produits français sur les marchés internationaux. Seuls les investissements à l’étranger (+15 %) sont suffisamment dynamiques pour bien augurer de l’avenir du commerce extérieur français. Ap. 2 Les nouvelles données du Mercosur

1. Les premières opportunités de cette zone sont liées à l’environnement: la plupart de ces pays connaissent une croissance économique forte, dans un contexte beaucoup moins inflationniste qu’auparavant; de plus les régimes politiques se sont stabilisés et s’orientent vers davantage de démocratie. Les infrastructures sont satisfaisantes et l’existence de marchés communs comme le Mercosur permet de faciliter les échanges intra zone (tarif douanier commun, libre circulation).

En termes de demande, l’ensemble de l’Amérique du Sud représente un marché de plus de 300 millions d’habitants, dont le pouvoir d’achat connaît une forte hausse (cf. exercice 4).

L’essor de ces pays étant relativement récent, la concurrence y est moins forte que dans les pays développés.

2.Cependant, la situation de cette zone n’est pas totalement idyllique :

L’environnement comporte encore certains risques : corruption des institutions, lenteurs administratives, incertitudes politiques, situations financières instables L’Amérique du Sud fait partie, malgré les améliorations récentes, des zones considérées comme risquées par la Coface. À noter d’autre part que la situation économique est très hétérogène suivant le pays concerné.

Cette hétérogénéité se retrouve dans les pouvoirs d’achat disponibles, très variables suivant les pays et à l’intérieur même de chaque pays. Suivant le type de produits qui sera commercialisé, seule une partie de la population pourra donc constituer une cible potentielle.

Enfin, la concurrence étrangère commence à être forte sur ce continent: ancienne zone privilégiée des EU, l’Amérique du Sud voit se multiplier les implantations en provenance de l’Europe et du Japon .

^{Ap. 3} Ce tableau montre que les différents critères de choix du consommateur n’ont pas la même importance relative d’un pays à l’autre (et ne sont pourtant étudiés ici que des pays voisins). Il s’agit donc pour l’exportateur d’adapter son produit, mais aussi son image et sa communication, aux exigences les plus fortes du consommateur local : avoir une qualité irréprochable en Allemagne, utiliser une marque reconnue au Royaume-Uni (MDD par exemple), tirer le prix au plus bas pour la Belgique, assurer une garantie solide pour l’Espagne, garantir la sécurité totale du produit aux Pays-Bas,…

Par rapport à ces différentes exigences, l’exportateur peut apporter une offre distincte sur chaque pays, mais peut aussi, par sa communication, véhiculer un positionnement différent en insistant sur des arguments variables suivant le pays concerné.

Ap. 4  PEE

1. Quels que soient l’entreprise et le marché choisi, la démarche de recherche d’informations peut être présentée en 3 temps :

–  informations générales sur le pays, auprès du CFCE ou de la DRCE, de la CCI, dela BFCE pour les informations financières, des Euro Info Centres pour les dispositifs européens éventuels, et par consultation du MOCI et de serveurs Internet ;

–  informations sectorielles grâce aux syndicats professionnels, aux revues spéciali-sées, aux douanes pour les échanges et les procédures, aux banques de données type Eurostat pour quantifier les volumes d’échanges, aux NOREX pour les aspects normatifs, à l’ACTIM si le secteur est technologique, à la SOPEXA s’il est agricole, au FONDEXPA si l’entreprise est artisanale

–  informations précises sur le marché auprès du PEE local et de la CCIFE, du CFMEpour les salons, de l’INPI pour la protection, de la DGCCRF pour les réglementations commerciales

2. La lettre au PEE peut regrouper trois thèmes :

–  une description de l’entreprise, de son activité, de ses produits et de son envergure ;

–  une présentation de ses objectifs sur le marché et des démarches d’informationsdéjà accomplies ;

–  une demande d’informations précisant le type de renseignements souhaitées(informations quantitatives, qualitatives, sur la concurrence, sur les normes et règles en vigueur, coordonnées de partenaires ou clients potentiels ).

Chapitre 2 – Les bases du marketing

SENSIBILISATION

Les seniors constituent une cible marketing de plus en plus intéressante pour plusieurs raisons :

–  il s’agit d’une tranche croissante de la population ;

–  ils ont une espérance de vie de plus en plus longue et peuvent donc constituer desconsommateurs potentiels sur une période durable ;

–  leur pouvoir d’achat est en progression ;

–  ils peuvent représenter de gros consommateurs sur des produits que les popula-tions actives consomment moins.

Ils sont surtout fortement consommateurs sur les secteurs de l’automobile, du jouet, des voyages, de la santé, des loisirs et des produits de beauté ; plus généralement, sur les produits haut de gamme.

Il s’agit d’un marché potentiel important en taille, encore émergent, en croissance et pour l’instant relativement ouvert.

Ce sont des consommateurs plus rationnels, qui veulent davantage d’informations avant d’acheter. Ils sont donc gros consommateurs de médias (télévision, presse). Ils préfèrent l’écrit, notamment les publipostages, mais apprécient peu les ISA.

Deux règles principales doivent être suivies :

–  la publicité doit être informative (type infomercial) plutôt qu’attractive ;

–  l’annonceur doit être présent tout au long du processus d’achat (plus long que chezles autres), depuis l’identification du besoin jusqu’à la situation d’achat, en passant par l’attitude (donc l’information).

EXERCICES

Ex. 2 Il est vrai que le marketing suscite et révèle chez le consommateur des besoins latents qui ne se seraient pas exprimés si rapidement sans l’apparition d’un nouveau produit visant à les satisfaire. Cependant, il semble exagéré de dire que le marketing crée de nouveaux besoins, car de nombreux produits échouent justement parce qu’ils ne trouvent aucun écho suffisant chez le consommateur. Ainsi, sur 10 projets de nouveaux produits, 2 seulement verront effectivement le jour, les autres ne correspondant pas à une véritable attente. Coca-Cola, par exemple, a dû renoncer à son nouveau goût sous la pression des consommateurs américains, qui ont exigé par des boycotts et des manifestations le retour à l’ancienne formule ; de même, Clear Coke, le Coca-Cola transparent commercialisé aux États-Unis, n’a pas séduit le consommateur européen et a été retiré de la vente.

Si le marketing sollicite énormément le consommateur, c’est malgré tout celui-ci qui doit être à l’origine de toute stratégie et qui, à ce titre, a le dernier mot.

Ex. 3  – Kinder surprise

• Identification : friandise pour enfants, riche en lait.
• Différenciation : l’aspect bon pour la santé et ludique par la surprise.
• Positionnement : le chocolat, qui ravit parents et enfants.
• Attitude espérée : séduction des enfants, raison et sécurité des parents (l’aspect bonau goût et pour la santé est conservé pour tous les autres produits de la marque Kinder).
• Concurrence : en mai 1998, Nestlé sort un produit très similaire (boule de choco-lat contenant un jouet).

– Auchan

• Identification : hypermarchés.
• Différenciation : le choix, la taille des points de vente.
• Positionnement : la liberté de choisir.
• Attitude espérée : possibilité de trouver exactement le produit désiré.
• Concurrence : Carrefour (les courses agréables, le service) ; Leclerc, Intermarché (lesprix).

– Twingo

• Identification : petite voiture citadine.
• Différenciation : l’aspect pratique, l’automobile « futée ».
• Positionnement : l’automobile qui simplifie la ville.
• Attitude espérée : voiture pratique, multi-usage, attrayante sans tape-à-l’œil.
• Concurrence : AX (le prix) ; 106 (voiture féminine) ; K (l’originalité).

– Chevignon

• Identification : prêt-à-porter, sportswear.
• Différenciation : l’Amérique des années 1950.
• Positionnement : aventure, vêtements des pionniers de l’aviation américaine.
• Attitude espérée : mythe américain (Happy Days) ; solidité, confiance.
• Concurrence : Marlboro (même attitude visée à partir du mythe western) ;Caterpilar (solidité [chantiers], mépris des conventions) ; Oxbow (surf, liberté, naturel).

– Compaq

• Identification : micro-informatique, principalement portables.
• Différenciation : innovation et prix, ton humoristique se démarquant du sérieuxdes géants de l’informatique.
• Positionnement : des portables innovants au meilleur prix.
• Attitude espérée : le spécialiste du portable, dédramatisation de l’informatique.
• Concurrence : HP (qualité, informatique professionnelle) ; IBM (positionnementde leader incontesté, de précurseur sur Internet).

Ex. 4  – Physiologique : « Avec Bouygues Telecom, téléphoner devient un 6^e sens. »

–  Sécurité : « Leclerc : vous avez envie de savoir ce que vous achetez, on vous le dit. »– Appartenance : « Tatoo : gardez le contact avec votre tribu. »

–  Estime : « Yamaha : personne ne peut vous dire que vous êtes en retard ; premiè-rement c’est vous le patron, deuxièmement vous êtes en avance. »

–  Accomplissement : « Volkswagen : Il a l’argent, il a la voiture… il aura la femme. »

Ex. 5  Sur le marché automobile, il existe de nombreux segments. Voici quelques exemples.

–  Les petites voitures citadines (Twingo, 106, K), achetées pour leur prix et leuraspect pratique par une population à revenus bas ou moyens, ou comme seconde voiture, par les femmes, les jeunes, les personnes âgées.

–  Les berlines milieu de gamme (Mégane Classic et Berline, 306, 405, ZX), achetéespour leur aspect fonctionnel par des familles à revenus moyens.

–  Les grandes berlines (Safrane, XM), achetées pour le prestige par des familles àrevenus élevés et des cadres supérieurs.

–  Les monospaces (Espace, 806, Voyager), achetés pour leur aspect fonctionnel par des familles aux revenus moyens à élevés.

–  Les 4 × 4 (Cherokee, Land Cruiser), achetés pour leur prestige et leur aspect fonctionnel par des CSP supérieures.