Formation sur le marketing des produits financier

Formation sur le marketing des produits financier

1.Sur le champ d’application de la position de l’AMF

1.1.Les instruments financiers concernés

La position de l’AMF s’applique aux instruments financiers suivants :

-       aux OPCVM de droit français à formule visés à l’article R.214-28 du code monétaire et financier ;

-       aux FIA de droit français à formule visés à l’article R. 214-32-39° du code monétaire et financier

-       aux OPCVM structurés³ et aux FIA de droit étranger équivalents ;

-       aux titres de créance complexes et aux titres financiers équivalents émis sur le fondement de droits étrangers, à l’exclusion des warrants simples, ces derniers étant définis comme des produits structurés sous forme de bons d’option cotés (en continu) sur un marché réglementé ou un système multilatéral de négociation, donnant le droit (et non l’obligation) d’acheter ou de vendre un actif choisi, à un prix fixé dès l’émission et pendant une période déterminée ;

Cette position ne s’applique pas aux autres instruments financiers.

1.2.          Les situations concernées

La position de l’AMF concerne l’acte de commercialisation défini comme la présentation d’un instrument financier par différentes voies (publicité, démarchage, conseil…) par un prestataire de services d'investissement⁴, un conseiller en investissements financiers ou un démarcheur bancaire ou financier⁵en vue d'inciter un client à le souscrire ou l’acheter.

Cette position ne concerne pas la souscription ou l’achat d’instruments financiers :

-       répondant à une demande d’un client, ne faisant pas suite à une sollicitation, portant sur un instrument financier précisément désigné, lorsque cela est permis par la législation et la réglementation en vigueur ;

-       conclu dans le cadre d’un contrat de gestion de portefeuille pour le compte de tiers, le service étant alors fourni au prestataire de services d’investissement, pour autant que de tels instruments financiers soient autorisés dans le cadre de la gestion du portefeuille d’un client non professionnel.

1.3.          Les personnes concernées

La position de l’AMF s’applique à le marketing des instruments financiers concernés sur le territoire français. De ce fait, elle s’applique aux démarcheurs bancaire ou financier (pour autant qu’il s’agisse d’instruments financiers pouvant faire l’objet de démarchage), aux conseillers en investissements financiers ainsi qu'à l’ensemble des prestataires de services d’investissement, y compris ceux intervenant en libre prestation de services ou en libre établissement, dès lors qu’ils commercialisent sur le territoire français les instruments financiers concernés.

La position de l’AMF ne s’applique pas à le marketing à l’étranger des instruments financiers concernés, y compris lorsque des prestataires de services d’investissement français agissent en libre prestation de services à l’étranger.

En ce qui concerne spécialement les démarcheurs bancaires ou financiers, il est rappelé qu’ils sont tenus de respecter des règles de bonne conduite en matière d’information et que les personnes qui les mandatent (mentionnées à l’article L. 341-3 du code monétaire et financier) sont « civilement responsables du fait des démarcheurs agissant en cette qualité ». En cas de manquement, ces personnes pourraient également faire l’objet d’une sanction prononcée par la Commission des sanctions de l’AMF.

En ce qui concerne les investisseurs, la position s’applique aux clients non professionnels. Elle ne s’applique pas à le marketing aux clients professionnels et/ou contreparties éligibles.

1. Sur les obligations du producteur et du distributeur dans le marketing des instruments financiers concernés

2.1.Rappel des dispositions législatives et réglementaires

La réglementation couvre quatre points : la primauté de l’intérêt des clients, l’information des clients, l’évaluation de l’adéquation et du caractère approprié du service d’investissement et la communication à l’AMF des supports commerciaux.

Primauté de l’intérêt des clients

Les prestataires de services d’investissementet les conseillers en investissements financiers sont tenus respectivement d’agir « d'une manière honnête, loyale et professionnelle » « servant au mieux les intérêts » de leurs clients et de « se comporter avec loyauté et agir avec équité au mieux des intérêts de leurs clients ».

Information des clients

Les prestataires de services d’investissement sont tenus de fournir une information compréhensible « parun investisseur moyen de la catégorie à laquelle elle s'adresse ou à laquelle il est probable qu'elle parvienne. Elle ne travestit, ni ne minimise, ni n'occulte certains éléments, déclarations ou avertissements importants »¹.

Doivent également être précisées sous une forme compréhensible « garde appropriées sur les risques inhérents à l'investissement dans stratégies d'investissement ». des orientations et des mises en ces instruments ou à certaines

Pour les instruments financiers composés de deux ou plusieurs instruments dont les risques « sont susceptibles d'être plus élevés que les risques associés à chacun de ses composants, le prestataire de services d'investissement fournit une description adéquate des composants de l'instrument et de la manière dont leur interaction accroît les risques ».

Evaluation de l’adéquation et du caractère approprié du service d’investissement

Les prestataires de services d’investissement doivent également réaliser à l’égard de leurs clients non professionnels:

-       dans le cadre des services de réception et transmission d'ordres pour le compte de tiers et d’exécution d'ordres pour le compte de tiers, un test du caractère approprié du service d’investissement ou de l’instrument financier proposé ou demandé. Ils doivent ainsi demander aux clients des informations sur leurs connaissances et leur expérience en matière d’investissement ;

-       dans le cadre du service du conseil en investissement, un test du caractère adapté de l’investissement proposé. Ils doivent ainsi s’enquérir auprès de leurs clients de leurs connaissances et de leur expérience en matière d'investissement, ainsi que de leur situation financière et de leurs objectifs d'investissement.

Il en est de même des conseillers en investissements financiers tenus, pour ce qui concerne la formulation d’un conseil en investissement, de s'enquérir auprès de leurs clients ou de leurs clients potentiels, de leurs connaissances et de leur expérience en matière d'investissement, ainsi que de leur situation financière et de leurs objectifs d'investissement, de manière à pouvoir leur recommander les opérations, instruments et services adaptés à leur situation.

Communication à l’AMF des supports commerciaux

Les communications à caractère promotionnel se rapportant à une offre au public ou à une admission aux négociations sur un marché réglementé sont communiquées à l’AMF préalablement à leur diffusion, y compris lorsque le prospectus a fait l’objet d’une procédure de passeport. Il en est de même des documents commerciaux afférents aux OPCVM/FIA à formule français et européens coordonnés.

2.2.          Position

Il convient de tirer les conséquences suivantes des dispositions rappelées ci-dessus :

Les distributeurs – prestataires de services d’investissement ou conseillers en investissements financiers – lorsqu’ils commercialisent les instruments financiers concernés :

-       mettent en place un dispositif permettant de s’assurer que les personnes qui commercialiseront le produit sous leur autorité ou pour leur compte l’auront elles-mêmes parfaitement compris et disposeront des éléments leur permettant de fournir un conseil adapté ou un service approprié aux clients ;

-       apprécient la structure de coût de l’instrument financier proposé. Ceci suppose qu’ils tiennent compte de leur appréciation des marges des différents intervenants, spécialement lorsque la structuration du produit n’a pas donné lieu à une mise en concurrence des différentes contreparties pour l’application des règles de meilleure exécution ;

-       prennent en considération, pour l’analyse des caractéristiques du produit, le cadre juridique dans lequel il a été structuré et en particulier l’existence de règles destinées à protéger les investisseurs au-delà des règles d’information (existence d’un dépositaire, de règles de dispersion des risques, risque de contrepartie, etc.) ;

-       au vu de l’analyse des avantages et inconvénients du produit, réalisent un ciblage de la clientèle à laquelle ils entendent proposer ce produit ;

-       vérifient particulièrement que ce produit n’a pas pour unique objet de permettre le marketing indirecte d'un produit sous-jacent qui ne pourrait pas être proposé directement aux investisseurs non professionnels.

Par ailleurs, les communications et supports afférents aux instruments financiers concernés se rapportant à une offre au public ou à une admission aux négociations sur un marché réglementé, y compris lorsque le prospectus a fait l’objet d’une procédure de passeport, ainsi que les supports commerciaux afférents aux OPCVM/FIA à formule français et européens coordonnés doivent respecter, le cas échéant, les mentions figurant en annexe 1.

1. Sur la détermination des critères objectifs permettant d’apprécier le risque de mauvaise commercialisation

L’AMF définit, en cohérence avec la recommandation de l’ACP sur le marketing des contrats d’assurance sur la vie en unités de compte constituées d’instruments financiers complexes, quatre critères permettant d’évaluer si les instruments financiers concernés présentent un risque de mauvaise appréhension des risques par le client non professionnel et d’inintelligibilité de l’instrument financier.

Les critères envisagés prennent en compte deux types de risques :

a. le risque de mauvaise appréhension des risques par le client ;

b. le risque d’inintelligibilité du produit proposé.

3.1.          Risque de mauvaise appréhension des risques par le client

Ce risque est généralement lié :

-       à une mauvaise présentation écrite ou orale des risques et/ou du profil de gain/perte du produit (Critère n° 1) ;

-       au caractère non familier pour le client non professionnel visé du ou des sous-jacents du produit (Critère n° 2) ;à l’assujettissement du profil de gain/perte du produit à la réalisation concomitante de plusieurs conditions sur différentes classes d’actifs (Critère n° 3)

Critère n° 1 : Mauvaise présentation des risques et du profil de gain/perte du produit

Le risque de mauvaise présentation est potentiellement élevé pour les instruments financiers concernés dont la performance est sensible à des scénarios extrêmes (baisse brutale des marchés, modification de l’environnement économique…) et ce même si leur probabilité de survenance est très faible²⁰. Cela est le cas notamment lorsqu’ils sont présentés comme alliant protection du capital à échéance et performance. Les chances de gains sont ainsi indiquées comme quasiment inéluctables, et les scénarios envisagés sur les documents ne reflètent parfois que les hypothèses les plus favorables.

Le client non professionnel est susceptible de mal appréhender un risque en raison de la présentation qui est faite d’un instrument financier dont la performance est sensible à des scénarios extrêmes défavorables.

Exemple 1

Instrument financier présentant un profil de gain/perte du type « gain fixe de 10% quel que soit le niveau de l’indice s’il est en hausse par rapport à son niveau initial et perte en capital équivalente à la baisse de l’indice si ce dernier connaît une baisse de plus de 40% » et mal présenté.

Critère n°2 : Caractère inhabituel pour le client non professionnel de l’instrument financier en raison du ou des sous-jacents utilisés

Certains instruments financiers utilisent des sous-jacents difficilement appréhendables par les clients non professionnels et généralement non observables de façon individuelle sur les marchés, comme, notamment, la volatilité d’un actif ou la corrélation entre plusieurs actifs.

Les produits visés construits sur ces sous-jacents présentent donc le risque d’être mal compris par les clients non professionnels, qui, pour les sous-jacents dont la disponibilité publique est limitée, ne sont pas non plus en mesure de suivre leur évolution.

Exemple 2

Instrument financier dont la performance est liée au niveau de corrélation observé sur une certaine période de l’action d’une compagnie pétrolière avec le niveau d’un indice de marchandises (« commodities »)

è L’investisseur doit ici anticiper l’évolution de la corrélation entrel’action et l’indice sous-jacent, ce qui demande généralement un niveau d’expertise élevé.

Exemple 2 bis

Instrument financier indexé sur l’indice VSTOXX® qui expose l’investisseur à l’échéance à la perte de 50% du capital investi si l’indice baisse de 50%.

è Le sous-jacent de l’instrument financier, l’indice de volatilité EUROSTOXX 50®, est difficilement appréhendable par un client non professionnel.

Critère n°3 : Profil de gain/perte assujetti à la réalisation concomitante de plusieurs conditions sur au moins deux classes d’actifs

Certains instruments financiers ont un rendement lié à la réalisation de plusieurs conditions concomitantes sur des classes d’actifs différentes (actions, produits de taux, immobilier…) permettant difficilement à un souscripteur de reconstituer le scénario de marché qu’il doit anticiper. C’est notamment le cas lorsque la réalisation d’une des deux conditions s’applique uniquement au principal et la réalisation de l’autre s’applique uniquement à l’éventuel coupon.

Exemple 3

Instrument financier qui à l’échéance propose la performance moyenne du CAC 40® sur une durée de 5 ans augmentée ou diminuée d’un coupon annuel conditionné à l’évolution du marché obligataire :

1. Chaque année, si le taux CMS 10 ans® est supérieur au taux CMS 2 ans® de plus de 55bp, et que le CAC 40® est en hausse, un coupon de 4% est acquis à l’échéance.

1. Chaque année, si le taux CMS 10 ans® est supérieur au taux CMS 2 ans® de moins de 20bp, et que le CAC 40 ® est en baisse, la performance finale est diminuée d’un montant de 1%.

è Deux classes d’actifs conditionnent la performance finale del’instrument financier : les actions et les taux. Il est délicat, voire impossible, pour le client non professionnel de reconstituer le scénario macro-économique de marché qu’il doit anticiper.

Exemple 3 bis

Instrument financier dont le montant du coupon est conditionné par l’évolution de l’indice Eurostoxx et le remboursement du principal par la survenance d’un événement de défaut sur un panier de 10 d’obligations :

1. Chaque année, l’investisseur reçoit un coupon de 5% par an ;

1. A l’échéance,

-          l’investisseur reçoit un coupon de 6% si l’indice Eurostoxx est stable ou en hausse par rapport à son niveau initial ;

-          En l’absence d’événement de crédit sur une des 10 obligations du panier, l’investisseur reçoit l’intégralité du capital initial ;

-          En cas de survenance d’un ou plusieurs événements de crédit, l’investisseur connaitra une perte en capital à concurrence de 10% du nominal par obligation ayant connu un événement de crédit.

è  Deux conditions différentes, portant sur des classes d’actifs différentes déterminent la performance finale de l’instrument financier, l’une s’applique au remboursement du principal (panier d’obligations) et l’autre uniquement au coupon (indice Eurostoxx). Il est délicat, voire impossible, pour le client non professionnel de reconstituer le scénario macro-économique de marché qu’il doit anticiper.

3.2.          Risque d’inintelligibilité de l’instrument financier proposé

Critère n°4 : nombre de mécanismes compris dans la formule de calcul du gain ou de la perte de l’instrument financier

La compréhension du risque pris requiert une bonne appréciation des étapes de calcul du produit et des mécanismes de réalisation de la formule ou de la nature de la classe d’actif sous-jacente. Or, lorsqu’il existe plus de trois mécanismes de calcul différents pour déterminer le rendement global du produit, de façon directe ou par l’intermédiaire d’un indice de sous-jacent structuré, il est délicat, voire impossible, pour l’investisseur de reconstituer le « pari » qu’il prend, c’est-à-dire de comprendre les mécanismes qui aboutissent à la réalisation d’une perte ou d’un gain en fonction d’un scénario de marché.

Exemple 4

Produit qui à l’échéance propose le profil de gain/perte suivant :

1. La  performance moyenne trimestrielle sur 5  ans  d’un 

indice de stratégiequi surpondère les 20 valeurs du CAC40® ayant le plus performé sur le mois passé et sous-pondère les 20 actions ayant le moins performé.

ii)             Si à une date de constatation trimestrielle, l’indice connaît une hausse supérieure à 10% par rapport au trimestre d’avant, uncoupon ou bonus de 6%sera acquis à l’échéance duproduit.

iii)            Si à une date de constatation trimestrielle, l’indice connaît une baisse supérieure à 30%par rapport à son niveau initial,alors le produit est dissous (ou résilié par anticipation) et le porteur est remboursé par anticipation. Son capital initial est alors diminué de l’intégralité de la baisse de l’indice et augmenté éventuellement des bonus acquis au cours des trimestres précédents. 

è Risque d’inintelligibilité fort. Quatre mécanismes différents entrent dans le calcul de la performance finale : un effet moyenne, une stratégie intrinsèque à l’indice sous jacent, un bonus en cas de franchissement de barrière à la hausse et une perte en cas de franchissement de barrière à la baisse.

Liste indicative non exhaustive des stratégies pouvant être comptabilisées comme un mécanisme de formule :

-       un algorithme de calcul sous-jacent d’un indice de stratégie propriétaire ;

-       une performance moyennée ;

-       un effet plafond / plancher ;

-       une protection désactivée lors d’un franchissement de seuil à la baisse ;

-       un effet « mémoire » ;

-       une cristallisation de gain.

4.Position

Les instruments financiers concernés par la position peuvent présenter, au regard de leur nature, des risques de mauvaise appréhension par les investisseurs non professionnels des pertes potentielles auxquelles ils sont exposés, voire d’inintelligibilité.

 Les OPCVM et FIA à formule et les titres de créance complexes (notamment les EMTN complexes) :

−      offrant à l’échéance une protection du capital inférieure à 90% du capital investi²¹et

−      qui répondent à au moins un des critères définis ci-dessus présentent un risque de commercialisation inadaptée tel qu’il sera particulièrement difficile de respecter les obligations législatives et réglementaires applicables en matière de commercialisation. 

Il en est toutefois différemment des instruments financiers concernés dont la performance est sensible à des scénarios extrêmes (critère numéro 1) lorsque leur présentation est appropriée (alternative à un placement correspondant au sous-jacent et présentation des situations dans lesquelles le risque maximal se produit).

En dehors de cette dernière situation :

a) En ce qui concerne les informations à caractère promotionnel, il sera particulièrement difficile de respecter la disposition selon laquelle « toutes les informations, y compris à caractère promotionnel, (…)présentent un contenu exact, clair et non trompeur»²²,compte tenu des caractéristiques de cesinstruments financiers structurés.

Par conséquent, les communications à caractère promotionnel se rapportant à une offre au public ou à une admission aux négociations sur un marché réglementé, y compris lorsque le prospectus a fait l’objet d’une procédure de passeport, ainsi que les supports commerciaux afférents aux OPCVM et FIA à formule français et européens doivent respecter les mentions figurant en annexe 1 de la présente position. En revanche, ces mentions n’ont pas à figurer en cas de placement privé. 

b) Par ailleurs, en ce qui concerne le marketing des instruments financiers concernés structurés i) dont la valeur nominale ou le montant initial de souscription est inférieure à 100 000 euros (ou la contre-valeur de ce montant en devises) ou ii) dont la valeur nominale ou le montant initial de souscription s’élève à au moins 100 000 euros (ou la contre-valeur de ce montant en devises) sans que cette commercialisation intervienne à titre de diversification du portefeuille, il sera particulièrement difficile de respecter l’obligation :

-       applicable aux prestataires de services d’investissement, de délivrer une information « permettantraisonnablement de comprendre la nature (…) du type spécifique d’instrument financier proposé ainsi que les risques y afférents, afin que les clients soient en mesure de prendre leurs décisions d’investissement en connaissance de cause»²³ainsi que de fournir une informationcompréhensible « par un investisseur moyen de la catégorie à laquelle elle s'adresse ou àlaquelle il est probable qu'elle parvienne[qui]ne travestit, ni ne minimise, ni n'occulte certains éléments, déclarations ou avertissements importants»²⁴;

-       applicable aux conseillers en investissements financiers, de formaliser le conseil dans un rapport justifiant des différentes propositions, de « leurs avantages » et des « risques qu’ellescomportent»²⁵;

-       applicable aux démarcheurs bancaires ou financiers, de communiquer d'une manière « claire etcompréhensible, les informations qui (…) sont utiles» à la personne démarchée pour prendre sadécision²⁶ ;

-       applicable aux prestataires de services d’investissement et aux conseillers en investissements financiers, de²⁷ :

1. « recommander les instruments financiers adaptés » pour le service de conseil en investissement fourni par les prestataires de services d’investissement et les conseillers en investissements financiers ;
2. indice de stratégiequi surpondère les 20 valeurs du CAC40®ayant le plus performé sur le mois passé et sous-pondère les 20 actions ayant le moins performé.

ii)             Si à une date de constatation trimestrielle, l’indice connaît une hausse supérieure à 10% par rapport au trimestre d’avant,uncoupon ou bonus de 6%sera acquis à l’échéance duproduit.

iii)            Si à une date de constatation trimestrielle, l’indice connaît unebaisse supérieure à 30%par rapport à son niveau initial,alors le produit est dissous (ou résilié par anticipation) et le porteur est remboursé par anticipation. Son capital initial est alors diminué de l’intégralité de la baisse de l’indice et augmenté éventuellement des bonus acquis au cours des trimestres précédents.

èRisque d’inintelligibilité fort. Quatre mécanismes différents entrent dans le calcul de la performance finale : un effet moyenne, unestratégie intrinsèque à l’indice sous jacent, un bonus en cas de franchissement de barrière à la hausse et une perte en cas defranchissement de barrière à la baisse.

Liste indicative non exhaustive des stratégies pouvant être comptabilisées comme un mécanisme de formule:

 -       un algorithme de calcul sous-jacent d’un indice de stratégie propriétaire ;

-       une performance moyennée ;

-       un effet plafond / plancher ;

-       une protection désactivée lors d’un franchissement de seuil à la baisse ;

-       un effet « mémoire » ;

-       une cristallisation de gain.

4.Position

Les instruments financiers concernés par la position peuvent présenter, au regard de leur nature, des risques de mauvaise appréhension par les investisseurs non professionnels des pertes potentielles auxquelles ils sont exposés, voire d’inintelligibilité.

 Les OPCVM et FIA à formule et les titres de créance complexes (notamment les EMTN complexes) :

−      offrant à l’échéance une protection du capital inférieure à 90% du capital investi²¹et

−      qui répondent à au moins un des critères définis ci-dessus présentent un risque de commercialisation inadaptée tel qu’ilsera particulièrement difficilede respecter les obligations législatives et réglementaires applicables en matière de commercialisation.

 Il en est toutefois différemment des instruments financiers concernés dont la performance est sensible à des scénarios extrêmes (critère numéro 1) lorsque leur présentation est appropriée (alternative à un placement correspondant au sous-jacent et présentation des situations dans lesquelles le risque maximal se produit).

SOMMAIRE

1. Sur le champ d’application de la position de l’AMF....................2

1.1. Les instruments financiers concernés .....................................2

1.2. Les situations concernées.............................2

1.3. Les personnes concernées ...........................3

2. Sur les obligations du producteur et du distributeur dans le marketing des instruments financiers concernés ......................3

2.1. Rappel des dispositions législatives et réglementaires............3

2.2. Position................................5

3. Sur la détermination des critères objectifs permettant d’apprécier le risque de mauvaise commercialisation......................6

3.1. Risque de mauvaise appréhension des risques par le client.............................6

3.2. Risque d’inintelligibilité de l’instrument financier proposé........8

4. Position .............9

Annexe 1 – Mentions devant figurer dans les communications à caractère promotionnel et les supports commerciaux............12

Annexe 2 – Arbre de décision..........13