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Microsoft PowerPoint - Le marketing relationnel [Mode de compatibilit?] MARKETING RELATIONNEL
Trade Marketing
Merchandising
MDD
Co-branding
Alliance e
  t
et partenariat
Parrainage -Sponsoring

Trade Marketing

L f
e  ournisseur considè
l
re 
d
e  i
di t
s ib
r
t
u eur 
comme son 1er client.
C’est la mise en oeuvre d'une politique 
marketing et
   commerciale orientée
 
vers
 
le
   
distributeur =
Marketing de la distribution
Le but est ici d’optimiser les relations entre le 
fournisseur et
   sa distribution
 
afin
 
d
  ’
d augmenter 
l’efficacité des ventes.

Les princi
t
paux ou il
tils:
la GPA (Gestion Partagée des App
pprovisionnements). 
L'EDI: Echange de Données Informatisée: est un 
simple outil de communication
L'ECR :
   Eff
Ef icience
ficience C
  ustomer
Customer Response
 

Développement de l’EDI regroupe tout ce qui touche à 
l'efficacité des promotions, de l'assortiment en général 
et des
 
nouveaux
 
p
  roduits
produits s
.  'attache
attache également
 
aux
 
 
dysfonctionnements
Le category management consiste à passer d'un 
raisonnement par
 
 marques/références à
  u
  n
un 
raisonnement par "catégories" de produits.

Merchandising

Le merchandising (marchandisage) est un 
ensemble de
 
techniques
 
visant
 
à
  m
  ettre
mettre e
  n
en 
avant les produits pour en améliorer la 
visibilité
l
 par  e cli
t
en f
  avoriser l‘l‘ach t
a  en 
travaillant sur la présentation de ceux-ci. Il 
intègre l’ILV et la PLV ainsi que la mise en 
avant (tête de 
(
gondole
g
).
)

Intérêts du Merchandising pour le 
développement des ventes:
Le merchandising facilite la recherche de 
l’
l offre p
  ar
par les
 
c
  lients,
clients,
Le merchandising facilite la gestion de l'espace 
affectée au produit .
Finalement:
Le merchandising motive, attire et différencie  
et donc provoque l’accroissement des ventes 
du produit
 
.

MDD
(M
D
arque  e Di
Di
i
str b
ib
)
uteur

La MDD constitue un bon relais de 
croissance e
  t
et par
 
conséquent
 
un
 
bon
 
 
moyen de développement des ventes.
Le produit est fabriqué selon un Cahier 
d
C
es  h
Ch
édi
arges 
cté par le di
di t
s ib
r
t
u eur 
propriétaire de la marque (marque propre 
ou marque d’enseigne).
Le producteur est dans la majorité des 
cas une PMI/PME

Inconvénient la
 
production
 
en
 
MDD
 
c
  réé
créé 
pour le fournisseur un lien de dépendance 
et une
 
perte
 
d
  ’
d image
image potentielle
 
.

Plus d’informations sur:

hp?rubrique18

Co Branding
(Co-marquage)

Pratique marketing ou commerciale qui vise 
à p
  romouvoir
promouvoir son
 
p
  roduit
produit en
 
s
  ’adossant 
sur un produit partenaire cohérent. 


Il peut s’agir de 2 marques du même groupe 
(Findus et
   Sveltesse) o
  u
ou d
  e
de 2
  entreprises
 
 
différentes (Nespresso et Krups).

Divers exemples
Yoplait – Côte d’Or
Ai F
r  rance – Coca C l
o a
Ariel – Whirpool
Coca Cola – Bacardi
Häagen Dazs 
g
– Bailey’s

Le cas
 
e
  xtrême
extrême INTEL
 
e
  t
et les
 
fabricants
 
 
d’ordinateurs (« Intel Inside »).

C’est
est t
  out
tout nouveau
 
ca
 
vient
 
d
  ’
d arriver:
arriver:
L
d
e co-marquage  es cart
b
es 
i
anca res

Le co
 
-
co marquage des
 
cartes
 
 
Il s'agit, dans le cadre d'un partenariat 
commercial de

l
  'lapposition en

plus
 
du
 
 
logo de l’établissement bancaire émetteur, 
l
sur 
t
es car
b
es 
i
anca
d
res  u  logo du 
partenaire. 
A ne pas confondre le " co-badgeage ", qui est l'apposition 
du logo
 
 d'
d un
un système de
de paiement partenaire.

Avantages :
Investissements limités, partagés (R&D, production, marketing),
E
l
xp it
o ation des at
t
ou
d

l
e  a marque invitée 
Partage de l’expertise, des compétences et des technologies,
Partage des risques,
Communication et transfert de la qualité, 
Accroissement des ventes des produits existants,
Développement de la dif
pp
férenciation des produits et 
p
de l’intérêt du 
consommateur,
Transfert des valeurs et des associations entre marques,
Développement de
de la
la notoriété, 
Accroissement de la visibilité de la marque invitée,
Pénétration de nouveaux marchés (une opération de co-branding est 
souvent assimilée
 
 à une
 
 stratégie d
  ’
d extension
extension pour la
 
marque
 
 
invitée).

Risques :
Dilution de l
  ’limage
image de marque
 
,
Confusion : difficultés à dissocier les deux 
marques par l
i
a su t
ite,
Inadéquation des segments de 
consommateurs visés.

ATTENTION A LA:
Complémentarité des valeurs des marques 
partenaires, 
Cohérence des images des marques 
i
l
mp ili
é
qu es, 
Pertinence des produits co-marqués, 
Convergence des cibles visées par les 
marques 
q
partenaires.
p

Nike et 3 Inches of Blood
LADUREE t
 e SW
 
AROVSKI
SW

Alliance - Partenariat

Alliances stratégiques dans la R & D de 
nouveaux produits.
 
 
Exemples:
LG et SEGA
L’Oréal et Philips pour le Perfect Slim,
Philips et Nivea,
PSA Citroën

, Fiat et
 
Lancia
 
.
Alliance sur la Supply Chain.
Exemple:
Le marché des micro-ordinateurs et l’intégration des 
diff
dif érents acteurs
acteurs (fournisseurs
(fournisseurs de
de c
  omposants,
composants, 
fabricants, grossistes et détaillants). 

Alliances stratégiques
 
commerciales
 
Quick et Konami

Parrainage - Sponsoring

Parrainage et
   Sponsoring 
peuvent s’entendre dans 2 
sens.

Le sens
 
classique
 
C’est un soutien accordé à des fins 
pr
p om
o oti
o onn
o
ell
e es
es pa
par une marque à un 
événement ou à une activité d’intérêt 
général.

On retrouve ici la couverture de 
conférences, de feux d’artifices, 
de manifestations
 
sportives
 
d
,  e
de 
programmes d’éducation ou de 
prévention…

Mais, également le « parrainage » 
d’émissions ou de séquences TV: 
la météo
 
e
  t
et D
  arty
Darty ou
 
               
Mr Bricolage.


Sponsoring d
   u
du Club
 
 de
de R
  ugby
Rugby du Stade
 
Français
 
 
par Brother et Orange



Nombreux exemples de sponsoring sur:


Une autre approche
Il existe une variante du « parrainage » au 
sens littéral
 
 du
du t
  erme
terme qui consiste à
   
utiliser les clients comme parrain pour de 
nouveaux cli
t
en s fill
fill
l
eu s.
Le fournisseur accorde un privilège à l’un et 
aux autres. 
Offre de parrainage Nespresso





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