Cours marketing commercial

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Introduction

Le marketing commercial est une fusion entre deux métiers distincts mais très liés : le marketing et le commerce. En effet, nous avons davantage tendance à parler de marketing et de commerce comme étant deux domaines séparés. Néanmoins, depuis quelques années, une nouvelle notion est née : le marketing commercial. Cela permet aux deux métiers de s’unifier pour que des objectifs communs puissent être atteints de manière plus réfléchie et plus rapide.


Cette forme de marketing a vu le jour à partir d’un constat très simple : aucun de ces deux métiers ne peut exister sans l’autre. Depuis toujours, ils se complètent et s’entraident. En effet, le marketing joue un rôle déterminant dans la vente d’un produit ou d’un service dans la mesure où c’est le marketing qui cible les éventuels prospects, effectue une stratégie adéquate, réalise des promotions, etc. Par ailleurs, il serait impossible de vendre sans le rôle du commerce. En effet, c’est le commercial qui apporte les clients à l’entreprise, notamment en B2B. Il est donc nécessaire d’avoir recours à la fois aux techniques du marketing et à celles du commerce pour devenir plus performant.

Le marketing commercial peut se concrétiser de plusieurs manières. Vous pouvez, par exemple, assister à un discours marketing utilisant les techniques de vente des commerciaux pour inciter les consommateurs à acheter. Un tel discours devra donc pousser le consommateur à prendre contact avec le commercial. Par la suite, le marketeur devra de nouveau jouer un rôle pour fidéliser les clients, pousser le consommateur à acheter plus (ventes additionnelles), etc. C’est en effet la méthode la plus répandue. Cependant, il existe bien d’autres techniques pour utiliser efficacement le marketing commercial et cela dépend des objectifs fixés. Par exemple, si l’objectif est d’améliorer l’image de marque, alors, à travers les salons professionnels, le commercial parvient à développer son réseau, et par conséquent la notoriété de l’entreprise s’améliore.

Toutefois, il est à savoir que le marketing commercial a fortement recours au marketing digital et au marketing de contenu. Effectivement, le marketing commercial tend à prendre forme sur internet dans la mesure où il permet aux professionnels de rester en contact avec leurs clients à travers notamment les réseaux sociaux.

Objectifs

Les objectifs du marketing commercial sont nombreux. Néanmoins, il existe des objectifs qui sont les plus répandues chez les entreprises.

La stratégie du marketing commercial peut avoir pour but de cibler les bons prospects pour les pousser à l’achat. A travers une telle stratégie, le taux de ventes se trouve largement amélioré. De plus, ce type de marketing permet également de réaliser des actions dans un temps très réduit, tout en améliorant l’expérience client. Ainsi, la rentabilité s’améliore et l’entreprise parvient à mieux se positionner sur le marché.

D’autre part, les stratégies du marketing commercial visent aussi à améliorer l’image de marque et la notoriété de l’entreprise. De même, le marketing commercial peut avoir un tout autre objectif : le développement du facteur « humain ». Un tel objectif est très souvent fixé par les entreprises. La raison est qu’une relation de proximité avec les clients et le développement du facteur humain permettent à l’entreprise de bénéficier d’une meilleure part de marché, d’une croissance stable et d’une bonne réputation.

Par ailleurs, le marketing commercial permet aussi d’avoir un avantage concurrentiel. En effet, dans n’importe quel marché, la concurrence est de plus en plus rude. De ce fait, en adoptant une stratégie de marketing commercial, il est possible d’y faire face à long terme.

Débouchés

La spécialité du marketing commercial nécessite des connaissances aussi bien en marketing qu’en commerce. De nos jours, il existe plusieurs formations, qui permettent à des personnes d’avoir une telle double-compétence. Celle-ci occupe une importance cruciale car le marketing commercial prend de plus en plus d’ampleur au sein des entreprises, d’autant plus qu’elles tendent même à développer toujours davantage leurs techniques de marketing commercial.

Donc, les opportunités de travail sont nombreuses pour les personnes spécialisées dans le marketing commercial. Il est en effet possible d’être « responsable marketing commercial » au sein d’une entreprise. De plus, une telle maîtrise permet également de devenir « responsable marketing » ou encore « responsable commercial ».

Néanmoins, afin de trouver un travail adéquat, il est nécessaire d’avoir une expérience conséquente dans une entreprise. Certes, au départ il est difficile de décrocher directement un poste de responsabilité. Il est donc recommandé d’effectuer des stages afin de développer la pratique du marketing commercial.

Différence entre marketing commercial et marketing stratégique

Le domaine commercial, quelle que soit la méthode utilisée, vise la distribution d’un bien et service. Le marketing vise à faire une société en jouant sur son image en informant, en suscitant l’intérêt et la confiance des consommateurs. Ces deux domaines sont bien distincts, mais sont complémentaires.

Le marketing est un mot dont la définition n’est pas précise, suivant différents auteurs et différentes organisations, il existe différentes définitions qui se complètent :

  • D’après Jacques Lendrevie et Julien Levy, le marketing représente un ou plusieurs moyens d’action utilisés par des organisations afin d’influencer en leur faveur, le comportement des publics dont elles dépendent.
  • D’après Eric Vernette, il s’agit de la mise en œuvre de toutes les techniques de l’organisation pour diriger le flux de biens et services vers la clientèle ciblée ou encore c’est un état d’esprit basé en grande partie sur l’imagination et l’intuition, mobilisant tous les moyens possibles afin de communiquer avec les consommateurs.
  • Pour l’Académie des Sciences commerciales, le marketing est un système de pensée ou l’état d’esprit d’une personne ou d’un organisme qui doit concevoir ses activités, ses décisions, sa politique en tenant compte impérativement les besoins et les attentes des consommateurs.
  • Pour l’American Marketing Association, le marketing regroupe les activités, les institutions ainsi que les processus dont le but est de créer, communiquer, délivrer et ensuite échanger des offres qui ont la valeur pour la société au sens large. 

La relation marketing et commerce

Le marketing et le commerce sont deux domaines différents qui se rejoignent. En effet, le commerce vise à répondre aux besoins. Il vise la recherche de solutions concrètes et rapides pour régler leurs problèmes ou leurs besoins. Le marketing est un ensemble de techniques qui visent à déployer de manière rapide des informations sur un marché global et pour cela, le message délivré doit être pertinent, concis, clair et attrayant.

En résumé, l’approche commerciale signifie vendre le plus de produits au plus grand nombre de clients alors que l’approche marketing tient dans la création, la mise à disposition et la communication une offre plus compétitive que celle de la concurrence.

Les deux domaines se rejoignent dans leurs enjeux : ils analysent de manière plus ou moins précise les attentes et les besoins des consommateurs et leur fournir des contenus à valeur ajoutée.

Différentes stratégies de marketing commerciales

Il existe différentes stratégies de marketing commercial :

  • Le marketing B to B : c’est un marketing qui se concentre sur le consommateur intermédiaire qui cherche des prestataires pour leur confier la réalisation d’une base de communication digitale.
  • Le marketing B to C : c’est le marketing qui concerne les biens pour la consommation et celle à grande échelle.
  • L’inbound marketing : il vise à faire en sorte que les clients s’intéressent d’eux-mêmes à la société. 

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