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Introduction

Le terme « B2B » désigne Business to Business et regroupe toutes les activités marketing qui sont réalisées entre entreprises à travers des techniques spécifiques. Le Marketing B2B est donc destiné à une cible professionnelle. Contrairement au Marketing B2C (Business to Consumer), qui est plutôt destiné à des particuliers, des consommateurs ou autrement dit des individus. Ainsi, le marketing B2B se distingue par tous les éléments qui sont à prendre en considération pour attirer la cible, en l’occurrence les clients professionnels. Pour élaborer efficacement une stratégie marketing B2B, il faut savoir d’une part que le marché ciblé est nettement restreint en comparaison à une cible qui concernerait les consommateurs, et d’autre part que les clients professionnels sont le plus souvent très exigeants en matière de qualité de service. Cela implique que les techniques d’approche nécessitent une stratégie marketing pointue. Ainsi, la manière d’attirer les clients potentiels est moins « libre » que s’il s’agissait de consommateurs.


En B2B, les entreprises ont tendance à recourir à de la prospection directe pour attirer les entreprises. Cette technique repose sur le fait que les commerciaux d’une entreprise auront davantage à faire du porte-à-porte. Les résultats sont à court terme et cela est efficace. Par ailleurs, la prospection directe a naturellement besoin d’un appui grâce à internet, notamment à travers les réseaux sociaux et principalement LinkedIn. Le Social Selling est également très recommandé pour les entreprises qui font du B2B. Par ailleurs, le marketing indirect, bien qu’il donne des résultats sur le long terme, est également important. Il consiste, entre autres, à organiser des événements, des partenariats, etc. Attirer les clients professionnels est donc une chose moins aisée que s’il s’agissait de B2C. Néanmoins, il existe bien d’autres moyens pour atteindre la cible concernée, parmi lesquels : le marketing automatisé, un contenu marketing adéquat, un site web ergonomique, etc.

De nos jours, il existe maintes entreprises en France et dans le reste du monde qui s’orientent de plus en plus vers le B2B. Par exemple, les agences de communication proposent à un client professionnel de prendre en charge une partie ou l’intégralité de leur communication afin qu’elles puissent améliorer leur rentabilité. Ainsi, une agence de communication est spécialisée dans le B2B. D’autre part, certaine entreprises peuvent même se spécialiser aussi bien en B2B qu’en B2C. C’est le cas d’une entreprise qui propose le même service aussi bien pour les particuliers que pour les professionnels.

Objectifs

C’est à travers le marketing B2B que les entreprises, de nos jours, parviennent à réaliser des chiffres d’affaires conséquents, parfois même davantage que s’il s’agissait du marketing qui cible les consommateurs. Pourtant la cible est bel et bien réduite, en comparaison à un marketing de B2C.

Grâce aux connaissances du chargé de marketing B2B, il est possible de cerner le besoin exact du client, et ce dans le but de lui proposer une solution qui irait de pair avec ses attentes. Pour y parvenir, les offres doivent être non seulement pertinentes mais également professionnelles et exhaustives, d’autant plus qu’un client professionnel est avisé et exigeant. C’est donc au biais de beaucoup de travail en amont qu’il est possible de convertir un prospect en client, afin d’améliorer la rentabilité de l’entreprise.

De plus, le marketing en B2B, étant très intégré dans le cycle de la vente, permet aux commerciaux d’une entreprise d’optimiser leur temps à travers plusieurs actions. Ainsi, le service commercial et celui du marketing B2B s’unissent pour définir une approche adéquate dans le but d’attirer les clients. Ce qui se traduit par une amélioration du taux de conversion tout en profitant d’un gain de temps mais également d’argent.

Débouchés

Les débouchés pour un marketeur en B2B sont nombreux. Cela implique que la personne ayant des connaissances dans ce domaine sache maîtriser le B2C qui est plus commun et souvent considéré comme moins complexe, car il offre plus de champs d’application pour convertir des prospects en clients. C’est pour cette raison qu’une personne spécialisée en B2B pourrait exercer également du marketing direct ou encore du marketing digital. De plus, elle serait aussi capable de faire de l’événementiel ainsi que d’autres domaines liés au marketing. Par conséquent, les débouchés pour une personne spécialisée dans le marketing en B2B sont multiples, grâce notamment aux larges connaissances acquises à travers cette spécialité.

Répondre aux besoins des professionnels

Des entreprises sont créées tous les jours et chacune d’entre elles a pour objectif de répondre à certains besoins dans la société. Mais dans l’exercice de leur fonction, il s’avère que ces entreprises ont besoin de certains services et produits qui leur permettent de répondre aux attentes de leurs clients. C’est dans cette optique que le marketing B2B trouve sa place. Par exemple, une compagnie aérienne a besoin des avions pour assurer le transport de ses clients, de la nourriture pour restaurer ses clients, des  chambres d’hôtel pour loger les passagers dans les pays de transit. Une telle entreprise signera des partenariats avec d’autres entreprises afin de répondre aux besoins de ses clients. Dans la plupart des cas, le marketing B2B permet aux compagnies de s’aider mutuellement à l’aide de certains services.

Une relation de partenariat entre entreprises

Au-delà des ventes, le marketing B2B est une relation de partenariat que les professionnels développent entre elles. Une entreprise X qui vend ses services à une entreprise Y se doit de garder de bonnes relations avec son client au risque de perdre un éventuel client. Voilà pourquoi dans la stratégie marketing B2B la communication est importante. En outre, dans ce type de marketing, la vente incitative et la vente croisée sont favorisées. Elles permettent de proposer d’autres services au client à la conclusion d’une vente. En outre, un programme de fidélité devra être développé. C’est une stratégie qui permet d’octroyer des rabais ou des récompenses après un nombre d’achats. Cela permettra de fidéliser un client et de le faire rester dans la liste de vos clients favoris. De telles choses ne sont pas à négliger si le marketing B2B veut être durable et permettre d’atteindre les objectifs de l’une et l’autre entreprise.

Les spécificités du marketing B2B

Les spécificités du marketing inter-entreprises sont énormes et s’appuient généralement sur des techniques du marketing B2C. Elles sont nombreuses et leur application dépend du contexte dans lequel les deux entreprises se trouvent et de la relation qu’elles souhaitent bâtir. Entre autres, vous avez la gestion des leads ou des prospects qui est l’ensemble des techniques mises en place pour améliorer une force de vente interne ou externe. Sur internet, il existe ce qu’on appelle le content marketing qui a pour objectif de rendre disponible du contenu informatif et de qualité aux internautes qui sont de potentiels clients. Le content marketing permet de générer des leads, de fournir une plateforme de vente et d’exposition d’une marque… En outre, les communications publicitaires offline sont aussi utilisées, permettant aux entreprises de se partager certaines informations utiles. De plus, les salons, les grandes foires, les showrooms, les événements professionnels sont aussi des spécificités du marketing B2B.