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Cours marketing B2B


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Le marketing B2B encore appelé marketing industriel ou inter-entreprises est un marketing destiné aux entreprises qui vendent des services ou produits à d’autres entreprises ou à certains professionnels comme les artisans, les artistes. Elle diffère du marketing B2C dont la première cible est le consommateur final. Le marketing industriel a des principes de base qui régissent son fonctionnement.

Répondre aux besoins des professionnels

Des entreprises sont créées tous les jours et chacune d’entre elles a pour objectif de répondre à certains besoins dans la société. Mais dans l’exercice de leur fonction, il s’avère que ces entreprises ont besoin de certains services et produits qui leur permettent de répondre aux attentes de leurs clients. C’est dans cette optique que le marketing B2B trouve sa place. Par exemple, une compagnie aérienne a besoin des avions pour assurer le transport de ses clients, de la nourriture pour restaurer ses clients, des  chambres d’hôtel pour loger les passagers dans les pays de transit. Une telle entreprise signera des partenariats avec d’autres entreprises afin de répondre aux besoins de ses clients. Dans la plupart des cas, le marketing B2B permet aux compagnies de s’aider mutuellement à l’aide de certains services.

Une relation de partenariat entre entreprises

Au-delà des ventes, le marketing B2B est une relation de partenariat que les professionnels développent entre elles. Une entreprise X qui vend ses services à une entreprise Y se doit de garder de bonnes relations avec son client au risque de perdre un éventuel client. Voilà pourquoi dans la stratégie marketing B2B la communication est importante. En outre, dans ce type de marketing, la vente incitative et la vente croisée sont favorisées. Elles permettent de proposer d’autres services au client à la conclusion d’une vente. En outre, un programme de fidélité devra être développé. C’est une stratégie qui permet d’octroyer des rabais ou des récompenses après un nombre d’achats. Cela permettra de fidéliser un client et de le faire rester dans la liste de vos clients favoris. De telles choses ne sont pas à négliger si le marketing B2B veut être durable et permettre d’atteindre les objectifs de l’une et l’autre entreprise.

Les spécificités du marketing B2B

Les spécificités du marketing inter-entreprises sont énormes et s’appuient généralement sur des techniques du marketing B2C. Elles sont nombreuses et leur application dépend du contexte dans lequel les deux entreprises se trouvent et de la relation qu’elles souhaitent bâtir. Entre autres, vous avez la gestion des leads ou des prospects qui est l’ensemble des techniques mises en place pour améliorer une force de vente interne ou externe. Sur internet, il existe ce qu’on appelle le content marketing qui a pour objectif de rendre disponible du contenu informatif et de qualité aux internautes qui sont de potentiels clients. Le content marketing permet de générer des leads, de fournir une plateforme de vente et d’exposition d’une marque… En outre, les communications publicitaires offline sont aussi utilisées, permettant aux entreprises de se partager certaines informations utiles. De plus, les salons, les grandes foires, les showrooms, les événements professionnels sont aussi des spécificités du marketing B2B.

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