Cours de Neuromarketing

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Le Neuromarketing Plan Cours 5.

•    Définitions et objectifs du neuromarketing

•    Expérimentations en neuromarketing

•    Les systèmes neuronaux de récompense

•    Utilisation de stimuli subliminaux

Définition et objectifs du neuromarketing

Les neurosciences:

→ Comprendre les mécanismes cérébraux liés aux processus cognitifs et aux comportements de l’individu (et réciproquement).

Définition et objectifs du « neuromarketing »

Le marketing:

→ Le but du marketing est la création du marché, du produit, et la satisfaction du client à l’aide de ce produit.

→ Le marketing a aussi comme objectif de constater, de prévoir, de stimuler, de susciter et de renouveler les besoins des consommateurs et d'adapter l'appareil productif et commercial aux besoins ainsi déterminés.

Le marketing: historique et contexte

→ Après la guerre, la production est très inférieure à la demande. Ce contexte correspond à une économie de production, dans laquelle tout ce qui est produit se vend.

Dans ce contexte, le pouvoir appartient à la production, les entreprises présentes dominent le marché et la fonction commerciale est pratiquement inexistante. Tout ce qui sort des usines est vendu.

→ Ensuite, l'offre a rattrapé progressivement la demande et l'on est passé à une économie de distribution.

Dans ce contexte, le pouvoir appartient au commercial. La principale difficulté consiste à écouler les produits. Il faut donc créer et organiser un réseau de distribution.

On se doit d'agir sur le marché, en attirant le client chez soi (publicité) ou en lui amenant le produit (promotion des ventes).

Le marketing:

→ On arrive ensuite à ce que l'offre dépasse la demande et on passe à une économie de marché.



Le pouvoir appartient au Marketing. On assiste à une internationalisation du marché.

→ Lorsque l'offre est très supérieure à la demande, on se trouve dans une économie d'environnement.

Le pouvoir appartient alors à la communication et à la stratégie.

Ce type de marché est caractérisé par une énorme concurrence (concurrents, produits). Il est indispensable de savoir communiquer (avec le marché, avec l'environnement, dans l'entreprise) pour rester toujours au courant de la situation.

Définition et objectifs du neuromarketing

•    Le neuromarketing a pour objectif de connaître les mécanismes cérébraux à l’origine de nos choix de consommation afin d’adapter les stratégies de marketing (entreprises, partis politiques…).

•    Il permet de dépasser le sondage d’opinion qui reste peu fiable pour évaluer les véritables goûts et motivations des consommateurs.

La méthode du neuromarketing

•    Concevoir des produits, des stratégies de communication, des publicités…

•    Imagerie cérébrale (IRMf): identifier les activités neuronales spécifiquement liées aux produits en question.

•    Adapter le produit ou la stratégie de communication en fonction des

informations fournies par l’activité neuronale

•    Etc… Imagerie cérébrale…

Protocole Expérimental

[Erk et al. (2002) Cultural Objects Modulates Reward Circuitry. Neuroreport. 13:2499-2503]

Attractivité des stimuli


 

Présentation des stimuli au cours d’une IRMf

 

Résultats et interprétations

 

• Un produit commercial active une zone du cerveau (« profond et primitif ») originellement réservée au traitement de stimuli vitaux (nourriture appétissante, partenaire sexuel attirant): le striatum ventral.



Résultats et Interprétations

 

•    L’individu mâle produit donc une réponse cérébrale pulsionnelle lorsqu’il observe une voiture de sport. Il active ainsi des « circuits neuronaux de récompense » qui renforcent le comportement lié au stimulus concerné…

Conséquences sur les arguments marketing…


•    Sondage d’opinion   • Test de goût en aveugle

 

•    Test de goût en aveugle

 

•    Test de goût en connaissant la marque

Zone modulatrice du raisonnement   et des jugements de valeurs


Résultats et interprétations

 

• Dans le cas de la comparaison entre CocaCola et Pepsi, l’activation cérébrale liée au plaisir du goût du Pepsi (Putamen) est supplantée par une activation cérébrale liée à la prise en compte du jugement d’autrui

(Cortex Préfrontal Médian) en faveur de Coca-Cola.

rôle du cortex préfrontal médian

• Protocole: Les formes sont-elles identiques?

 

rôle du cortex préfrontal médian

• Protocole: Les formes sont-elles identiques?

 

rôle du cortex préfrontal médian

• Protocole: Les formes sont-elles identiques?

 

Souvenir des publicités chez la femme

•    Protocole: Présentation d’un documentaire entrecoupé de publicités au cours d’une IRMf

•    Une semaine après, on observe que les publicités les mieux mémorisées par les femmes sont celles qui ont activé leur hémisphère gauche durant la présentation.

Des sociétés de Neuromarketing se développent…


 
 

Les problèmes éthiques liés au neuromarketing

•    A la base: meilleure connaissance du fonctionnement cérébral au cours des comportements de consommation.



•    Conséquence possible: manipulation du fonctionnement cérébral pour induire certains comportements ( de consommations, politiques, etc.).

•    Les législations n’empêchent pas pour le moment les recherches en neuromarketing.

•    Les législations interdisent par contre l’utilisation de stimuli subliminaux.


•    Définition:

Stimuli dont la durée de présentation est suffisamment longue pour qu’ils soient perçus par les organes sensoriels et traités par le cerveau, mais trop courte (3ms) pour qu’ils franchissent le seuil de la conscience.

« Sub » = en dessous; « Limen » = Limite

•    Exemple:

Durant l’émission « Popstar » en 2003, 33 Images de quelques millisecondes représentant un appareil photo jetable Kodak Fun ont été intercallées.

•    Exemple:

 

Durant la campagne électorale de Mitterrand en 1988, son visage apparaît durant le générique du journal télévisé de France 2.

•    Exemple:

 

Spot publicitaire de la campagne électorale de Bush en 2000.

L’image de son adversaire (Gore) était suivi de l’image subliminale:

« RATS » = Ordures.


Les stimuli subliminaux

•    Le conditionnement provoqué chez les sujets exposés à un message subliminal visuel est encore présent de 7 à 14 jours après l’exposition.


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