Cours de marketing automation

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TABLE DES MATIÈRES

Préface 3

Introduction 5

Qu'est-ce qu'un logiciel d'automatisation du marketing 6

         Histoire 6

               Les défis auxquels sont confrontés les professionnels du marketing à l'ère numérique 7

             Caractéristiques du logiciel d'automatisation du marketing 8

             Différence entre l'email marketing et l'automatisation du marketing 10

           Tendance: quelles sont les innovations 10

Aperçu du marché: un marché émergeant rapidement 11

          Faits et chiffres 11

           Facteurs macro-environnementaux 13

                 Politique 13

                  Économie 13

                 Réseaux sociaux 14

                  Technologique 15

                 Environnement 16

                 Juridique 16

           Analyse des concurrents 18

                   Segment 1: Les géants 19

                   Pleins feux sur Salesforce 21

                   Segment 1: Les dirigeants 22

                          Pleins feux sur Hubspot 23

                     Segment 3: Fournisseurs pour les petites entreprises 25

                          Pleins feux sur Mailchimp 26

            Répartition et rôle des partenaires commerciaux 27

                  Vente directe 27

                  Partenaire commercial 27

         Clients 28

           Opportunités et menaces 30

         Opportunités 30

         Menaces 30

Conclusion 31

A propos de l'auteur 32

Préface

En 2017, j'ai décidé de me lancer un défi avec une année complète d'études, des cours à distance et sur site sur les ventes et le marketing. Ma principale motivation était d'apprendre et aussi d'étendre le champ de mes compétences. En effet, j'ai une formation en informatique et je crois que dans ce monde numérique, il est essentiel d'avoir une expertise couvrant un nombre important de domaines différents.

Cette année 2017 a été vraiment difficile. Pendant la journée, j'ai travaillé pour mon emploi régulier dans une société de logiciels, et la nuit, j'ai dû étudier pour obtenir ce master en ventes et marketing. En plus de préparer les examens, je devais rédiger et présenter un mémoire sur un sujet de mon choix.

L'automatisation du marketing était mon sujet. Pourquoi?

J'ai passé 7 ans à travailler en tant qu'architecte de solutions puis en tant que responsable des ventes pour une société de logiciels vendant du système de gestion de contenu. J'aurais pu prendre le moyen le plus simple et parler de l'industrie des CMS.

Mais je voulais découvrir un autre secteur et mieux comprendre les logiciels d'automatisation du marketing et surtout leurs clients, les gens du marketing.

L'automatisation du marketing est fondamentale dans la digitalisation des activités marketing. Il permet diverses stratégies marketing telles que l'approche marketing entrant. Correctement exécuté, il améliore les performances de l'équipe marketing et dans l'ensemble de l'entreprise.

Pour cette étude, j'ai lu beaucoup de rapports d'analystes ou de blogs marketing. Rassemblez des informations provenant de diverses sources. J'ai analysé toutes ces pièces pour enfin produire ce document. En novembre 2018, j'ai finalement décidé de le publier et de le partager avec le monde. Aucune coupe ou modification n'a été faite à cette thèse. C'est la même copie exacte (avec son style académique) qui a été présentée devant le jury de l'université en

Décembre 2017. Peu de choses se sont produites dans l'automatisation du marketing en un an.

Et je considère que la plupart de l'étude est toujours exacte. 

J'espère que vous apprécierez la lecture de ce document. Cela pourrait même vous aider dans vos activités de marketing quotidiennes ou pour une autre recherche universitaire.

- Samuel                            

introduction

Le marketing numérique vit une (r) évolution. Au cours de la dernière décennie, de nouvelles pratiques sont apparues et ont transformé la façon dont les spécialistes du marketing font leur travail. Cette transformation est en ordre de marche et s'appuie sur l'amélioration des technologies de l'information et de la communication. Le Web 2.0, le cloud computing, les réseaux sociaux et le Big Data ont jeté les bases d'un nouveau paradigme de marketing à l'ère numérique.

Plusieurs systèmes ont été développés afin de répondre aux exigences en constante évolution du marketing numérique. Le système de gestion de contenu a émergé pour la création et la publication de contenu en ligne, soutenant une expérience client cohérente. Des outils d'automatisation du marketing ont été créés pour automatiser les tâches de marketing quotidiennes telles que la connexion avec les gens par e-mail. Les outils de gestion de la relation client ont été conçus pour stocker des informations sur les prospects et les clients et ont été principalement utilisés par le marketing et les ventes pour obtenir une meilleure vue d'ensemble de l'entonnoir de vente. Les outils d'analyse fournissent des statistiques précises sur l'interaction des visiteurs avec plusieurs points de contact. Nous pourrions également énumérer les systèmes de commerce électronique, les gestionnaires de contenu d'entreprise et de nombreux autres systèmes soutenant les stratégies de marketing à l'ère numérique.

Dans la thèse suivante, l'accent sera mis sur un segment particulier de l'industrie des logiciels de marketing: les logiciels d'automatisation du marketing. 

Nous verrons que cette industrie génère beaucoup de revenus. Des milliards sont dépensés chaque année par les entreprises pour acquérir de nouvelles plateformes marketing. Des plates-formes qui les aident à atteindre des clients potentiels, à générer des prospects et, au final, à générer plus de revenus pour ces entreprises. Ces plates-formes peuvent aider les entreprises à obtenir plus de bénéfices et à garder une longueur d'avance sur la concurrence. 

L'industrie a un fort potentiel de croissance et est donc plus compétitive. Les éditeurs de logiciels établis dominent le marché depuis 2000. Les leaders du marché voient chaque année de nouveaux arrivants, essayant d'obtenir un morceau de gâteau. La stratégie pour gagner des parts de marché et être reconnu sur ce marché encombré est d'être innovant. La tendance surfe sur la vague de l'intelligence artificielle. Les nouvelles entreprises prétendent aider les spécialistes du marketing avec des systèmes intelligents.

1. Qu'est-ce qu'un logiciel d'automatisation du marketing

1.1. L'histoire

L'automatisation du marketing a commencé en 1992 avec la sortie d'Unica. À cette époque, la plupart des entreprises étaient encore hors ligne et Internet n'était pas encore vraiment développé, donc les pratiques de marketing en ligne ne l'étaient pas non plus. L'entreprise américaine a été créée à l'origine pour offrir aux organisations des outils marketing de base. En 2010, il a été acheté par IBM et fait actuellement partie des solutions marketing étendues d'IBM.

La montée en puissance du World Wide Web dans les années 2000 a eu un impact énorme sur la façon dont les entreprises pouvaient faire des affaires. Leurs clients étaient en ligne et accessibles dans le monde entier. Le Web est passé des pages statiques (Web 1.0) à un média plus dynamique permettant une interaction entre les utilisateurs et les pages.

Afin de répondre aux nouveaux défis auxquels sont confrontées les entreprises et de capturer ces interactions, une nouvelle génération d'outils est apparue pour soutenir cette audience en ligne en croissance rapide. Entre 2000 et 2005 des entreprises telles qu'Eloqua, Silverpop,

Pardot, Neolane, Infusionsoft sont entrés dans la sphère du marketing en ligne. 

Dans le même temps, les consommateurs ont commencé à accéder aux informations numériques non seulement depuis leur ordinateur de bureau, mais aussi sur leur mobile et via les réseaux sociaux. Ces nouveaux canaux ont ouvert de nouvelles perspectives aux marketeurs.

En parallèle, le cloud computing est devenu plus accessible grâce à des entreprises comme Amazon et son Amazon Web Service (AWS) qui ont permis aux éditeurs de logiciels de déployer leur application à l'échelle mondiale. Des outils tels qu'Ontraport (2006), Hubspot (2006), Act-On (2008) et Marketo (2006) ont commencé à proposer des logiciels en tant que service (SaaS) aux professionnels du marketing.

Le succès de ces éditeurs de logiciels marketing a été remarquable et les premières entreprises des années 2000 ont été presque toutes acquises dans les années 2010 par de grands acteurs tels que Salesforce (Pardot), Oracle (Eloqua), IBM (Silverpop et Unica) ) et Adobe (Neolane).

Ces grands acteurs ont construit une suite marketing composée de plusieurs logiciels (Analytics, Marketing Automation, CRM, CMS) afin de proposer des solutions tout-en-un également appelées Marketing Cloud. 

Une autre facette de l'histoire nous montre qu'à chaque révolution technologique, de nouveaux outils sont apparus sur le marché et ont développé les capacités du marketing en ligne.

1.2. Les défis auxquels sont confrontés les professionnels du marketing à l'ère numérique

Les données. Big Data. Cela pourrait être l'un des principaux défis auxquels sont confrontées les équipes marketing. Ils sont submergés par de nombreuses informations à gérer, analyser et comprendre. De nombreux canaux d'entrée (site Web, mobile, réseaux sociaux) dirigent les visiteurs vers leur contenu en ligne. Les spécialistes du marketing doivent comprendre leurs visiteurs, leur comportement et comment utiliser les données collectées de manière efficace. 

C'est formidable d'avoir du trafic via un site Web ou tout autre canal en ligne, mais le défi auquel les professionnels du marketing sont confrontés aujourd'hui est de convertir ce trafic en prospects, ce qui entraîne de nouveaux clients. Comprendre quel contenu est performant, quel contenu convertit, quel type d'utilisateurs convertit et quel type de contenu est essentiel. Comme toute étude de cas réussie en marketing numérique le prétendra, les professionnels du marketing doivent utiliser des systèmes complets d'analyse, de segmentation, de ciblage et de notation des prospects, afin de réussir et, finalement, d'acquérir de nouveaux clients.

Le temps et le budget sont des ressources limitées. Être performant est un défi de taille. L'automatisation des activités telles que l'envoi d'emails et les campagnes marketing sur plusieurs canaux est une exigence forte.Également pour être performante, l'équipe marketing a besoin d'outils simples, avec un processus d'intégration fluide. Ils n'ont pas à suivre une formation intensive ou à engager un expert pour effectuer des tâches simples. 

Dans la plupart des cas, le temps et le budget sont des ressources limitées pour les équipes marketing aujourd'hui, donc être performant est de la plus haute importance. La conception, la mise en œuvre et le suivi de campagnes marketing sur plusieurs canaux est également un défi de taille, en particulier dans les grandes équipes, c'est pourquoi il est intéressant d'utiliser des outils faciles à mettre en place et capables d'automatiser de tels processus.

Combler le fossé entre le marketing et les ventes. Historiquement, les équipes de marketing et de vente ont toujours un manque de communication, mais la numérisation a creusé cet écart, en particulier dans les moyennes et grandes organisations. Dans un parcours idéal, les services marketing collectent des informations sur les clients potentiels, les nourrissent avec du contenu, en font des prospects qualifiés pour le marketing, puis transmettent ces prospects aux services commerciaux dont le travail consiste à déplacer les prospects à travers l'entonnoir et à collecter des informations supplémentaires sur le client potentiel. Les données collectées doivent ensuite être synchronisées entre les deux départements afin que le marketing puisse évaluer ce qui a fonctionné et ce qui doit être amélioré dans la stratégie marketing. Le plus souvent, cette étape est manquante et la boucle n'est pas fermée. 

Pour résumer, voici les exigences des professionnels du marketing à l'ère numérique d'aujourd'hui:

-  Génération de leads.

-  Gestion de données.

-  Automatisation (e-mail et campagne).

-  Analyse / notation.

-  Synchronisation de l'entonnoir marketing et ventes. 

-  Facile à utiliser.

-  Gagner du temps.

1.3. Caractéristiques du logiciel d'automatisation du marketing

L'automatisation du marketing est l'activité qui définit l'exécution, la gestion et l'automatisation des tâches marketing. Les plateformes d'automatisation du marketing sont des logiciels soutenant ces activités de marketing.L'automatisation du marketing n'existe pas sans technologie.

Les logiciels d'automatisation du marketing promettent une augmentation des revenus et un meilleur retour sur investissement en facilitant les campagnes de développement des prospects qui fournissent un contenu spécifique aligné sur les besoins de l'acheteur et des modèles de notation des prospects qui fournissent des prospects chauds à l'équipe de vente.

Voici les fonctionnalités communes d'un système de marketing automation:

-  Suivi: capture des informations utilisateur sur plusieurs canaux en ligne (site Web, e-mail, canal social). Chaque interaction avec n'importe quel point de contact est suivie dans le système.

-  Gestion des contacts: Gestion de toutes les informations utilisateur collectées dans une base de données centrale.

-  Lead Scoring: Notation du potentiel d'une personne à devenir un futur client. Chaque fois qu'un visiteur effectue une action telle que visiter une page, télécharger un document ou lire un e-mail, il obtient un certain score. Ce score est une indication de son potentiel de devenir un futur client.

-  Automatisation des campagnes marketing: Création de workflows qui enverront les informations appropriées (informations personnalisées) sur le canal approprié (email / web / social / SMS) en fonction du comportement de l'utilisateur. 

-  Conception d'e-mails: créez des e-mails WYSIWYG avec un outil d'édition simple.

-  Analyse et reporting: Donne un aperçu de l'entonnoir marketing et des performances des campagnes marketing. Exportez les données et générez des rapports. 

Les fonctionnalités ci-dessus sont les fonctionnalités principales. Tout système d'automatisation du marketing doit fournir au moins ces fonctionnalités pour être considéré dans cette catégorie.



D'autres fonctionnalités sont parfois également proposées par les éditeurs de Marketing Automation:

-  Gestion de contenu: Création de landing pages ou de pages de blog qui peuvent également être personnalisées. 

-  Test AB: Test AB des campagnes et du contenu par e-mail, le cas échéant.

-  Intégration CRM: synchronisation bidirectionnelle des informations entre le système marketing et un CRM. La plate-forme marketing doit pousser les données vers le CRM (par exemple, les informations de contact) et également extraire le contenu du CRM.

-  CRM intégré: CRM pour organiser, suivre et développer le pipeline de ventes au sein de la même interface.

-  Médias sociaux: capacité de surveiller les activités des réseaux sociaux, fournit des mécanismes pour automatiser la publication et les rapports. 

-  Application mobile native: Une application mobile pour accéder à toutes les données directement depuis un smartphone. Certaines actions peuvent tout aussi bien être exécutées à partir d'un smartphone.

1.4. Différence entre le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing

Il est important de comprendre la différence entre le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing. Même si les différences peuvent parfois être minces. 

Pour simplifier les choses, le marketing par e-mail consiste uniquement à envoyer des e-mails en masse et à suivre les taux d'ouverture et les clics. Lorsque l'automatisation du marketing va au-delà et ajoute en plus les fonctionnalités décrites précédemment. Marketing Automation vous permet d'automatiser le flux de travail des e-mails, de suivre le comportement des utilisateurs sur différents canaux et de les noter. 

Lorsque l'objectif du marketing par e-mail est de faciliter la communication par e-mail entre une entreprise et une masse d'utilisateurs, l'objectif de l'automatisation du marketing est de nourrir l'utilisateur avec des informations pertinentes et de conduire des prospects qualifiés vers les ventes.

Plus loin dans le document, les fournisseurs de marketing par e-mail seront également à l'étude car ils commenceront à fournir des fonctionnalités d'automatisation pour les petites entreprises. 

1.5. Tendance: quelles sont les innovations

2017 a été l'année de l'application de l'apprentissage automatique et de l'intelligence artificielle aux pratiques marketing. Ces systèmes d'apprentissage automatique devraient utiliser toutes les données collectées sur les clients pendant de nombreuses années. Il indiquera au marketeur la probabilité qu'un simple visiteur puisse se transformer en client et ce qu'il faut faire pour améliorer la conversion des leads. Cela pourrait également être appelé analyse prédictive. 

Les interactions passées ne sont pas seulement décrites dans divers rapports ou graphiques, mais sont également utilisées pour prédire ce qui pourrait arriver et suggérer une action potentielle à lancer, comme la prochaine campagne pour un client spécifique.

La nature de l'apprentissage automatique pour le marketing est de donner une compréhension plus approfondie du client potentiel et de son parcours sur les canaux en ligne. Par conséquent, cette â € œâ € <IntelligenceSpécialiste € < â € -  peut servir la personnalisation afin de donner une expérience personnalisée encore plus précise. 

La perspective pour les 3 à 5 prochaines années montre que les entreprises investiront beaucoup dans l'analyse marketing. L'étude CMO Survey indique un investissement de 375% dans ce domaine. 

Un parallèle avec la montée en puissance de l'IA dans les pratiques marketing pourrait être fait ici, car l'IA améliorera les capacités d'analyse avec des fonctionnalités telles que l'analyse prédictive et l'apprentissage automatique.

2. Aperçu du marché: un marché émergeant rapidement

2.1. Faits et chiffres

Avec un chiffre d'affaires de l'industrie d'environ 200 millions d'euros en 2010, le marché a augmenté de 20 au cours des 6 à 7 dernières années et était estimé à environ 4 milliards d'euros en 2016. Certaines prévisions s'attendent à ce que le marché des logiciels d'automatisation du marketing atteigne 5,5 Milliards d'euros en 2019, à un TCAC de 8,55%. À plus long terme, les revenus du marché pourraient atteindre entre 7,5 milliards d'euros et 8,5 milliards d'euros en 2025. Si les prévisions sont exactes, l'industrie pourrait doubler sa taille au cours de la prochaine décennie.

Les logiciels d'automatisation du marketing sont l'un des leaders du secteur des logiciels de marketing. D' après les informations de la bien connue â € œâ € <          Technologie Marketing Paysage Supergraphicâ € < â € -  [2] (voir photo ci-dessous), le nombre d'entreprises fournissant des produits d'automatisation du marketing autour de 203 en 2017, cela représente environ 4% des outils marketing.

Le nombre d'entreprises de cette même catégorie était d'environ 260 en 2016. Cela représente une croissance de 25%. Si nous incluons des sociétés proposant également du marketing par e-mail, le nombre d'entreprises passe à 350 en 2017.

L'automatisation du marketing s'est développée à une vitesse telle qu'en 2016, 49% des entreprises utilisaient cette technologie dans leurs stratégies marketing. Et pour les entreprises B2B, ce chiffre monte à 55%. Pour mettre cela en perspective, près de 11 fois plus d'entreprises utilisent l'automatisation qu'en 2011. Et cette croissance ne devrait que se poursuivre puisque 50% des entreprises ne sont toujours pas familiarisées avec l'automatisation du marketing.

Par exemple, les entreprises de taille moyenne environ deux millions d'entreprises (aux États-Unis) et environ 6 milliards d'euros à 8 milliards d'euros d'opportunités de marché uniquement aux États-Unis. Presque aucun d'entre eux, à l'exception des entreprises technologiques, n'a investi dans l'automatisation du marketing à ce jour.

En décomposant encore plus les segments, nous pouvons identifier que l'automatisation du marketing en est encore à ses débuts comme en témoigne une pénétration de moins de 10% parmi les PME et les micro-segments.Pour des raisons évidentes, les grandes entreprises ont d'abord adopté la pratique de l'automatisation du marketing, mais la tendance est maintenant suivie par les petites entreprises. 

Source: Digital Capital Advisors, «Marketing Technology Sector Update: Marketing Automation». (2015)

2.2. Facteurs macro-environnementaux

Dans cette section, nous utiliserons le framework PESTEL afin de comprendre quels facteurs pourraient avoir une influence sur l'industrie des logiciels de marketing. 

                           2.2.1. Politique

Les gouvernements n'interviennent pas dans l'économie des logiciels de marketing, ou leurs interventions sont mineures. Le facteur politique n'est pas pertinent pour l'analyse actuelle. 

                           2.2.2. Économie

Les budgets marketing continuent d'augmenter, selon une enquête menée auprès des responsables marketing par Gartner, Inc. Cinquante-sept pour cent des responsables marketing interrogés s'attendent à ce que leur budget augmente de plus de 12% en 2017. L'étude montre également que l'argent va principalement à leur site Web. Les sites Web sont considérés comme leur principal canal de génération de leads et c'est là que la moitié des personnes interrogées dépenseront leur budget.

Une autre étude du CMO Survey confirme cette tendance. Les budgets marketing 5 représentent en moyenne 11% du budget total de l'entreprise et ont été augmentés au cours des dernières années. Les entreprises technologiques sont parmi les plus dépensières selon cette mesure, consacrant 13,8% de leurs revenus au marketing.

De plus, l'étude répartit les dépenses marketing par secteur et le résultat montre que les entreprises de produits B2B sont celles qui consacrent l'essentiel de leur budget marketing aux dépenses de marketing direct. 66% des entreprises de produits B2B incluent les dépenses de marketing numérique, de publicité et de promotion commerciale dans leurs budgets marketing. 

Cela peut être dû au fait que les entreprises de produits B2B investissent davantage dans leur canal entrant pour générer des revenus. Leurs processus de génération de leads et de vente se font de plus en plus via des canaux en ligne.

                           2.2.3. Social

Concentrons-nous ici sur une population en particulier, les Millennials, les personnes nées entre 1980 et les années 2000.

D'ici 2025, les milléniaux représenteront les trois quarts de la main-d'œuvre mondiale. Aux Etats-Unis, ils sont environ 80 millions, plus que la population des baby-boomers de leurs parents.

Mais la tendance est différente en Europe, les Millennials représentent une minorité de la population. La France est un cas particulier en Europe car son taux de croissance est plus élevé que dans les autres pays européens.Les milléniaux français sont aujourd'hui environ 16 millions et représenteront la moitié des effectifs dans 5 ans.

Cette génération aura (ou aura déjà) un rôle prépondérant dans les organisations. Au cours de la prochaine décennie, ils deviendront des décideurs. Plus que toute autre génération, la génération Y a la technologie à portée de main. Ils sont nés avec un ordinateur, ils utilisent les réseaux sociaux, communiquent via des plateformes de messagerie, ils ont des dizaines d'applications sur leur smartphone, font leurs achats en ligne et jugent une marque par sa présence en ligne.

En tant qu'utilisateurs de logiciels d'entreprise, les milléniaux se sentent à l'aise d'apprendre de nouveaux systèmes et de les utiliser. Ils sont assez ouverts aux domaines, technologies ou applications émergents et sont prêts à les essayer si ces nouveaux systèmes leur permettent d'atteindre leur objectif. Cependant, quand ils veulent quelque chose, ils le veulent maintenant. Ils sont plus ouverts au passage à de nouveaux systèmes lorsque le précédent devient obsolète ou n'innove pas comme prévu.

                           2.2.4. Technologique

Les mégadonnées représentent un ensemble de données produit par des personnes utilisant Internet. Ces données sont si volumineuses ou complexes que les logiciels d'application de traitement de données traditionnels sont insuffisants pour les traiter. Par conséquent, le soutien d'outils et de méthodes spéciaux est nécessaire. En un mot, toutes les informations collectées sur les personnes deviennent si importantes que de simples systèmes humains ou même simples ne peuvent plus les traiter, ne peuvent plus les comprendre.

La multiplication des points de contact tels que le mobile, les réseaux sociaux, la smart TV, les objets connectés (IoT) est un facteur aggravant du big data. La quantité totale de données dans le monde était de 4,4 zettaoctets en 2013. Cela devrait augmenter considérablement pour atteindre 44 zettaoctets d'ici 2020.

Le Big Data a aujourd'hui de nombreuses contributions au marketing, et en particulier dans le domaine de l'analyse et pour être plus précis: l'analyse prédictive.

En marketing, il peut fournir des informations importantes sur le contenu qui attire les utilisateurs et les convertir en prospects. Quel contenu est le plus efficace à chaque étape d'un cycle de vente. Sur la base de l'analyse du parcours de milliers d'utilisateurs, il pourrait vous dire quels utilisateurs deviendront probablement des clients. Ou quel prochain élément de contenu devrait nourrir le lead afin de faire de lui un lead mieux qualifié. Il s'agit de traiter des milliers et des milliers d'informations sur les utilisateurs pour obtenir de meilleurs prospects, ce qui entraîne des taux de vente plus élevés.

Après avoir passé des années à collecter des données à partir de diverses sources, ces données contribuent à la révolution de l'IA qui émerge. Ces données aident à la formation et à l'acquisition de connaissances sur les systèmes d'apprentissage automatique. 

AWS et Google sont venus avec une nouvelle génération d'instances cloud qui facilitent la configuration de systèmes basés sur l'apprentissage automatique.  11

Du côté du développement d'applications, de plus en plus de frameworks permettent le développement de l'intelligence artificielle. Par exemple, Tensorflow - Une bibliothèque de logiciels open-source pour Machine Intelligence développée par Google. 

Et pour finir, afin d'accumuler toutes ces données et d'exécuter des logiciels capables de traiter toutes ces données. La puissance du cloud est nécessaire.

Amazon Web Services, leader du cloud computing, et d'autres acteurs tels que Google, Microsoft ou IBM fournissent depuis de nombreuses années des services aux entreprises afin de leur permettre de déployer une infrastructure informatique à moindre coût et à plus grande échelle.

L'hébergement et le stockage sont de moins en moins chers chaque année. AWS rapporte que le prix du Go a été réduit de 80% depuis la sortie de ses services en 2006. La puissance de calcul est de plus en plus abordable. AWS a procédé à plus de 50 baisses de prix depuis 2006 dans son offre EC2. 

Outre que le prix devient moins cher, ici l'offre a été étendue en termes de dimensionnement des instances et aussi en ce qui concerne la disponibilité du service. Les entreprises paient à l'utilisation, et cela peut se résumer à la demande ou à la seconde. AWS et ses concurrents ont fait mûrir le cloud et ont contribué à la démocratisation des logiciels en tant que service. L'infrastructure Big Data permet aux entreprises de stocker leur date dans les immenses fermes de serveurs fournies par les fournisseurs de cloud computing.

                           2.2.5. Environnement

Bien que la ferme de serveurs ait un impact sur le réchauffement climatique, il n'y a pas de facteurs environnementaux qui interfèrent avec l'activité logicielle. Les gens considèrent toujours les logiciels comme une industrie verte.

                           2.2.6. Légal

D'un point de vue juridique, la réglementation la plus restrictive est le règlement général sur la protection des données (RGPD) de l'UE. Il remplace les précédentes directives sur la protection des données et a été conçu pour harmoniser les lois sur la confidentialité des données à travers l'Europe et, pour protéger et renforcer la confidentialité des données de tous les citoyens de l'UE et pour remodeler la façon dont les organisations de la région abordent la confidentialité des données. Le RGPD comprend plus de 50 articles et doit être mis en œuvre par chacun des 28 États membres de l'UE d'ici mai 2018. Principes fondamentaux du RGPD:

-  Le consentement: Le consentement doit être â € œâ € <    Explicita € < â € -  pour les données sensibles. Les organisations doivent être en mesure de démontrer que le consentement a été donné. Et il doit être aussi facile de retirer son consentement que de le donner.

-  Stratégie de gouvernance des données: l'organisation devra être responsable des données collectées, informer les personnes en cas de violation de données et, sur demande, donner un accès complet aux données collectées ou effacer les données personnelles.

-  Confidentialité dès la conception: elle appelle à l'inclusion de la protection des données dès le début de la conception des systèmes, plutôt qu'à un ajout. Les organisations doivent mettre en œuvre des mesures techniques et organisationnelles appropriées de manière efficace afin de répondre aux exigences du présent règlement et de protéger les droits des personnes concernées.

Le RGPD pourrait être une opportunité pour les logiciels de marketing. Les entreprises devront mettre en œuvre et respecter des règles de confidentialité complexes. Afin de mettre en œuvre cela de manière efficace, des systèmes appropriés seront nécessaires. La gestion des données deviendra une exigence importante des responsables marketing, tout aussi importante que les fonctionnalités d'automatisation telles que la notation des leads.Alors que les entreprises doivent mettre en œuvre des protocoles de confidentialité plus sophistiqués et rivaliser sur la confiance, elles se tourneront vers leurs solutions d'automatisation du marketing pour y arriver. 

2.3. Analyse des concurrents

Pour l' essentiel, le marché de l' automatisation du marketing est un â € œâ € <       à long Taila € < â € -  répartition des vendeurs; quelques géants de plus d'un milliard d'euros, 10 à 15 dirigeants avec 100 millions d'euros ou plus de revenus, puis le reste des petites entreprises - des entreprises micro-SaaS de 1 à 3 personnes aux entreprises substantielles avec des millions de revenus. Le diagramme ci-dessous représente le marché mondial des technologies de marketing. Mais la même tendance peut s'appliquer à la catégorie de l'automatisation du marketing.



Source: http://chiefmartec.com/2017/05/marketing-techniology-landscape-supergraphic-2017/

De mes recherches, je suis arrivé à la conclusion que parmi les 200 entreprises qui vendent des logiciels d'automatisation du marketing, seules 30 entreprises sont de véritables acteurs sur le marché avec plus de 75% des actions, ce sont les géants et les leaders. Les 25% restants sont partagés entre tous les autres; les entreprises spécialisées et plus petites. Pour avoir une meilleure compréhension du paysage des concurrents, une segmentation des éditeurs de logiciels sera effectuée. 

Trois segments seront décrits: les géants, les dirigeants et les vendeurs pour les petites entreprises. Et pour chaque segment, leurs revenus, clients, produits et communication seront expliqués. De plus, une entreprise représentative sera plus détaillée.

Les 2 premiers segments représentent les éditeurs de logiciels partageant 75% du marché en fonction des revenus et desservant les grandes et moyennes entreprises. Ces éditeurs de logiciels sont toujours référencés dans les revues d'analystes telles que Gartner ou Forrester. 

Le troisième segment est celui des fournisseurs pour les petites entreprises. Les fournisseurs de marketing par e-mail y seront également inclus car ils offrent des fonctionnalités automatisées et leurs objectifs de prix agressifs pour les PME. Les informations proviennent de diverses recherches et rapports financiers divulgués par certaines entreprises.

                           2.3.1. Segment 1: Les géants

Entreprises étudiées: Adobe, IBM, Salesforce, Oracle.

Les entreprises de ce segment peuvent être considérées comme les géants de l'industrie de l'automatisation du marketing. Ces sociétés sont IBM, Salesforce, Adobe et Oracle. Ils ont tous en commun une longue histoire dans le domaine des logiciels et ils ont tous bâti leur succès au cours des 20 dernières années. 

Tout le monde de l'industrie connaît ces marques, même si leur offre n'est pas toujours claire. Ces entreprises génèrent des milliards de revenus par an, par exemple, Adobe a réalisé un chiffre d'affaires annuel record de 1,6 milliard d'euros au cours de l'exercice 2016 avec son cloud marketing.

Grâce à de nombreuses acquisitions, ils ont construit des suites logicielles également appelées «          Marketing Cloud» . Une suite fournit une offre qui ne se limite pas seulement à l'automatisation du marketing, mais va au-delà et comprend d'autres logiciels tels que la gestion de contenu, le commerce électronique, le CRM, l'analyse et plus encore.

L'approche de la suite logicielle donne un fort avantage commercial car le fournisseur peut frapper aux portes du client de différents côtés et y entrer avec l'une de ses solutions. Leur objectif à long terme est de vendre la gamme complète de produits et de verrouiller le client dans sa solution.

Concernant l'aspect marketing automation strict, les 4 géants ont une offre délivrant la majorité des fonctionnalités attendues par un service marketing de grandes entreprises. Un inconvénient est que leurs outils sont souvent compliqués à utiliser car ils sont issus de diverses acquisitions. Mais les fournisseurs ont déployé des efforts pour unifier les expériences des utilisateurs finaux. 

Malgré l'objectif de vendre leur suite complète, chaque logiciel de la suite peut être acheté individuellement. En fonction du nombre de logiciels achetés dans la suite, les frais de licence peuvent être très élevés. Il pourrait atteindre plus de 100 000 EUR par an en coût de licence. De plus, le coût de la mise en œuvre ne peut être négligé. Ces projets sont souvent complexes et nécessitent du temps et des ressources que seule une grande entreprise peut se permettre.

Leurs principales cibles sont les grandes entreprises du monde entier, des acteurs financiers aux soins de santé, comme PNB Paribas ou Bayer. Les grandes entreprises avec de nombreuses exigences commerciales et des contraintes d'intégration au sein de leur infrastructure existante sont la cible préférée de ces grands éditeurs de logiciels.

Concernant la communication récente, 2016 et 2017 ont été les années de l'essor de l'intelligence artificielle. De nombreux articles et communiqués de presse ont été publiés pour se vanter des excellentes capacités des moteurs d'apprentissage automatique tels que Watson pour IBM et Einstein pour Salesforce. Leur spectacle nommant ainsi comment â € œâ € <           Modesta € < â € -  ils concernent ces nouvelles fonctionnalités.

La communication tente d'éduquer le spécialiste du marketing et d'expliquer que cette nouvelle solution basée sur l'intelligence artificielle construite au-dessus de sa suite logicielle les aidera. Ils économiseront des ressources et du temps car ces nouvelles technologies seront en mesure de fournir des conseils et des conseils sur la manière d'automatiser efficacement les parcours marketing. 

                                       2.3.1.1. Pleins feux sur Salesforce

Créée en 1999, Salesforce est passée d'une startup de 4 hommes à une énorme entreprise mondiale atteignant 6,5 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2016.

Ils ont commencé par se concentrer sur un grand marché (CRM) avec une entreprise historique (Siebel) qui avait de nombreux clients mécontents. Dans leurs premières années, ils se sont concentrés sur les petites entreprises, dont beaucoup n'étaient pas encore des utilisateurs de CRM. Une tarification simple et des implémentations à faible risque ont été la clé de leur succès. 

Dès le début, ils ont voulu faire de leur produit une plateforme. Grâce à des acquisitions intelligentes d'entreprises très prometteuses, ils sont désormais en mesure de fournir une gamme complète de produits à leurs clients.

ExactTarget a acquis Pardot en 2012 pour améliorer ses fonctionnalités d'automatisation du marketing. L'année suivant, Salesforces a acquis ExactTarget pour la même raison. Depuis lors, Salesforce a amélioré son Marketing Cloud grâce à davantage d'acquisitions et de partenariats dans les domaines de l'analyse, du commerce et de la publicité. Salesforce est capable de fournir sur ses racines CRM une suite complète d'automatisation du marketing pour répondre à toutes les exigences d'un grand service marketing.

L'inconvénient est que Salesforce est un ensemble complexe et fragmenté de fonctionnalités connexes qui peuvent être difficiles à rationaliser dans une organisation.

Salesforce a maintenant une tarification compliquée car il fournit une suite complète de logiciels. Seulement pour acquérir Pardot, le marketing automation, une entreprise à la recherche d'une solution devra débourser 3 000 EUR par mois. Cela n'inclut pas les frais qu'ils devront en plus payer au partenaire d'intégration. Une estimation approximative pourrait amener la facture annuelle d'utilisation de Salesforce pour l'automatisation du marketing entre 50 000 EUR et 200 000 EUR pour une équipe de 30 à 50 personnes.

Il est évident que la cible principale de Salesforce ne sont plus les PME mais plutôt les grandes entreprises. Premièrement, ils peuvent se permettre Salesforce, et deuxièmement, ils doivent acquérir la suite complète ou l'un de ses composants.

Leur communication en ligne et leur site Internet nous disent qu'ils ont de nombreux produits à vendre. Lorsque vous savez où chercher, leur communication pour le public marketing concerne les dernières tendances telles que le parcours client personnalisé et le marketing intelligent. Ils promeuvent principalement la nouvelle fonctionnalité Einstein qui introduit des analyses avancées dans leur système. Même leur nom de produit a été suffixé et s'appelle désormais Marketing Cloud Einstein. Ils communiquent clairement aux personnes avancées du marketing. Marketeur travaillant dans de grandes entreprises, avec des exigences complexes et suffisamment de temps pour passer en réunions à discuter de la complexité de leurs processus. 

En outre, Salesforce peut se permettre financièrement de promouvoir son nom à la télévision ou de sponsoriser des événements importants. Ils organisent également de nombreux événements et conférences pour promouvoir leurs nouveaux produits. 

La dernière innovation est dans le domaine de l'intelligence artificielle. Même si leur modestement nommé nouvelle fonctionnalité â € œâ € <    Einsteinâ € < â € -  a obtenu une certaine prudence de la part d'une importante société d'analyse. Gartner a mentionné, dans son Magic Quadrant pour Hubs Digital Marketing publié en Février 2017, un â € œâ € <     Hazy positionnement artificiel IntelligenceSpécialiste € <    â € -  et dit dans le même rapport que «    certains utilisateurs peuvent s'opposer à l'accent marketing d'Einstein sur la simplicité plutôt que sur la transparence. Bien qu'Einstein offre des fonctionnalités programmables (dont certaines existaient auparavant), son image de marque personnifiée et sa description marketing vague ont peu de chances de susciter la confiance des scientifiques des données .

                           2.3.2. Segment 2: Les dirigeants

Entreprises étudiées: Marketo, Hubspot, Act-On, IgnitionOne.

Les entreprises de ce segment fournissent un produit unique, ce qui signifie â € œâ € <         seulementa € < â € -  une plate-forme d'automatisation du marketing unique et sont généralement sur le marché depuis 10 ans. Il n'y a pas de logiciel supplémentaire dans leur offre (dans une certaine mesure, certains fournisseurs fournissent des logiciels supplémentaires mais rien à comparer avec les fournisseurs de suites logicielles). 

Même si ces entreprises sont plus petites que les big fours décrits précédemment dans le premier segment, elles restent de grandes entreprises et sont souvent en concurrence avec Oracle, Adobe, IBM ou Salesforce. En effet, ce sont aussi de grandes entreprises. Ces fournisseurs ont au moins 300 clients utilisant leur produit et génèrent des revenus d'au moins 25 millions d'euros par an.

Leur produit, leur système d'automatisation du marketing, est robuste et répond à la plupart des exigences des spécialistes du marketing. Mais les spécialistes du marketing ayant des exigences complexes en matière de développement et de gestion des leads constateront que le produit n'a pas été conçu pour eux. Comme ces fournisseurs ne fournissent généralement pas de suite complète, ils ont construit peu de connecteurs pour connecter leur système à E-commerce, CMS ou CRM.

La cible est les grandes entreprises avec une équipe de marketing de taille moyenne à petite et également des PME.

Comme ils n'ont qu'à communiquer sur l'automatisation du marketing, leur communication est adaptée aux meilleures pratiques du marketing numérique. Ils visent à éduquer les spécialistes du marketing sur la nouvelle stratégie de marketing et à développer leur outil pour soutenir ces stratégies. Par exemple, Hubspot introduit â € œâ € <      Ventes entrants et Marketinga € <   â € - , quand Marketo surfe sur la â € œâ € < Compte-Based Marketinga € < â € -  vague. Leur communication en ligne fournit de nombreux articles ou contenus éducatifs tels que l'académie en ligne. Ils veulent être le â € œâ € < Coola € < â € -  outil à côté du géant Marketing Clouds.

                                       2.3.2.1. Pleins feux sur Hubspot

Créée en 2006 au MIT par 2 personnes, l'entreprise est passée de 255 000 EUR de chiffre d'affaires en 2007 à 115 millions EUR en 2014. Le succès d'Hubspot ne réside pas seulement dans la qualité de son système mais dans les capacités des fondateurs qui ont compris que les anciennes tactiques (publipostage, e-mails, appels à froid) n'étaient tout simplement plus efficaces.

Ils sont venus avec une excellente idée, Inbound Sales and Marketing, et ont construit un outil pour soutenir leur approche. Le marketing entrant peut être décrit en quelques mots par «Les gens ne veulent pas être interrompus par les spécialistes du marketing ou harcelés par les vendeurs. Ils veulent être helpedâ € < â € -  - Brian Halligan et Dharmesh Shah, fondateurs de Hubspot. 

Aujourd'hui, Hubspot est une entreprise très prospère avec plus de 30 000 clients et environ 1 800 employés répartis dans l'un de ses sept bureaux à travers le monde. 

Logiciel de marketing et de vente entrant tout-en-un. Bien que Hubspot ne soit pas considéré comme une suite logicielle, il inclut 4 logiciels dans son offre: Hubspot Marketing, Hubspot CRM, Hubspot Sales et Hubspot Services. Le CRM et le logiciel de vente peuvent être acquis gratuitement ou moyennant un coût de licence minime pour les fonctionnalités avancées. 

Leurs capacités d'automatisation du marketing, là où la magie opère, sont derrière Hubspot Marketing. Il comprend un système de gestion de contenu Web, le marketing par e-mail, la surveillance des médias sociaux et la publication. Les spécialistes du marketing peuvent facilement créer de nouvelles pages de destination, appliquer la meilleure stratégie de référencement et insérer des CTA ou des formulaires personnalisés pour capturer des prospects. Toutes les données de contact, d'entreprise, d'opération et de tâche / activité se trouvent dans une base de données unique et unifiée. En outre, Hubspot fournit les meilleures pratiques marketing à ses clients via l'interface ou la formation afin de tirer parti de leurs compétences en marketing de contenu.

Même si le système est facile à utiliser, il semble que les fonctionnalités d'automatisation sont mal conçues et que le flux de travail de messagerie complexe est difficile à mettre en place ou ne convient pas aux grandes organisations, a expliqué Gartner dans son rapport.

Hubspot fournit un logiciel en tant que service et facture des frais mensuels pour l'utilisation de ses services. Même si le prix commence avec seulement 200 EUR / mois, la petite ou moyenne entreprise avec des exigences marketing décentes verra sa facture annuelle exploser à 30 000 EUR ou plus. On peut donc supposer que Hubspot n'est pas une solution bon marché pour ses clients.

HubSpot s'est positionné comme la seule solution technologique de marketing permettant aux entreprises de taille moyenne de transformer chaque élément de leurs efforts de marketing entrant. Leur cible est principalement les petites et moyennes entreprises, même si elles ont de grandes entreprises telles que Randstadt ou Shopify.

Hubspot a maîtrisé l'approche Inbound dans le marketing de contenu en offrant d'excellentes ressources telles que des articles de blog, des webinaires et d'autres outils. Ils ont une excellente académie où les gens peuvent suivre des cours de certification gratuits basés sur leurs techniques de vente et de marketing entrantes. Depuis 2006, le niveleur de sites Web gratuit de HubSpot est également un outil qui a contribué à la popularité de l'entreprise et à son approche entrante. Les gens peuvent utiliser cet outil gratuit pour voir les performances de leur site Web et obtenir un rapport sur les améliorations à apporter. Hubspot affirme que Website Grader a évalué plus de 4 millions de sites Web et généré de nombreux prospects entrants.

Le marketing et la communication de Hubspot peuvent être résumés par la phrase suivante de l'un des co-fondateurs: «Les       marketeurs font une erreur lorsqu'ils ne pensent pas au contenu du point de vue de leur client potentiel. Au lieu de cela, ils y réfléchissent de leur propre point de vue marketing. » 

Hubspot a créé un excellent contenu pour aider les gens d'abord, puis naturellement ces personnes seront intéressées par les services offerts par Hubspot. 

À l'été 2017, Hubspot a fait l'acquisition de la startup de machine learning, Kemvi afin d'apporter l'intelligence artificielle à son offre. Cette acquisition apportera de nouvelles fonctionnalités telles que la recherche automatique et le rapport sur les prospects actuels afin de servir les commerciaux avec des informations clés. 

                           2.3.3. Segment 3: Fournisseurs pour les petites entreprises

Les fournisseurs de ce segment peuvent être divisés en 2 catégories: des outils de marketing par e-mail établis qui ont récemment amélioré leur offre avec des fonctionnalités d'automatisation (MailChimp, Infusionsoft, Getresponse, Active Campaign) et une nouvelle plateforme d'automatisation du marketing créée au cours des 2 à 5 dernières années (Sendinblue, Leadfox ).



Même si ces fournisseurs s'adressent aux plus petits clients, certains d'entre eux ne sont pas petits. Par exemple, MailChimp est un leader du marketing par e-mail pour les petites entreprises et compte plus de 14 millions de clients.

Ces fournisseurs ne sont pas en concurrence avec les entreprises des segments 1 et 2 au niveau de l'entreprise. Leurs fonctionnalités d'automatisation sont assez limitées mais répondent totalement aux besoins des petites entreprises. Leur objectif initial était uniquement de fournir une solution de marketing par e-mail. Et les petites entreprises n'ont pas besoin de campagne de marketing avancée et complexe. 

Ils offrent également une grande intégration avec d'autres systèmes tels que les CMS populaires comme Wordpress ou Drupal, les CRM populaires tels que SugarCRM ou ZohoCRM.

Leur cible est clairement les petites entreprises, moins de 50 employés tels que les blogueurs, les agences et le commerce électronique de petite et moyenne taille. Les petites entreprises attendent des systèmes faciles à utiliser et prêts à l'emploi. Le concepteur d'e-mails ne doit pas nécessiter de compétences avancées et l'automatisation doit rester simple. C'est ce que ces outils promettent. Les ressources et le temps sont très limités pour les petits entrepreneurs, ils n'ont pas le temps de mettre en œuvre des scénarios complexes. Ils pourraient traiter une solution de contournement.

Le commerce électronique est l'une des cibles favorites des petites entreprises. Et pour une raison évidente. Ils sont plus susceptibles de générer des revenus et de voir leur audience augmenter. C'est pourquoi des fonctionnalités particulières répondant aux besoins spécifiques du e-commerce sont disponibles dans ces solutions.

Le prix correspond parfaitement aux attentes des petites entreprises. C'est bon marché. Très bon marché. Il est possible de lancer une campagne emailing gratuitement si le public cible est limité. Ensuite, lorsque les besoins de messagerie électronique augmentent, des offres entre 10 EUR / mois et 100 EUR / mois sont disponibles. 

Leur communication consiste à aider les entreprises à se développer. â € œâ € <         Développez votre businessâ € < â € -  pour GetResponse, â € œâ € <   Small Business CRM, Sales & Marketing Softwareâ € <      â € -  pour Infusionsoft. Ils communiquent beaucoup sur le nombre d'utilisateurs qu'ils ont et expliquent que l'automatisation est à l'empreinte digitale des petites entreprises. La tarification gratuite et bon marché est également un message important. En ce qui concerne les dernières tendances telles que l'analyse prédictive ou toute autre fonction basée sur l'apprentissage automatique, elles sont assez en retard. 

                                       2.3.3.1. Pleins feux sur Mailchimp

MailChimp est sur le marché du marketing par courrier électronique depuis longtemps et a aidé de nombreuses petites entreprises depuis 2001. Nous pourrions considérer MailChimp comme le Wordpress du marketing par courrier électronique avec plus de 14 millions d'utilisateurs actifs. MailChimp est le leader de son segment.

Comme la société est toujours privée, il est difficile d'obtenir des valeurs précises au sujet de leur situation financière et son rapport annuel est plus enclin à mettre en évidence le nombre de â € œâ € < félidés grincheux portant des chapeaux de chat avec notre # meowchimphashtagâ € <       â € -  que leur chiffre d’affaires actuel. Mais certaines estimations expliquent que le chiffre d'affaires de l'entreprise pourrait être d'environ 200 millions.

Mais qu'en est-il de l'automatisation du marketing! MailChimp est un excellent outil peu coûteux pour les petites entreprises qui ont besoin d'automatisation du courrier électronique. Et l'automatisation des e-mails uniquement! Il propose un outil de conception par glisser-déposer pour vous aider à concevoir vos e-mails et propose une grande variété de modèles. 

La faiblesse est du côté de l'automatisation car il s'agit uniquement d'une automatisation limitée de la campagne d'e-mail et les scénarios complexes sont plus complexes à mettre en place que les plus grands acteurs de l'automatisation. De plus, il n'y a pas de notation appropriée des contacts et la gestion des contacts est lourde. Le suivi et l'analyse des données ne sont pas non plus idéaux avec MailChimp. Heureusement, MailChimp propose des centaines d'intégrations tierces. Intégration avec E-commerce, CRM et CMS populaires, ainsi que l'intégration pour compenser le manque de fonctionnalités.

MailChimp est â € œâ € < generousâ € < â € -  avec les petites entreprises, car avec le plan gratuit de Mailchimp, vous pouvez envoyer jusqu'à 12 000 e-mails et avoir jusqu'à 2000 abonnés par mois. Le seul «paiement» ici consiste à afficher le logo MailChimp sur toutes les émissions envoyées. Il propose d'autres plans pour aider les entreprises en croissance. La facture annuelle pourrait atteindre un maximum de 2 500 EUR. 

Construisez votre marque. Vendez plus de choses. Voici le slogan de Mailchimp. C'est évidemment un message en direction de la croissance des entreprises, des petits entrepreneurs qui essaient de réussir. MailChimp est là pour diffuser facilement leur message par e-mail. Et comme mentionné précédemment, les entreprises qui génèrent le plus de revenus pour l'entreprise sont les industries du commerce électronique. Par conséquent, Mailchimp cible plus particulièrement ce segment - MailChimp prétend fournir une automatisation du marketing pour les entreprises de commerce électronique.

L'innovation chez Mailchimp se concentre également sur les clients du e-commerce. MailChimp apporte des recommandations de produits basées sur les données aux petits magasins en ligne.

Quelque chose de similaire à la recommandation d'Amazon.

2.4. Répartition et rôle des partenaires commerciaux

Il existe essentiellement deux canaux de distribution pour un éditeur de logiciel: la vente directe et via un partenaire commercial. 

                           2.4.1. Vente directe

Le client contacte directement les éditeurs de logiciels. Les éditeurs de logiciels sont en charge de l'ensemble du processus de vente, de la première présentation du produit à la négociation du contrat. Le contrat est initié entre le client et les fournisseurs.

                           2.4.2. Associé

Selon la taille du fournisseur, le partenaire commercial peut être d'énormes cabinets de conseil (Accenture, Deloitte), des partenaires d'intégration de taille moyenne ou de petites agences de marketing.

Les agences sont les plus importantes pour les petites et moyennes entreprises, car les grandes entreprises disposent de ressources internes plus importantes.

Les partenaires commerciaux jouent un rôle important pour les éditeurs de logiciels. Ils sont presque quotidiennement avec le client lorsque le vendeur se concentre sur le développement de la prochaine version de son produit. Un partenaire jouera un rôle de conseil pour un client et conseillera sur la solution à choisir. Ils jouent un rôle important dans la diffusion de l'utilisation de l'automatisation du marketing, en fournissant des compétences qui manquent à de nombreuses équipes marketing internes. 

Le partenaire commercial conseille, accompagne le client dans sa décision, puis l'aide à mettre en œuvre le projet. Plus tard, ils leur apporteront un soutien pour une mise à niveau et d'autres tâches de maintenance. Ils sont présents à chaque étape du cycle de vie du projet.

Maintenir une relation étroite avec les partenaires commerciaux est une tâche cruciale pour l'éditeur de logiciels. C'est là qu'ils restent en contact avec leur client commun et combattent le taux de désabonnement. Par conséquent, les éditeurs de logiciels doivent fournir toutes les ressources et le matériel importants pour aider le partenaire à éduquer le client et à le maintenir actif. 

La partie la plus importante du modèle de partenariat est le modèle de commission. Les revenus d'une acquisition client doivent être partagés entre le partenaire et le vendeur. Au final, le partenaire souhaite faire des affaires et pourrait promouvoir la solution qui lui offre tous les avantages: Qualité du produit et bonne rémunération.

Par exemple, HubSpot compte près de 3100 agences digitales et marketing qui revendent ses offres ou fournissent des services associés dans 69 pays.

2.5. Les clients

Au tout début, nous avons présenté que les spécialistes du marketing sont le principal public des fournisseurs d'automatisation du marketing. Mais qui sont-ils exactement, que recherchent-ils, quel est leur comportement et qu'est-ce qui peut les influencer?

De toute évidence, les utilisateurs d'outils d'automatisation du marketing sont des gens du marketing: une personne travaillant au sein d'une entreprise vendant des produits ou des services aux entreprises (B2B) ou aux personnes (B2C). Les responsables marketing comprennent la nécessité de mettre en place l'automatisation. Les vendeurs leur ont promis plus de revenus et un meilleur retour sur investissement. L'automatisation du marketing est une évolution du marketing par e-mail et s'accompagne de nouvelles pratiques.

Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing manquent de compétences concernant ces nouvelles pratiques et utilisent toujours l'automatisation du marketing, car il s'agira d'un simple outil de marketing par courrier électronique. Cela signifie qu'ils l'utiliseront pour envoyer des e-mails en masse ou des campagnes inadéquates à un public mal segmenté. Cela se reflète dans une récente enquête d'Ascend2: 39% des répondants ont indiqué que l'absence de stratégie efficace est le principal obstacle au succès de l'automatisation du marketing. 

En effet, le parcours de l'acheteur a beaucoup changé ces dernières années et les entreprises peinent à suivre. Il y a un manque de compréhension sur la façon d'aligner les messages marketing automatisés avec le comportement des clients, et cela ne peut pas être résolu en automatisant les anciens processus tels que l'explosion d'e-mails.

Un autre obstacle à la réussite à considérer est le manque de compétences techniques. Ici, nous pouvons voir cela sous un angle différent. Premièrement, les systèmes développés il y a 10 à 12 ans n'offrent pas la meilleure expérience utilisateur. Il arrive souvent que les responsables marketing demandent à un développeur Web de réviser le code d'un e-mail. Aussi avec l'explosion des données, il devient de plus en plus important de demander l'aide d'un data scientist pour trier tous les comportements des utilisateurs.

Quoi qu'il en soit, les entreprises sont toujours prêtes à investir. Lorsqu'on leur a demandé quelles technologies parmi les suivantes leur organisation avait l'intention d'investir en 2017, les KPI identifiés par les clients sont: les tableaux de bord et les rapports (46%); analyse prédictive pour la notation des leads (42%); big data et analyses avancées (40%); et cartographie du parcours client (32%).

Ces observations sont exactes dans tous les segments de clientèle. Mais de plus, les petites entreprises hésitent à se lancer la tête la première dans un investissement pour l'automatisation du marketing pour une autre raison: coût, frais, travail initial et maintenance. En effet, les investissements et le retour sur investissement ne sont pas encore évidents pour les petits entrepreneurs.

En ce qui concerne les facteurs d'influence, les plus grands cabinets d'analystes que sont Gartner et Forrester jouent ici un rôle important. Surtout pour les entreprises du segment supérieur. Les professionnels se tourneront vers le leader du Magic Quadrant ou Forrester Wave pour faire leur sélection de logiciels. Peu importe quels sont leurs besoins et si un â € œâ € < smallerâ € < â € -  l'outil peut les aider. Ils feront aveuglément confiance aux analystes.  

2.6. Des opportunités et des menaces

Le marché du marketing et en particulier le segment des plates-formes d'automatisation du marketing est toujours en croissance, et davantage d'investissements seront réalisés dans ce domaine par les entreprises. Les nouvelles tendances, technologies ou pratiques ouvrent de nouvelles perspectives. Il a un certain potentiel. L'inconvénient est un marché très concurrentiel avec beaucoup de nouveaux arrivants innovants. 

2.6.1. Opportunités

-  Un marché en croissance.

-  La moitié du marché potentiel n'utilise toujours pas d'outil d'automatisation du marketing.

-  Le taux de pénétration est très faible pour les PME.

-  Nouvelles tendances et technologies associées: intelligence artificielle, apprentissage automatique.

-  Le Big Data devient plus gros.

-  Des budgets marketing en augmentation

-  Investissement futur dans l'intelligence artificielle, l'analyse prédictive et d'autres systèmes basés sur l'apprentissage automatique.

-  Hébergement et cloud computing plus abordables.

-  L'émergence des systèmes d'apprentissage automatique.

-  Entreprises recherchant le support des systèmes informatiques pour respecter les

GDPR.

2.6.2. Des menaces

-  Concurrence importante et établie.

-  Beaucoup de nouveaux arrivants. 

-  Les nouvelles tendances changent souvent, tous les 2-3 ans.

-  GDPR pour les logiciels existants.

-  Fonctionnalités obsolètes pour certains fournisseurs.

Conclusion

Un marché en croissance avec une concurrence bien établie pourrait être le principal atout de cette analyse. L'investissement réalisé et prévu par l'organisation attire beaucoup de nouveaux venus dans cette industrie. Ces nouveaux venus tentent de perturber le marché avec des outils contemporains et des technologies avancées. La concurrence se durcit d'année en année. 

Il existe des lacunes dans les produits existants qui créent des opportunités. Par exemple, certains des produits analysés manquent caractéristiques dans certains domaines tels que l' analyse prédictive ou lead scoring et autres â € œâ € < Smarta € < â des fonctionnalités qui peuvent être essentielles dans les produits dédiés aux petites et moyennes entreprises. 

Les tendances montrent également que les attentes des clients vont dans le sens d'une plus grande analyse. Les clients veulent comprendre ce qui se passe dans leurs canaux numériques, comment leurs visiteurs se comportent, comment les prospects et les prospects interagissent avec leurs sites Web et autres canaux en ligne.


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